Der Fachhandel zuerst

EHZ austria: Bei unserer Disti-Wahl wurde TFK Sieger in den Kategorien „Spezialdistribution“ sowie „Bester Kundenservice“. Was bedeutet diese Auszeichnungen für Sie?

Alexander Meisriemel: Die TFK gibt es seit 34 Jahren und unser ursprüngliche Gedanke war, für den österreichischen Fachhandel da zu sein und ihm ein Überleben unter EU-Bedingungen zu sichern. Das hat sich über die Jahre natürlich weiterentwickelt, aber der Kern ist derselbe geblieben: Wir unterstützen den Fachhandel. Genau deshalb ist so eine Auszeichnung für uns extrem wertvoll. Sie bestätigt unser Tun. Gute Kommunikation mit unseren Fachhandelspartnern gehört zu unserer DNA. Wir sind kein „Sell-in getriebenes“ Unternehmen, sondern leben „Sell-through“ und bieten dafür Services, die teilweise seit Jahren bestehen und ständig weiterwachsen: Drop-Shipping, Abrufmodelle, schnelle Logistik und die Flexibilität. Dazu kommt der persönliche Kontakt über Vertrieb, Außendienst, Hotline und Taskforce. Unser Ordershop ist zwar stark frequentiert, aber im Fachhandel wird nach wie vor viel telefoniert. Die Leute reden einfach gerne miteinander und genau das wollen wir auch weiter pflegen.

Marketplaces und Online-Shops werden immer wichtiger. Gleichzeitig hört man: Ohne persönlichen Kontakt geht es nicht. Wird das KI das ändern?

Meisriemel: KI wird sicher noch stärker Einfluss nehmen – vor allem, weil sich das Endkundenverhalten verändert. Bei uns gilt aber auch weiterhin „Menschen mit Menschen“ persönlich und am Telefon, was wir aktuell mit Outbound Call intensivieren um auch hier die persönliche Verbindung unserer Hotline mit dem Handel zu festigen. Hier werden Aktionen, News und Brands die dem Handel nutzen, professionell IT-unterstützt aufbereitet kurz und prägnant direkt an den Handel gebracht.

Natürlich gibt es Datenaustausch, gerade mit unseren Online-Partnern. Dort sprechen die Menschen im Daily-Business weniger miteinander. Trotzdem müssen wir darauf achten, dass unsere Fachhandelspartner, also diejenigen, die ein Geschäft betreiben, Miete zahlen, Personal beschäftigen, hochwertige Beratung bieten, weiterhin am Markt präsent bleiben. Dafür braucht es Margenverfügbarkeit und eine passende Produktpolitik. Ein großes Anliegen von mir ist hier das Thema Cross-Selling. Wir bedienen ja die gesamte Bandbreite vom reinen Handyshop über Multi-Brander bis zu Online-Shops und Kooperationspartnern von Red Zack, EP oder Expert oder Filialisten wie z. B. Hartlauer. Das sind Vollsortimenter – von Weißware über Consumer Electronics bis zu unseren Kernbereichen in der Telekommunikation. Diese Breite braucht Produkte, die der Fachhandel gut verkaufen kann und natürlich auch solche, die für die Onliner funktionieren.

Welche Rolle spielt das Thema Smart Home für die TFK?

Meisriemel: Die TFK beschäftigt sich im Smart-Home-Bereich mit allem, was für den Fachhändler relevant ist. Wir bedienen bei einigen größeren Produkten oder Produktgruppen auch den Online-Handel, aber das, was der klassische Fachhändler besonders gut verkauft, sind Netzwerktechnologien: WLAN-Produkte, Lösungen über Stromsteckdosen (D-Lan), um Internet auf weitere Strecken oder in andere Gebäude zu bringen. Die Router-Thematik ist ebenfalls ein großes Thema, und da arbeiten wir verstärkt mit verschiedenen Partnern zusammen. Ein wirklich „klassisches“ Smart-Home-Netzwerk versucht natürlich immer, alles auf eine App zu binden. Ein gutes Beispiel ist unser Partner Hama. Wenn ich eine App habe, mit der ich mein Haus steuere, möchte ich idealerweise alle Produkte darüber bedienen können, sonst muss ich für verschiedene Geräte verschiedene Apps verwenden. Hama vertreiben wir daher als Smart-Home-Lieferanten. Dann gibt es Smart-Home-Anwendungen, die mich per Bild an der Wohnungstür nachverfolgen – da arbeiten wir mit Beafon zusammen. Und ein neuer Partner, der uns wichtig ist, weil er eine Lücke im Markt schließt, ist die Firma Ksenia. Das ist ein Unternehmen, welches im Bereich Sicherheit und Hausautomatisierung tätig ist und ausschließlich über den Fachhandel vertrieben wird. Damit sind wir aktuell sehr erfolgreich unterwegs. Und genau da kommt Cross-Selling ins Spiel – eines der für mich wichtigsten Themen. Wenn ein Kunde wegen eines Handys kommt, kann der Händler über den Vertrag hinaus Zubehör oder Services verkaufen. Dieses Prinzip funktioniert genauso bei Smart Home und Alarmanlagen. Wichtig ist, die Chancen zu erkennen und zu nutzen.

Was macht einen Distributor heute erfolgreich?

Meisriemel: Wir haben als Distributor verschiedene Dekaden durchlebt – vom stark schulenden Charakter bis zu Händler-Tagungen, auf denen wir Neuigkeiten verbreitet haben. Heute ist es anders: Das Internet lehrt uns unter anderem, dass wir nicht mehr die Haupt-Transporteure neuer Technologien sind. Die Informationsflüsse haben sich radikal verändert. Unsere Aufgabe ist es, die richtigen Produkte zu finden. Nämlich jene, die der Fachhandel wirklich verkaufen kann. Dazu braucht es einen engen Austausch mit unseren Partnern. Hier generieren wir Input und passen unser Portfolio entsprechend an. Wichtig ist außerdem nicht jeder Trend-IDEE nachzulaufen. Aus Erfahrung lernt man, wovon man lieber die Finger lässt und wo man mit den Handelspartnern – und das ist für uns der gesamte Fachhandel, vom klassischen Elektroinstallateur über den Handyshop bis zum Vollsortimenter – das richtige Produktportfolio und den passenden Mix an Herstellern zusammenstellt.

Einerseits wollen Sie nicht jeder Trend-Idee hinterherlaufen, andererseits wollen Sie Ihren Handelspartnern sicher innovative, neue Produkte bieten. Wie gelingt dieser Balanceakt bei der Aufnahme neuer Hersteller ins Portfolio?

Meisriemel: Ich glaube, hier muss man unterscheiden: Trends greifen wir sehr wohl auf oder versuchen zumindest, sie früh zu erkennen. Manchmal sind wir sogar zu früh dran gewesen. Nehmen Sie unser Smart-Home-Thema: 2017/2018 haben wir gemeinsam mit A1 extrem viel Energie hineingesteckt, um das voranzutreiben. Damals war der Markt dafür einfach noch nicht reif. Heute ist das selbstverständlich. Ich erinnere mich auch gut an das Thema Bluetooth. Da hatten wir als TFK einen starken schulenden Charakter. Viele konnten sich nicht vorstellen, warum man Kopfhörer ohne Kabel brauchen sollte. Manche Technologien wurden am Anfang massiv hinterfragt. Was ich damit meine: Trends erkennen wir schon. Aber wir machen nicht jeden „Wahnsinn“ mit, der aus China nach Europa herüberschwappt. Wir arbeiten sehr gut mit einigen chinesischen Herstellern zusammen. Aber nur mit jenen, die gemeinsam mit uns eine Fachhandelspolitik verfolgen. Ein weiterer Teil unserer Arbeit passiert hinter den Kulissen, etwa bei der Wirtschaftskammer. Dort versuchen wir, Lösungen zu finden, damit der österreichische Fachhandel nicht unter Druck gerät, gerade wenn es um Themen wie Temu & Co. geht, also Firmen, die wir im österreichischen Fachhandel nicht brauchen. Dagegen versuchen wir aktiv vorzugehen.

Das klingt nach Herausforderungen. Womit sehen Sie sich sonst konfrontiert?

Meisriemel: Die Schwierigkeiten in der Distribution sind vielfältig. Energie, Kostenexplosionen. All das spielt hinein. Und dann kommt noch etwas Wesentliches dazu: Wir kommen aus einer Zeit, in der ein Markt praktisch explodiert ist – von null weg zu einer Penetration, bei der jeder plötzlich drei Handys hatte. Das hat die Entwicklung der TFK maßgeblich geprägt.

Jetzt befinden wir uns an einem Knack- und Wendepunkt der wirtschaftlichen Performance. Nicht nur bei der TFK, sondern in der gesamten Elektronik-, Consumer-Elektronik- und Telekombranche. Die Lebenszyklen haben sich massiv verändert. Früher wurde ein Smartphone nach 12 bis 15 Monaten getauscht. Heute sind es 24, 36 oder sogar 48 Monate. Aus einem stark wachsenden Markt ist ein klarer Replacement-Markt geworden. Wir haben keine Quantensprünge mehr. Alles wird besser: Auflösung, Kameras, Displays, aber es gibt keinen Technologiesprung, der zwingend einen Neukauf erfordert. Das sieht man heute im Handygeschäft: Das Gerät wird getauscht, wenn es kaputt ist. Die Gruppe, die unbedingt etwas Neues will, ist aber kleiner geworden. Dasselbe gilt für Fernseher: Den 65-Zöller, den man sich während Covid gekauft hat, tauscht heute niemand aus, nur weil es ein Modell mit schönerem Rahmen gibt. In diesem geringeren Volumen bewegt sich die ganze Branche. Weniger Menge bei gleichbleibenden oder geringeren Margen: Dass das herausfordernd ist, liegt auf der Hand. Natürlich muss man unterscheiden: Händler, die immer schon Weißware verkauft haben – Kühlschränke, Waschmaschinen – kennen dieses Replacement-Geschäft seit jeher und tun sich da vielleicht leichter. Schwieriger ist es für jene, die mit dem Telekom-Hype groß geworden sind.

Was sollten wir über die TFK wissen – etwas, von dem Sie das Gefühl haben, dass es vielleicht noch nicht jeder weiß?

Meisriemel: Das ist schwierig zu beantworten, weil vieles bekannt ist. Aber ich kann es so formulieren: Unsere Grund-DNA ist die Verbundenheit zum Fachhandel. Das ist unser ureigenstes Tun. Die TFK wurde als Non-Profit-Gesellschaft gegründet, um dem Fachhandel das Überleben zu sichern. Und das hat uns auch gelehrt, mit sehr schlanken Strukturen, schlanker Kalkulation und einer ausgeklügelten Logistik seit 34 Jahren in Österreich erfolgreich zu sein. Etwas, das man ruhig betonen kann, ist der Patriotismus im positiven Sinn. Die TFK ist ein österreichisches Unternehmen, mit Lager in Österreich und österreichischen Arbeitskräften. Das ist alles „Made in Austria“. Wichtig ist auch: Wir sind ein klassischer österreichischer Distributor mit Herstellerverträgen. Das ist etwas völlig anderes als ein Trader, der irgendwo Geräte importiert, heute billig hier und morgen wieder woanders einkauft. Natürlich kann man einem Händler keinen Vorwurf machen, wenn er günstiger einkauft. Aber wir müssen gemeinsam mit der Industrie Lösungen finden.

Ein großes Thema, das wir ständig mit den wichtigsten Industriepartnern besprechen: Der österreichische Markt besteht nicht nur aus MediaMarkt oder großen Onlinern. Die sind wichtig, aber ebenso wichtig ist der Fachhandel. Und unser Auftrag ist es, Produkte eines Herstellers über einen österreichischen Distributor an den österreichischen Fachhandel zu bringen – zu Bedingungen, die dem Händler gute Margen ermöglichen. Und nicht über irgendeinen ausländischen Großhändler zu Preisen, deren Zustandekommen man oft nicht nachvollziehen kann. Für genau das kämpfen wir im Hintergrund sehr stark. Ich glaube, das weiß nicht jeder Händler und es ist uns wichtig, dass das verstanden wird.

Was macht Ihnen Spaß an Ihrer Arbeit?

Meisriemel: Eigentlich alles. Wir haben wöchentliche Jour fixes mit dem Abteilungsleiter- und Vertriebsleiter-Team und dem Außendienst. Da sitzen zehn Leute zusammen und es gibt Input vom Markt. Spaß klingt vielleicht flapsig, aber Begeisterung ist das richtige Wort. Und wenn wir die nicht vorleben mit dem, was wir tun, dann funktioniert es draußen auch nicht. Diese Begeisterung müssen wir transportieren. Es ist etwas Tolles, wenn ein Kunde ins Geschäft kommt und man wirklich mit ihm reden und interagieren kann und nicht nur stupide einen Handyvertrag ausfüllt, wie das früher oft der Fall war. Cross-Selling, Chancen erkennen, den Kunden auf andere Dinge aufmerksam machen – das ist wichtig. Wenn ich als Händler einen Fulfillment-Distributor wie die TFK an der Seite habe, wäre es schade, das Portfolio und die Logistiklösungen nicht zu nutzen.