Fokusthema: Value Added Distribution
Enablement statt Boxenschieber
Die Distribution hat sich vom Produktlieferanten zum strategischen Partner des Channels entwickelt. Wir haben bei führenden Distributoren nachgefragt, welche Themen den Markt aktuell prägen und wohin sich die Distribution entwickelt.
Die Distribution hat sich vom Produktlieferanten zum strategischen Partner des Channels entwickelt.
Bild: freepik/Magnific
Die Zeiten, in denen Distributoren hauptsächlich Produkte beschafften und auslieferten, sind vorbei. Die Antworten führender österreichischer Value Added Distributoren auf eine EHZ-austria-Umfrage zeigen deutlich, wie stark sich die Rolle der Distribution verändert hat. Heute erwarten Partner Unterstützung entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Technische Beratung, Presales-Unterstützung, Trainings, Zertifizierungen und Professional Services gehören mittlerweile ebenso zum Leistungsumfang wie Business Development, Marketingunterstützung oder die Begleitung bei der Transformation zu Managed Services und wiederkehrenden Geschäftsmodellen. Zunehmend gefragt ist auch die Fähigkeit, unterschiedliche Hersteller, Technologien und Services zu funktionierenden Gesamtlösungen zusammenzuführen. Kund:innen erwarten heute integrierte Lösungen statt einzelner Produkte. Genau hier positionieren sich Value Added Distributoren (VAD) als Bindeglied zwischen Herstellern, Partnern und Endkunden.
Security bleibt das dominierende Thema.
Als derzeit wichtigstes Handlungsfeld nennen praktisch alle befragten Distributoren Cybersecurity. Steigende Bedrohungslagen, Fachkräftemangel und regulatorische Anforderungen wie NIS2 sorgen dafür, dass Unternehmen ihre Sicherheitsstrategien überdenken müssen. Gefragt sind dabei nicht nur einzelne Sicherheitslösungen, sondern ganzheitliche Konzepte rund um Zero Trust, SASE, Identitätsmanagement, XDR oder Managed Security Services. Gleichzeitig benötigen viele Partner Unterstützung beim Aufbau eigener Security-Kompetenzen, bei Zertifizierungen und der Entwicklung neuer Serviceangebote.
KI, Cloud und digitale Souveränität.
Auch künstliche Intelligenz entwickelt sich zu einem zentralen Zukunftsthema. Viele Unternehmen suchen nach Orientierung, welche Anwendungsfälle sinnvoll sind und wie sich KI sicher und regelkonform einsetzen lässt. Distributoren unterstützen dabei mit Know-how, Herstellerexpertise, Trainings und konkreten Lösungsansätzen. Parallel dazu bleibt die Cloud ein zentrales Transformationsthema. Dabei geht es längst nicht mehr nur um Migrationen, sondern um Multi-Cloud-Strategien, Kostenoptimierung, Security und Governance. Gleichzeitig gewinnt das Thema digitale Souveränität an Bedeutung. Unternehmen hinterfragen zunehmend, wo ihre Daten liegen und wie sich regulatorische Anforderungen erfüllen lassen.
Die Zukunft gehört Plattformen und Services.
Für die kommenden Jahre erwarten die Distributoren eine weitere Verlagerung in Richtung Plattform-, Service- und Ökosystemgeschäft. Cloud-Marktplätze, Subscription-Modelle und automatisierte Prozesse werden weiter an Bedeutung gewinnen. Gleichzeitig entstehen neue Chancen durch KI-gestützte Services und datengetriebene Geschäftsmodelle. Die Rolle des Distributors entwickelt sich damit immer stärker zum Orchestrator komplexer Lösungslandschaften. Wer technologische Expertise, Services und Geschäftsentwicklung miteinander verbinden kann, wird auch künftig ein wichtiger Wachstumspartner für den Channel bleiben. Trotz aller Automatisierung bleibt dabei ein Erfolgsfaktor unverändert: Persönliche Beratung, Vertrauen und langfristige Partnerschaften werden auch in Zukunft die Grundlage erfolgreicher Zusammenarbeit im Channel bilden.
