IT-Channel im Wandel

Die rasante technologische Entwicklung hält den IT-Channel auf Trab. Zugleich blicken viele Unternehmen in eine wirtschaftlich unsichere Zukunft und die Debatte um das Platzen der „KI-Blase“ wird lauter. Geoff Greenlaw, VP EMEA/LatAm Channel bei Pure Storage, blickt auf die aktuelle Lage im IT-Channel und leitet daraus fünf zentrale Herausfoderungen ab, die richtig gemeistert auch zu Chancen werden können.

Fachwissen schafft Marktführerschaft. Angesichts verschärfter staatlicher Vorschriften und anhaltender geopolitischer Unsicherheiten wollen Kund:innen heute die Gewissheit, dass ihre Daten innerhalb der richtigen Gerichtsbarkeiten gespeichert, verwaltet und geregelt werden, ohne dass dabei das Risiko von Dienstunterbrechungen oder Einflüssen von außen besteht. Die Partner und Reseller, die 2026 erfolgreich sein werden, sind diejenigen, die in Fachwissen im Bereich Datenhoheit investieren und spezielle Beratungsunternehmen gründen, die Kund:innen zu Strategien der Datenhoheit beraten, ihnen helfen, sich in den sich wandelnden Vorschriften zurechtzufinden, und flexible Bereitstellungsmodelle anbieten, egal ob Sovereign-Cloud-, Hybrid- oder Multi-Provider-Lösungen.

Abonnementdienste als Wertversprechen. Die Verlagerung von Capex zu Opex hat bereits zu einer Neugestaltung der Kaufmodelle geführt. Im Jahr 2026 liegt der Fokus jedoch nicht mehr darauf, wie Kund:innen bezahlen, sondern darauf, was sie tatsächlich erhalten und welchen besonderen Mehrwert Partner bieten können. Der Markt ist über den Hype um „Everything-as-a-Service“ hinaus gereift, und Käufer:innen unterscheiden klar zwischen wiederkehrenden Abrechnungen und einem echten Service. Angesichts streng geprüfter Budgets und genau unter die Lupe genommener Kapitalrenditen werden Anbieter, die kaum mehr als einen Leasingvertrag bieten, schnell an Glaubwürdigkeit verlieren.

Ergebnisse statt Produkte. Unternehmen wollen Lösungen, die umfassende Herausforderungen angehen, wie z. B. Resilienz gegen Cyberbedrohungen, Fortschritte in Richtung Nachhaltigkeit oder operative Effizienz durch KI, anstatt punktuelle Produkte, die Silos schaffen und die Komplexität erhöhen. Die Partner, die sich 2026 von anderen abheben werden, sind diejenigen, die integrierte End-to-End-Lösungen konzipieren und liefern. Erfolgreich sein werden diejenigen, die eine Plattform verkaufen können, die Einfachheit und einfache Verwaltung bietet und den Wert von Daten erschließt. Ihr Erfolg wird davon abhängen, dass sie einen klaren ROI nachweisen und zeigen können, dass ihre Angebote direkt auf die Geschäftsstrategie abgestimmt sind und nicht nur IT-Anforderungen erfüllen.

Umwälzungen im Bereich der Virtualisierung. Seit einigen Monaten stehen Kunden vor Herausforderungen in Virtualisierungsumgebungen. Viele haben ihre Optionen in Bezug auf den Aufbau von Microservices und den Speicherort moderner Anwendungen geprüft. Dies bietet Partnern die Möglichkeit, einen Mehrwert schaffenden Dialog über die Optionen der Kunden zu führen. Unternehmen können erstens bei ihrem Anbieter bleiben, zweitens in die Cloud wechseln oder drittens den Anbieter wechseln und Kubernetes und Kubevirt einführen. Für Partner besteht in diesem Bereich ein enormes Potenzial, sich in Kundenumgebungen zu integrieren.

KI-Investitionen als Unterscheidungsmerkmal. Partner spielen eine wichtige Rolle dabei, Unternehmen dabei zu helfen, sämtliche Optionen zu verstehen und die besten Entscheidungen für ihre spezifischen Geschäftsanforderungen zu treffen. Ein Beispiel dafür ist der Business Case hinter dem Kauf von GPUs. Heute sind Unternehmen vorsichtiger, wenn es darum geht, in was sie investieren und warum. Denjenigen, die bereits über GPUs verfügen, können Partner dabei helfen, deren Nutzung zu optimieren. GPUs sind teuer und Unternehmen sollten wissen, wie sie deren Nutzung maximieren können. Am erfolgreichsten werden diejenigen Partner sein, die geschäftliche Vorteile durch die Optimierung der KI-Infrastruktur aufzeigen können.

Nachhaltigkeit wird Herausforderung. Im Jahr 2026 wird Nachhaltigkeit aufgrund des steigenden Energiebedarfs von KI und GenAI zu einer operativen Notwendigkeit. Die explosionsartige Zunahme großer Sprachmodelle und Echtzeit-KI-Dienste bringt die Erweiterung von Rechenzentren und den Stromverbrauch an ihre Grenzen. Die IEA berichtet, dass Rechenzentren bereits zwei Prozent der weltweiten Energie verbrauchen. McKinsey prognostiziert bis 2030 eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate von 39 % bei generativen KI-Workloads, was die nationalen Stromnetze belastet und den Fokus auf Effizienz verstärkt. Das neueste GPU-Modell entspricht dem täglichen Energieverbrauch eines Vier-Personen-Haushalts von 30 kWh, wobei pro Quartal Hunderttausende dieser GPUs ausgeliefert werden. Dies führt zu einer wachsenden Spannung zwischen der Nachfrage nach KI und einer begrenzten Energieversorgung. Channel-Partner müssen 2026 eine zentrale Rolle spielen und Kunden dabei unterstützen, die Auswirkungen der KI auf den Stromverbrauch zu bewältigen. Dies ist möglich, indem Unternehmen energieeffiziente Lösungen einsetzen, von Flash-Speichern und modularen Systemen bis hin zu intelligenteren Kühlsystemen und Softwareoptimierungen. Partner müssen sich auch für zirkuläre Designs und As-a-Service-Modelle einsetzen, um Abfall und Emissionen zu reduzieren.