Christian Gretschi: In der Stille liegt die Kraft

EHZaustria: Was braucht es Ihrer Meinung nach, um ein erfolgreicher Distributor zu sein?

Christian Gretschi: Definitiv wichtig ist ein marktgerechtes und spannendes Portfolio, das den aktuellen Bedürfnissen der Kunden entspricht. Die Logistik ist das Grundthema in der Distribution: Produkte müssen in angemessener Zeit von A nach B gelangen. Transparente Prozesse sind hier unerlässlich, da sie dem Kunden Klarheit bieten und seinen Aufwand minimieren. Und dann sind wir schon beim Faktor Mensch. Unsere Mitarbeiter sind bereit, den „extra Schritt“ zu gehen, um das – man kann es schon so sagen –Einkaufserlebnis für unsere Partner so angenehm wie möglich zu gestalten. Eine gute Zusammenarbeit funktioniert am besten, wenn man sich wohlfühlt. Dann macht man seine Arbeit auch gerne und wenn man etwas gerne macht, macht man es meistens auch gut.

Wer ist API und wo liegen Ihre Schwerpunkte?

Christian Gretschi: API ist ein eigentümergeführtes Unternehmen und seit 30 Jahren in Deutschland aktiv. In Österreich sind wir seit 15 Jahren tätig – also genau die Hälfte der Zeit. Das bedeutet aber nicht, dass wir nur halb so erfolgreich sind; im Gegenteil, wir haben hier einiges an Expertise aufgebaut mit einem klaren Schwerpunkt auf Vertrieb und Service. Alles Weitere – wie Logistik, Buchhaltung und Einkauf – wird von Deutschland aus betreut. Unser Schwerpunkt liegt in der klassischen Distribution, wobei wir als sogenannte „Box Mover“ ein Sortiment von über 130.000 Artikeln haben. Ein weiteres wichtiges Thema für uns ist „Build to Order“. Wir können Server, PCs, Notebooks und NAS-Systeme nach Kundenwunsch konfigurieren und sind in Österreich und Deutschland Marktführer im Bereich Synology und QNAP. Für Kundenwünsche gehen wir auch ins Detail, etwa mit Lasergravuren auf NAS-Systemen, um Logos und andere personalisierte Details aufzubringen. Insgesamt ist API in fünf europäischen Ländern aktiv, hat über 900 Mitarbeiter und bedient mehr als 18.000 Kunden. Wir sind also ein leistungsfähiger Distributor mit vielen Stärken, auch wenn wir oft im Hintergrund bleiben. Aber in der Stille liegt die Kraft und wir müssen uns vor nichts verstecken.

Würden Sie API als Hidden Champion bezeichnen?

Christian Gretschi: In Österreich auf jeden Fall. In Deutschland zählen wir zu den Top-Fünf der Branche. In Österreich hingegen kennen uns hauptsächlich die größeren und mittelständischen Unternehmen, die im Channel aktiv sind. Der gesamte österreichische Channel umfasst etwa 2.500 IT-Unternehmen – da haben wir also noch ein etwas Potenzial.

Wo sehen Sie die größten Unterschiede in der Distribution?

Christian Gretschi: Der Unterschied liegt für uns vor allem am Point of Sale und in den verschiedenen Kommunikationskanälen. Besonders stark sind wir im telefonischen Kontakt. Geschwindigkeit ist dabei ein wesentlicher Faktor, der uns von anderen unterscheidet. Wenn ein Kunde ein Anliegen hat, soll das möglichst schnell beantwortet werden, egal ob es eine allgemeine Frage zu unseren Angeboten ist oder ob es um eine ganz konkrete Beratung geht. Dieses schnelle Reagieren ist uns wichtig, und wir hören immer wieder von unseren Partnern, dass wir die Schnellsten sind. Das bestätigt, dass unser Ansatz funktioniert. Ein weiterer Punkt, der uns auszeichnet, ist, dass wir uns nicht nur auf große Partner konzentrieren, sondern auch den kleineren und mittelständischen Unternehmen einen persönlichen Ansprechpartner zur Seite stellen. Außerdem lege ich Wert darauf, dass unser Vertriebsteam nicht nur verkauft, sondern auch als Berater unterwegs ist und mit kundenspezifischen Konfigurationen oder Garantiesystemen echten Mehrwert schafft und unseren Kunden damit hilft, zusätzliches Geschäft zu generieren, das er vielleicht selbst noch gar nicht wahrgenommen hat.

Wir bestellen online, weil es so schnell geht. Der Mensch scheint – zumindest bei Ihnen – schneller zu sein?

Christian Gretschi: Jeder Kunde hat individuelle Bedürfnisse. Ein klassischer Mittelständler, oft familiengeführt, möchte gerne mit uns telefonieren, also bekommt er bei uns diese Form des Kontakts. Andere Unternehmen wünschen sich eine technische Schnittstelle und möchten zusätzlich einen persönlichen Ansprechpartner, der sie begleitet. Manche Kunden setzen ausschließlich auf die digitale Anbindung. Es geht also immer darum, herauszufinden, was der Kunde braucht und was ihm den größtmöglichen Nutzen bringt. Natürlich ist auch die KI wichtig, aber KI kann mit ihren Algorithmen keinen Bedarf ermitteln, sondern nur Wahrscheinlichkeiten berechnen. Der Mensch steht im Mittelpunkt und ist letztlich der Schlüssel im Geschäftsprozess.

Sie sprechen es an: KI kann vieles, aber eben noch nicht alles. Was kann KI derzeit gut?

Christian Gretschi:Ich habe beispielsweise den Microsoft Copilot installiert und finde es spannend, damit zu experimentieren. ChatGPT bietet bei vielen Standardthemen durchaus interessante Möglichkeiten. Wir bräuchten in der IT weit mehr Fachkräfte, als derzeit verfügbar sind. KI kann hier tatsächlich unterstützend wirken, besonders bei einfacheren, standardisierten Aufgaben. Dadurch wird es möglich, dass sich der Mensch wieder für Projekte einsetzen kann, bei denen er empathisch sein darf.

Abgesehen vom Fachkräftemangel, sehen Sie eine wirtschaftliche Krise für den IT-Channel?

Christian Gretschi: Wir sehen momentan eine temporäre Zurückhaltung bei Investitionsentscheidungen und damit Investitionsverschiebungen, besonders im Bereich Hardware. Aber mit neuen EU-Vorgaben wie der NIS 2, den barrierefreien Homepages, der Nachvollziehbarkeit der Produktherkunft ergeben sich neue Geschäftsmöglichkeiten. Insgesamt denke ich, dass sich das Geschäft der klassischen Distribution in den nächsten fünf bis zehn Jahren stark verändern wird. Das klassische „Box Moving- Business Modell“ wird in seinem Stellenwert verlieren. Es kommen neue Geschäftsmodelle. Eine Säule wird das „Device und Software as a Service“ sein– also die Nutzung von Geräten und Software für einen genau benötigten Zeitraum. Das eröffnet neue Geschäftsfelder. Der private Kunde wird weiterhin Notebooks kaufen, aber im B2B-Bereich, nehmen Sie z.B. temporäre Bauprojekte, wird die zeitweise Ausstattung mit benötigter Hardware interessant. Diese Geräte können nach Projektende zurückgenommen werden, was definitiv ein neues Geschäftsfeld werden wird. Und sonst? Die Digitalisierung wird in allen Bereichen unser Leben weiter antreiben und als Motor für die Jahre 2025 und 2026 fungieren.

Was macht Ihnen Spaß an Ihrer Arbeit?

Christian Gretschi: Das einzig stetige im Leben ist der Wandel. Ich mache das jetzt seit 30 Jahren und ich finde die Geschwindigkeit, die Lebendigkeit und die Technologie faszinierend.