Es muss flutschen

EHZaustria: Omega ist der einzige Eigentümer-geführte Distributor in Österreich. Warum ist das eine Besonderheit und welche Vorteile ergeben sich daraus?

Florian Wallner: Der große Unterschied zu internationalen Distributoren liegt in den Entscheidungswegen. Und die sind bei uns deutlich kürzer. Ich kenne das aus eigener Erfahrung, denn ich war über 20 Jahre bei einem internationalen Player tätig. Dort ist man in vielerlei Hinsicht an globale Konzernrichtlinien gebunden. Neue Ideen oder Innovationen müssen erst eine ganze Kette an Freigaben durchlaufen, was nicht selten Wochen oder sogar Monate dauert. Bei Omega entscheiden wir selbst und das erhöht nicht nur unsere Geschwindigkeit, sondern auch unsere Flexibilität und Innovationskraft. Dazu kommt: Wir versuchen, möglichst viele Teile der Wertschöpfungskette in Österreich zu halten. Das betrifft nicht nur Vertrieb und Technik, sondern auch zentrale Funktionen wie Finance, Retourenmanagement, Logistikkoordination oder Business Operations.

Sie konzentrieren sich stark auf Hardware. Wie gehen Sie damit um, wenn ein Kunde mehr möchte? Gibt es Kooperationen, um eine umfassende Lösung bereitzustellen?

Martin Eckbauer: Natürlich gibt es verschiedenste Kooperationen. Wir können bei verschiedensten anderen Lieferanten einkaufen – da sind wir ungebunden. Es gibt keine starren Vorgaben. Wir können uns also bei anderen bedienen und dem Kunden ein Gesamtpaket schnüren, sodass er nur einen Ansprechpartner hat – seinen Single Point of Contact. Und das geht sogar noch einen Schritt weiter. Wir können, wenn notwendig, auch mit anderen Distributoren zusammenarbeiten, die in bestimmten Bereichen spezialisiert sind. Auch das ist eine Form von Flexibilität. Ein internationaler Player kann das oft nicht – einfach, weil es in irgendeiner Policy steht. Wir dagegen sind frei in unserem Handeln und können die passenden Partner ins Boot holen.

Ein weiteres Unterscheidungsmerkmal von Omega ist die technische Kompetenz. Wie zeigt sich dieser USP in der Praxis?

Wallner: Wir verfügen über lokale technische Kompetenz und das ist in der IT-Distribution definitiv ein USP. Diese Fähigkeit fußt auf dem Umstand, dass wir Eigenmarken führen, die wir selbst entwickeln und bauen. Dadurch können wir Produkte direkt hier am Standort auf individuelle Kundenwünsche abgestimmt veredeln. Das beginnt bei ganz einfachen Anforderungen, etwa wenn ein Fachhändler möchte, dass wir für dessen Endkunden Schutzfolien auf iPads aufbringen. Doch es geht weit darüber hinaus. Beim sogenannten „Staging“ verändern wir Produkte aktiv: Wir bauen Komponenten ein, spielen Firmware und Software auf oder liefern sie betriebsbereit vorkonfiguriert aus. All das passiert lokal in Österreich und wenn es drauf ankommt, auch sehr kurzfristig. Diese Nähe zur Technik und zum Kunden unterscheidet uns klar vom Mitbewerb.

Was macht Ihrer Meinung nach einen guten Distributor aus?

Wallner: Die Basis ist klar: Ein gutes Portfolio, Preisstabilität, hohe Verfügbarkeit und eine funktionierende Logistik. Wenn eines dieser Elemente fehlt, ist man aus dem Spiel. Das ist die Eintrittskarte. Aber darüber hinaus kommt es auf die Ausrichtung an: Wir verstehen uns nicht als Broadliner, der alles für alle abdecken will. Ganz bewusst konzentrieren wir uns auf ausgewählte Segmente, dafür aber mit hoher technischer Kompetenz und einem klaren Anspruch auf Marktführerschaft. Dafür braucht es erfahrene Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die das Geschäft verstehen, Kunden fachlich beraten können und zusätzlich Finanzierungslösungen oder technische Services anbieten. Ganz am Ende geht es aber um etwas sehr Einfaches: Es muss leicht sein, mit uns Geschäfte zu machen. Oder wie ich gern sage: „Es muss flutschen.“ Unsere Kunden erwarten, dass Dinge rasch, unkompliziert und in guter Qualität erledigt werden – ganz gleich, ob es um ein technisches Anliegen geht, eine Rückfrage zur Logistik oder ein Angebot. Dieses reibungslose Zusammenspiel ist für viele Partner mittlerweile das entscheidende Kriterium und genau hier wollen wir mit unserem Anspruch als verlässlicher, kompetenter und erreichbarer Distributor punkten.

Die Logistik ist in der Distribution erfolgsentscheidend. Wenn die Ware nicht rechtzeitig beim Kunden ist, ist das Geschäft schnell verloren.
Wallner: Absolut richtig: wenn die Ware nicht ankommt, ist game over. Deshalb ist Logistik für uns ein zentraler Bestandteil der Wertschöpfung. Wir betreiben zwei Lagerstandorte in Österreich: einen in Hohenzell in Oberösterreich und einen in Wien. Das ermöglicht uns nicht nur eine hohe Verfügbarkeit, sondern auch eine logistisch effiziente und lokal optimierte Abwicklung. Ein gutes Beispiel, das unsere Kompetenz in diesem Bereich unterstreicht: Wir beliefern im Rahmen eines Projekts jährlich rund 800 Standorte mit insgesamt etwa 50.000 Stück und das unter besonders anspruchsvollen Bedingungen. Pro Adresse haben wir ein exakt definiertes Zeitfenster von zwei Stunden. Das verlangt präzise Routenplanung, flexible Disposition und minutiöse Umsetzung und genau das leisten unsere Logistik-Teams seit Jahren in hoher Qualität und Verlässlichkeit. Logistik heißt für uns nicht nur Lagerhaltung, sondern auch permanente Optimierung. Es geht darum, sinnvoll zu bevorraten, also die richtigen Produkte in ausreichender Menge auf Lager zu haben, aber auch darum, effiziente Prozesse zu etablieren, die eine hohe Umschlagshäufigkeit ermöglichen. Das hat zwei wesentliche Vorteile: Zum einen wirken wir so den steigenden Kosten aktiv entgegen. Zum anderen begegnen wir damit den physischen Grenzen unserer Lagerkapazitäten. Denn ein Lager ist irgendwann voll, und ein Ausbau ist – gerade am Standort Wien – nicht beliebig möglich. Es braucht also durchdachte Prozesse, hohe Lagerdrehung und klare Prioritäten. Am Ende zählt für unsere Partner nur eines: dass ihre Ware zur richtigen Zeit am richtigen Ort ist.

Wie begegnen Sie den steigenden Energiekosten?

Wallner: Wir haben am Standort in Wien eine Photovoltaikanlage mit 1.000 m² Fläche – das entspricht rund fünf Tennisplätzen – installiert, die etwa 150 kWP erzeugt und einen guten Teil unseres Stromverbrauchs hier deckt. Das ist in zweifacher Hinsicht vorteilhaft: Einerseits senken wir damit unsere Energiekosten, andererseits verringern wir unseren CO₂-Footprint. Die Anlage versorgt nicht nur das Lager und unsere Büroflächen, sondern auch unsere E-Fahrzeugflotte, auf die wir sukzessive umstellen. Wo wir den Energiepreisanstieg natürlich spüren, ist dort, wo der Spediteur mit Treibstoffkosten konfrontiert ist. Aber auch hier haben wir einen geografischen Vorteil: Durch die beiden Lagerstandorte in Österreich sind wir in 93 Prozent aller Lieferungen streckenmäßig günstiger unterwegs als Mitbewerber mit Auslandslogistik.

Herr Eckbauer, Sie haben bei Ihrem Start 2023 angekündigt, neue Partnerschaften im Herstellerbereich aufzubauen. Was konnten Sie bisher umsetzen?

Eckbauer: Ein Bereich, in dem wir klaren Nachholbedarf hatten, war Server und Storage. Hier haben wir inzwischen erste Schritte gesetzt, etwa durch die Partnerschaft mit Huawei. Wir arbeiten auch daran, weitere Hersteller in diesem Bereich zu gewinnen. Wir haben unser Sortiment in den Bereichen audiovisuelle Lösungen und Kommunikation deutlich erweitert. So haben wir beispielsweise mit Yealink, BiAmp und Epos neue Hersteller aufgenommen. Im Bereich wiederaufbereiteter Telefone und Tablets arbeiten wir nun mit Foxway zusammen. Und im Consumer-Segment, etwa bei Haussteuerungssystemen, ist Govee ein neuer Partner von uns.

Nach welchen Kriterien entscheiden Sie, ob ein Hersteller ins Omega-Portfolio passt?

Eckbauer: Natürlich ist das Produkt selbst wichtig, aber es geht um weit mehr als nur die technische Komponente. Für uns muss ein Hersteller zum Unternehmen passen – auch kulturell und strategisch. Innovation ist ein zentraler Punkt, genauso wie die finanzielle Stabilität des Lieferanten. Wir achten auch auf eine funktionierende Kreditorenabwicklung und darauf, dass Garantieleistungen zuverlässig abgewickelt werden können. Idealerweise gibt es einen Service-Standort in Österreich oder zumindest in Europa. Das ist entscheidend, um im Fall der Fälle schnell reagieren zu können. Am Ende geht es uns darum, eine langfristige Partnerschaft aufzubauen – mit einem Hersteller, auf den wir uns verlassen können. Denn wenn nach dem Verkauf plötzlich Probleme bei der Rückabwicklung oder Garantie entstehen, trifft das nicht nur unsere Prozesse, sondern auch das Vertrauen unserer Kunden.

Wie ist der aktuelle Stand bei der Weiterentwicklung bei Mobile Working und Unified Communications?
Eckbauer: Gerade im Bereich Mobile Working, also alles rund um den mobilen Arbeitsplatz – vom Notebook über Dockingstationen bis hin zum passenden Zubehör – sehen wir stabile, gute Umsätze. Der Markt ist weit ausgebaut und entwickelt sich weiterhin positiv. In vielen Unternehmen steht bald ein Produktaustausch an. Sowohl bei der Hardware als auch beim Zubehör. Auch die Digitalisierung von Meetingräumen nimmt Fahrt auf. Viele Unternehmen rüsten diese jetzt für hybride Meetings via Teams, Zoom oder andere Plattformen professionell aus. Auch Unified Communications funktioniert sehr gut: Konferenzlösungen, Headsets, Kameras, Monitore – das sind alles Produkte, die nach wie vor stark nachgefragt werden und uns in diesem Geschäftsbereich viel Freude bereiten. Und nicht zuletzt kommt im Herbst das Ende des Supports für Windows 10 – das bedeutet, dass viele ältere Geräte, die nicht mit Windows 11 kompatibel sind, ersetzt werden müssen. Das alles sorgt natürlich für starke Nachfrage.

Wie sieht es mit dem Thema KI aus?

Wallner: KI ist aktuell natürlich in aller Munde. Aber da sehe ich auch viele, die sich sehr schnell als KI-Experten bezeichnen, ohne die Tiefe mitzubringen. Wir überlassen die Umsetzung bewusst unseren Reseller-Partnern, die hier Know-how aufgebaut haben. Unser Job ist es, das passende Portfolio bereitzustellen – also wirklich KI-fähige Hardware. Gerade kommen die ersten Notebooks und PCs mit entsprechenden Prozessoren auf den Markt, die KI-Aufgaben direkt am Gerät bearbeiten können. Das hat Vorteile: Man muss sensible Daten nicht mehr in die Cloud schicken. Das Thema hat großes Potenzial und könnte durchaus einen neuen Schub für Hardwareverkäufe auslösen.

Sie haben Ihre Eigenmarken bereits angesprochen. Welche Rolle spielen sie aktuell für Omega und wohin soll die Reise damit gehen?
Wallner: Bislang liefen sie irgendwie mit, ohne dass wir strategisch viel daraus gemacht hätten. Das haben wir geändert. Wir haben erkannt, dass in diesem Bereich Differenzierungspotenzial steckt und damit die Chance, das Volumen zu erhöhen. Der erste Schritt war, einen zusätzlichen Mitarbeiter ins Team zu holen, der sich ausschließlich um diesen Bereich kümmert. Zudem haben wir unsere Produktion in „OEM-Solutions“ umbenannt – mit einem klaren Fokus auf maßgeschneiderte Lösungen statt nur auf Hardware.

Eckbauer: Wir liefern heute tatsächlich individuelle Systeme ab Losgröße 1. Der Fokus liegt nicht auf klassischen Office-PCs, sondern auf leistungsstarken Workstations, Gaming-Systemen oder kleinen bis mittleren Serverlösungen. Auch tailor-made KI-Systeme setzen wir um – mit Komponenten, die wir gezielt auf den Anwendungsfall abstimmen. Gebaut wird direkt hier im ersten Stock in Headquarter in Wien, Firmware-Updates, Service und Reparaturen inklusive. Die Hardware mag technisch vergleichbar sein, aber bei uns bekommt man eine Konfiguration nach Maß und persönliche Beratung dazu. Je nach Jahr und Konfiguration sprechen wir von rund 3.000 bis 5.000 Geräten. Das ist für einen lokal produzierenden Distributor schon eine Größe. Unser Ziel ist es, das Potenzial weiter auszubauen – insbesondere bei Proworx, also unseren Gaming-Systemen. Hier wollen wir künftig auch marketingseitig noch stärker auftreten.

Welche Strategie verfolgen Sie mit Blick auf die nächsten fünf bis zehn Jahre?
Wallner: Wir verfolgen bereits seit geraumer Zeit eine klare Strategie und die setzen wir konsequent fort. Der bisherige Erfolg gibt uns recht: In den letzten vier Jahren konnten wir kontinuierlich wachsen, im vergangenen Geschäftsjahr sogar um rund 20 Prozent und das in einem insgesamt flachen Distributionsmarkt. Darauf sind wir stolz. Besonders wichtig ist mir dabei: Wir wachsen nicht nur auf der Top Line, also beim Umsatz. Auch auf der Bottom Line, beim Ergebnis, sehen wir ein sehr gutes Wachstum und eine starke Profitabilität. Das ist entscheidend, denn finanzielle Stabilität gibt uns die Möglichkeit, auch einmal kalkulierte Risiken einzugehen oder in neue Projekte zu investieren. Eine der wichtigsten Säulen – für mich persönlich auch die bedeutendste – sind unsere Mitarbeiter. Wir setzen konsequent auf Ausbildung, Motivation und Weiterentwicklung. Wir wollen ein Umfeld schaffen, in dem sich Talente entfalten und ihre Stärken einbringen können. Und das gelingt uns sehr gut: In den letzten Jahren haben sich bei uns echte Hidden Champions entwickelt – Kolleginnen und Kollegen, die heute in leitenden Positionen viel Verantwortung tragen und ihre Geschäftsbereiche maßgeblich voranbringen.