Heribert Karrer: Mit System zur Lösung

EHZ austria: Als Value-Add-Distributor bieten Sie den Resellern eine Fülle von Angeboten. Setzen Sie dabei besondere Schwerpunkt bzw. welche Services werden besonders in Anspruch genommen  – und warum?

Heribert Karrer: Über die letzten 25 Jahre haben sich die Services, die wir unseren Channel Partnern bieten, immer wieder verändert. Zu Beginn war der Fokus sehr stark auf den Bereich der Security ausgerichtet. Zu unseren Anfangszeiten im Distributions-Business waren die ersten Firewalls im Markt aufgetaucht und man begann, sich um das Thema Sicherheit im Internet Gedanken zu machen. Wir konzentrierten uns darauf, Know-how in den Markt zu bringen, wie man Firewalls dimensioniert und dann beim Kunden installiert. Heute sind Channel Partner meist bestens ausgebildet, zertifiziert und wissen um den Funktionsumfang der Produkte bestens Bescheid. Da geht es dann mehr um Fragen der Lizenzierung, um aus den umfangreichen Angeboten der Hersteller die richtigen Produktkombinationen zu wählen und dafür zu sorgen, dass der Kunde die Produkte bekommt, die er auch benötigt. Natürlich bieten wir immer noch sehr viel technisches Consulting und auch Trainings an, aber meist sehr spezialisiert und mit dem Fokus auf Hersteller-Zertifizierungen. Unser Ziel ist nach wie vor, Experten bei unseren Channel Partnern auszubilden, die die Lösungen im Markt implementieren.

Welche Serviceleistungen werden Ihrer Meinung nach von Partnern noch unterschätzt oder zu wenig genutzt?

Heribert Karrer: Zum einen sind es Services, die sehr einfach klingen, aber durchaus eine große Auswirkung haben. Das sind vor allem die Automatisierung von Service-Renewals, mit denen wir unseren Channel Partnern sehr viel administrative und operative Tätigkeiten abnehmen können. Durch unseren proaktiven Ansatz spielen wir den Channel Partnern sehr viel Zeit zurück, sich um die Kundenbeziehung und ein mögliches Upselling zu kümmern. Das zweite ist unsere Cloud Aggregationsplattform ArrowSphere Cloud, die wir seit über zehn Jahren weiterentwickeln und die unseren Channel Partnern in ihrem Cloud Business unterstützt und sehr viele Mehrwerte bietet, die Programme unterschiedlicher Hersteller abzubilden.

Hat sich der Anspruch Ihrer Kunden in den letzten Jahren verändert und wie reagiert Arrow darauf?

Heribert Karrer: Natürlich verändern sich die Ansprüche unserer Kunden. Wir möchten unseren Kunden den bestmöglichen Service bieten, halten unsere Mitarbeiter auf dem letzten Stand der Technik und optimieren unsere Services weiter.

Arrow bietet nicht nur Produkte, sondern auch Know-how und Beratung – wo sehen Sie den größten Mehrwert, den Ihre Kunden oft erst im Laufe der Zusammenarbeit erkennen?

Heribert Karrer: Erfolgreiche Partnerschaften basieren auf Vertrauen, und das muss sich entwickeln. Es ist das Ergebnis jahrelanger Arbeit. Nur wenn man seinen Job ehrlich und gut macht, bleiben die Kunden treu. Das versuche ich beständig, auch unseren neuen Kolleginnen und Kollegen zu vermitteln. Dass es ausgezeichnete Produkt- und Technologiekenntnisse braucht, um einen Job gut zu machen, sollte eigentlich selbstverständlich sein. Durch unsere Geschichte sind wir aber immer schon auf dem Standpunkt gewesen, dass unser Mehrwert in erster Linie in unserer Beratungskompetenz liegt. Natürlich sind auch die klassischen Distributionseigenschaften wichtig, wie korrekte Angebote und schnelle Lieferungen, aber das setze ich mal voraus.

Seit KI mit ChatGPT ins allgemeine Bewusstsein gelangt ist – bemerken Sie ein höheres Interesse der Partner für KI-gestützte Lösungen oder waren die schon früher am Thema interessiert?

Heribert Karrer: Viele verwenden Generative AI Tools im täglichen Arbeiten, allen voran natürlich Tools wie ChatGPT oder Microsoft CoPilot. Hier geht es vor allem darum, das tägliche Leben der Channel Partner zu vereinfachen, Marketingabläufe oder Kommunikation zu beschleunigen.

Es gilt generell, gut zu planen und dann konzentriert umzusetzen, und das braucht Zeit und Ressourcen – sowohl personell als auch finanziell.

Arrow hat kürzlich das AI Accelerator Program – ein weltweites KI-Programm – eingeführt, um Channel-Partnern den Start in die KI-Welt zu erleichtern. Wie sieht das im Detail aus?

Heribert Karrer: Mit dem Arrow AI Accelerator Program versuchen wir, die Channel Partner dabei zu unterstützen, AI Technologie zu verstehen, zu verwenden und dieses Verständnis zu ihren Kunden zu tragen. Das AI Accelerator Programm besteht aus drei Teilen: Lernen – Verwenden – Erstellen. Zum ersten vermitteln wir den Channel Partnern Wissen durch die AI Academy, wo wir mit unterschiedlichsten Inhalten, praktischen Use-Cases und Hands-on-Sessions das AI-Wissen unserer Channel Partner anheben. Als nächstes kann der Channel Partner praktische Erfahrung mit ArrowSphere AI sammeln und kann in praktischer Weise dem neuen ArrowSphere Assistant nutzen. Zum Abschluss kann der Channel Partner mit der Arrow AI Factory AI erstellen, ausrollen und implementieren.

Welche Hersteller bzw. Lösungen fehlen Ihnen noch im Arrow-Netzwerk in Österreich?

Heribert Karrer: Wir haben das Glück, in Österreich ein sehr umfassendes und komplettes Portfolio sowohl im Security, als auch im Infrastruktur- und Cloud Business zu haben. Wir verstehen uns als Best-Of-Breed Distributor, der den Kunden die Lösungen der marktführenden Hersteller anbieten kann. Daher sind wir sehr sorgsam in der Auswahl unserer Hersteller. Natürlich haben wir ständig unser Ohr am Markt und beobachten Markttrends und neue Entwicklungen, die uns helfen, unser Geschäft zu erweitern. Dazu haben wir ein großes internationales Team im globalen Arrow-Konzern, das uns hier sehr viele Dinge abnimmt, die man alleine niemals machen könnte. Im Bereich der Services entwickeln wir laufend Lösungen, die wir unseren Channel Partnern zur Verfügung stellen können. Dieses Arrow Managed Service Portfolio wird auch laufend ausgebaut und erweitert. Und selbstverständlich werden auch unsere Arrow Education Services laufend weiterentwickelt. Die Schulung unserer Channel Partner und auch der Endkunden ist ein großer Fokus, der auch immer wichtiger wird.

Wie stellen Sie sicher, dass Sie bei Themen – sei es Security, IoT oder AI – nicht nur mitreden, sondern vorne mit dabei sein können?

Heribert Karrer: Das globale Netzwerk der Experience Center von Arrow trägt diesem Ziel maßgeblich Rechnung. Unsere globalen Experience Center vernetzen Arrow-Technologiespezialisten weltweit, um Herausforderungen gemeinsam zu bewältigen. Beispielsweise können die KI-Spezialisten von Arrow, die in verschiedenen Ländern angesiedelt sind, über diese Zentren zusammenarbeiten, um Channel Partner mit KI-Anwendungsfällen, Demos, Präsentationen und Lösungen zu unterstützen. Die vernetzten Zentren bieten Skalierbarkeit, Zugriff auf das richtige Fachwissen auf Abruf und sparen Zeit und Ressourcen, da keine Duplizierung in jedem Land oder jeder Region erforderlich ist. Dies ermöglicht eine effiziente, globale Unterstützung von KI-Innovationen.

Wie stark fließt Kundenfeedback in die Weiterentwicklung Ihrer Services ein – und gab es da schon etwas, das Sie überraschend verändert haben?

Heribert Karrer: Unsere Cloud Plattform ArrowSphere Cloud ist das beste Beispiel dafür, dass wir auf die Anforderungen unserer Kunden eingehen. Das Feedback über die letzten zehn Jahre hat dazu geführt, dass wir von Microsoft schon mehrfach ausgezeichnet wurden als die beste Plattform. Das Onboarding von neuen Herstellern auf ArrowSphere Cloud basiert ganz wesentlich auf dem Feedback unserer Kunden, und hier wird durchaus auch schnell auf geänderte Anforderungen reagiert. Das beste Beispiel sind die Veränderungen im Markt durch Akquisitionen oder unterschiedliche Lizenzierungen, wie zum Beispiel bei VMware oder Citrix, um die jüngere Vergangenheit anzuschauen.

Wenn Sie sich in fünf Jahren in einer Channel-Diskussion zurücklehnen könnten und denken: ‚Ja, das haben wir wirklich gut gemacht‘ – worum ginge es dann?

Heribert Karrer: Five Years Out – sagt unser Slogan, der aussagen soll, dass wir versuchen, unserer Zeit voraus zu denken, was braucht der Channel in den nächsten Jahren, wo müssen wir uns hin entwickeln als Distribution. Wir wollen sowohl für unsere Hersteller und Channel Partner ein Partner auf Augenhöhe sein, der mehr macht, das Hardware oder Software von A nach B zu transportieren. Wir wollen helfen, das Geschäft für beide Seiten einfacher zu machen, aber auch aktiv mithelfen, Geschäft zu generieren und auch für Hersteller und Channel Partner mehr Ressourcen zur Verfügung stellen, um den Markt zu bearbeiten. Wir haben viele qualifizierte Ressourcen im Land und in Landessprache zur Verfügung, ein Vorteil, den nicht alle Hersteller haben, dies wollen wir viel mehr noch nutzen. Wenn wir es weiterhin schaffen, ein aktiver Faktor für unsere Channel Partner zu sein, der hilft, Neugeschäft zu generieren und das bestehende Geschäft viel besser und effizienter zu administrieren, dann werde ich zufrieden zurückblicken.