Michael Born: Kommunikation neu gedacht

EHZ austria: Sind Telefonanlagen noch relevant?

Michael Born: Ja, das sind sie. Entscheidend ist allerdings, was man heute unter einer Telefonanlage versteht. Früher war das vielleicht ein Stück Elektronik im Kunststoffgehäuse an der Wand. Heute ist es deutlich mehr. Neben der klassischen On-Premise- und auch der virtuellen Welt gibt es seit einigen Jahren auch Cloud-Lösungen. Bei Agfeo haben wir das Thema jedenfalls von der Pike auf gelernt: von analogen Anlagen in den 70er- und 80er-Jahren über ISDN bis hin zu IP-Anlagen. Heute bieten wir IP-Lösungen On-Premise, virtualisiert auf dem Server und auch als Cloud-Lösung aus unserem Rechenzentrum in Bielefeld an.

Sie sind besonders stolz auf die Produktion „Made in Germany“.

Michael Born: Ich habe den Begriff vor einigen Jahren bewusst geschärft und gesagt: „Made in Germany“ ist zwar ein Qualitätsversprechen, aber für uns heißt es konkret „Made in Bielefeld“. Genau so setzen wir es auch um. Es findet alles in unserem Werk in Bielefeld statt. Wir verfügen über eine eigene Elektronikproduktion und haben Ende 2018 in einen neuen Maschinenpark in Millionenhöhe investiert. Gleichzeitig modernisieren wir unsere Fertigung laufend. Leiterplattenbestückung, Prüfung und Endmontage erfolgen komplett bei uns – egal ob Systemtelefone, Telefonanlagen, Erweiterungsmodule oder Türsprechstellen.

„Made in Europe“ gewinnt grundsätzlich wieder an Bedeutung. Welchen Stellenwert hatte das in den vergangenen Jahren in einem globalisierten Markt?

Michael Born: Wenn wir an die Corona-Phase oder an Ereignisse wie den blockierten Suezkanal denken, sieht man sehr deutlich, welche Auswirkungen unterbrochene Lieferketten haben können. Agfeo war in dieser Zeit durchgehend produktions- und lieferfähig. Wir setzen auf ein eigenes Stockmanagement und sorgen selbst dafür, dass unsere Produktionslinien funktionieren. Weder damals noch aktuell hatten wir längere Unterbrechungen, bei denen Produkte über Monate nicht verfügbar gewesen wären. Das bedeutet zwar einen höheren Aufwand, aber wenn man Endprodukte irgendwo in Asien oder Europa fertigen lässt, stellt sich immer die Frage, welchen Stellenwert man beim Zulieferer hat.

Wie wichtig ist der österreichische Markt für Sie innerhalb der DACH-Region?

Michael Born: Für uns ist Österreich ein wichtiger Markt, weil dort viel Geschäft in unterschiedlichen Bereichen stattfindet – von Pensionen bis hin zu vielen kleinen Gewerbetreibenden, die stabile und gut funktionierende Kommunikationslösungen benötigen. Wir vertreiben sowohl in Österreich als auch in Deutschland ausschließlich über den Großhandel beziehungsweise die Distribution, die wiederum die lokalen Fachhändler betreuen. Die Fachhändler sind letztlich die Experten, denn es geht beim Kunden ja selten nur um die Telefonanlage. Oft werden zusätzlich etwa Switches oder weitere IT-Komponenten benötigt – Leistungen, die Agfeo allein gar nicht abdecken könnte. Ein Direktvertrieb kommt für uns daher nicht infrage. Unsere Stärke liegt klar in der Telekommunikation. Für Installation und Fulfillment sind die Fachhändler deutlich besser aufgestellt, weil sie näher am Kunden sind und ein umfassenderes Gesamtpaket anbieten können.

„Reparieren statt ersetzen“ – steckt dahinter eine bewusste Firmenphilosophie?

Michael Born: Ja, und die beginnt schon bei unserem Qualitätsanspruch. Ziel ist es ja, dass elektronische Produkte gar nicht erst nach wenigen Jahren ausfallen. Wenn bei einem Systemtelefon nur eine Taste klemmt oder ein Display defekt ist, muss nicht gleich das ganze Gerät entsorgt werden. Deshalb setzen wir auf hochwertige Bauteile und hohe Qualitätsstandards. Wenn sich zeigt, dass ein Bauteil häufiger ausfällt, prüfen wir, ob ein noch hochwertigeres eingesetzt werden sollte. So bleiben wir effizient in der Produktion und stellen gleichzeitig sicher, dass unsere Produkte beim Kunden als langlebig und qualitativ wahrgenommen werden.

Es entsteht der Eindruck eines Gesamtbildes – alles aus einer Hand und Lösungen statt reiner Technik. Ist das der Anspruch von Agfeo?

Michael Born: Ja, wir wollen ganz klar einen Systemgedanken nach vorne bringen. Uns geht es nicht darum zu sagen: „Da hast du eine Telefonanlage, der Rest ist uns egal.“ Der User steht immer im Vordergrund. Er soll mit unserer Lösung komfortabel kommunizieren können. Und kommunizieren heißt heute eben nicht nur telefonieren. Es geht darum, wie Telefonie den Arbeitsalltag erleichtert und wie jemand beim Gegenüber professionell auftritt. Genau über solche Szenarien denken wir nach. Wir beschränken uns nicht darauf, dass eine Leitung frei und jemand erreichbar ist. Wir denken weiter und versuchen, innerhalb dieses Systemgedankens mehrere Ebenen zusammenzuführen: neben der Telefonanlage auch Systemtelefone, schnurlose Telefonie, heute selbstverständlich eine App auf dem Smartphone und ebenso ein Dashboard am Rechner. All das gehört für uns zu einer Lösung, die den Nutzer unterstützt – nicht nur technisch funktioniert, sondern im täglichen Arbeiten einen echten Mehrwert bietet.

Kommunikation hat sich stark verändert. Wohin entwickelt sie sich aus Ihrer Sicht?

Michael Born: Schon in den 90ern wurde mit Schlagworten wie Bildtelefonie gearbeitet. Damals war das für viele noch kaum vorstellbar, heute ist es selbstverständlich. Insgesamt ist Kommunikation deutlich effizienter geworden, vor allem durch die Entwicklungen der letzten fünf, sechs Jahre. Das hat auch bei Agfeo viel ausgelöst. Als 2020 vieles ins Homeoffice verlagert wurde, war klar, dass wir unser Video-Softphone schneller auf den Markt bringen müssen. Damit lassen sich Videokonferenzen über einen eigenen Server anstatt über Plattformen wie Zoom oder Teams abbilden. Die Auswahl an Lösungen ist dadurch stark gewachsen – und für mich hat das eine enorme Effizienz im Arbeitsalltag geschaffen.

Was bedeutet UCC in der Agfeo-Welt?

Michael Born: Wir verfolgen – wie schon erwähnt – einen Systemgedanken, der alle Welten einbezieht: PC, App, Systemtelefone, Tischtelefone und DECT-Schnurlostelefone. Auf allen Geräten stehen die gleichen Informationen zur Verfügung. Das ist etwas, das man bei vielen Cloud-Anbietern so nicht findet. Dort lassen sich zwar einzelne Features auf Endgeräte ausspielen, aber oft nicht in der Breite, wie wir es ermöglichen. Ein Beispiel ist das Türbild auf einem Schnurlosgerät in einer DECT-Multizelle – das kann kaum ein Anbieter.

Wir betrachten Entwicklung immer ganzheitlich. Im Markt gibt es zahlreiche Hersteller mit reinen Cloud-Lösungen, häufig ohne eigene Endgeräte. Dadurch entsteht ein Medienbruch. Wir hingegen setzen auf ein durchgängiges System und bieten vollständige Plattformfreiheit: Windows, macOS und Linux ebenso wie Android und iOS im mobilen Bereich. Unser Ziel ist es, Kundenanforderungen nicht außen vor zu lassen, sondern Mehrwerte aus Kundensicht zu schaffen und barrierefreies Arbeiten zu ermöglichen. Ein weiterer Ansatz ist die Flexibilität beim Wechsel der Betriebsform. Entscheidet sich ein Unternehmen, das bislang eine On-Premise-Lösung nutzt, aufgrund eines veränderten Geschäftsmodells für die Cloud, kann es in die Agfeo-Cloud wechseln. Und es kann dabei häufig die vorhandenen Agfeo-Endgeräte weiternutzen, was Investitionssicherheit bedeutet.

Welche Vorteile bietet diese einheitliche Konfigurationsoberfläche?

Michael Born: Der Anwender muss nicht umlernen, weil die Konfigurationsoberfläche in allen drei Welten identisch ist. Das bringt auch dem Fachhändler klare Vorteile: Wer sich in der Cloud auskennt, findet sich ebenso in unserer virtuellen HyperVoice-Lösung oder in den On-Prem-Anlagen zurecht – und umgekehrt. Wer historisch aus der ISDN- oder ES-Anlagenwelt kommt, hat es ebenfalls sehr leicht, weil sowohl die Oberfläche als auch die Konfigurationslogik gleich geblieben sind.

Das macht unsere Lösungen für Fachhändler, Installateure und Systemhäuser hochinteressant und sorgt gleichzeitig für Investitionssicherheit beim gewerblichen Anwender. Wenn ein Partner all diese Systeme beherrscht, fühlt sich der Kunde gut aufgehoben. Davon sind wir überzeugt.

Ob es in zehn oder zwanzig Jahren noch On-Prem-Lösungen geben wird, kann ich nicht sicher sagen. Ich glaube ja – allerdings in einem anderen Verhältnis. Die Nachfrage nach Cloud-Lösungen wird weiter steigen, etwa wegen Software-Updates oder Sicherheitsaspekten. Gleichzeitig gibt es Kunden, die ihre Datenhoheit bewusst im eigenen Haus behalten wollen. Bei Agfeo wissen sie zudem, wo gehostet wird, und können sich auf DSGVO-Konformität, hohe Sicherheitsstandards und ausschließlich verschlüsselte Gespräche verlassen. Das überzeugt viele Kunden.

Wie groß sind die Sicherheitsrisiken bei Telefonsystemen – unabhängig davon, ob sie in der Cloud oder On-Prem betrieben werden?

Michael Born: Bei einer On-Prem-Lösung spielen die IT-Administratoren eine zentrale Rolle. Sie legen fest, welche Ports geöffnet werden, wie das Routing funktioniert und ob etwa ein VPN-Zugang für das Homeoffice eingerichtet wird. Wenn jedoch alle Sicherheitsbarrieren heruntergeschraubt und sämtliche Ports geöffnet werden, ist eine On-Prem-Lösung natürlich deutlich anfälliger. Ähnliches gilt für virtuelle Lösungen, die auf einem eigenen Server betrieben werden: Auch hier entscheidet der Administrator über Firewall-Regeln und darüber, was ins Netzwerk gelangt und was zusätzlich überprüft wird. In der Cloud ist die Situation etwas anders, denn hier übernehmen wir die Sicherheit und Hoheit über die Infrastruktur. Dieses klassische Einfallstor gibt es dort nicht. Ein Beispiel: Stelle ich ein Systemtelefon zu Hause auf, muss ich bei einer Cloud-Lösung keinen zusätzlichen VPN-Tunnel einrichten. Bei einer On-Prem-Installation wäre hingegen eine entsprechende Gegenstelle notwendig. Es sind also unterschiedliche Verfahren, die alle sehr sicher sein können.

Wie unterstützt Agfeo seine Partner bei Ausbildung und Know-how-Aufbau?

Michael Born: Wir haben ein eigenes Education Center, das dafür sorgt, dass alle unsere Partner geschult werden können. Der Großteil der Trainings findet inzwischen online statt. Zusätzlich bieten wir regelmäßig Präsenzschulungen an. Am Ende steht jeweils ein Abschlusstest, damit wir sehen, ob der Partner das vermittelte Wissen tatsächlich erlangt hat. Dadurch erhält er bestimmte Skills und – wie ich es nenne – Dekorationen, also Sterne. Ab dem zweiten Stern erhalten Partner zusätzliche Vorteile, etwa NFR-Lizenzen oder weitere Nutzungsmöglichkeiten. Der fünfte Stern ist eine besonders hohe Auszeichnung, die allerdings auch einen Leistungstest sowie eine gewisse kontinuierliche Umsatzentwicklung voraussetzt. Uns ist wichtig, dass Partner dauerhaft up to date bleiben. Es hilft niemandem, einmal zum Fünf-Sterne-Partner ernannt zu werden und danach über Jahre kein Geschäft mehr zu machen.

Was möchten Sie Fachhändlern mitgeben, die Agfeo vielleicht noch nicht kennen?

Michael Born: Mir geht es vor allem darum, sie für Agfeo zu begeistern. Sie sollen in uns einen zuverlässigen Hersteller finden und darüber hinaus möglichst viele Kundinnen und Kunden in Österreich von unseren Lösungen überzeugen können. Das wäre mein Wunsch.

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