Ivonne Mayr-Hagn: „Wir entwickeln Märkte“

EHZaustria: UFP Austria hat sein Portfolio in den vergangenen Jahren deutlich erweitert – von klassischen Printing-Produkten über Energie und Lifestyle bis hin zu Spielwaren. Was steckt hinter dieser Diversifikation?
Ivonne Mayr-Hagn: Prinzipiell haben wir unser Portfolio erweitert, weil sich auch unsere Kunden weiterentwickeln. Der Markt ist in den vergangenen Jahren deutlich anspruchsvoller geworden. Wachstum entsteht nicht mehr einfach so. Deshalb müssen sich sowohl Hersteller und Distributoren als auch der Fachhandel und Retail ständig weiterentwickeln. Deshalb müssen wir zusätzliche Umsatzpotenziale erschließen und unseren Fachhandelspartnern neue Kategorien und Zielgruppen bieten. Begonnen hat diese Erweiterung schon vor vielen Jahren aufgrund von Wünschen unserer Retail-Kunden, die unsere Logistik und unsere Services geschätzt haben und weitere Produkte über uns beziehen wollten. So kamen beispielsweise Speichermedien, Computerzubehör und Gaming-Produkte hinzu. Ein wesentliches Thema ist für uns mittlerweile auch Energie. Bereiche wie Wellbeing und Lifestyle haben sich wiederum aus unserem Netzwerk und aus Anforderungen des Fachhandels ergeben. Das Thema Spielwaren ist ebenfalls aus Gesprächen mit unseren Kunden entstanden. Viele unserer Händler verkaufen Spielwaren als Nebenprodukt. Deshalb haben wir uns angesehen, welche Möglichkeiten es hier gibt, und wir befinden uns aktuell im Aufbau dieses Bereichs. Diese Diversifikation ist für uns also kein Selbstzweck, sondern eine Antwort auf die veränderten Marktbedingungen. Das klassische Printing wird aber immer unser Kerngeschäft bleiben und für uns den Stellenwert Nummer eins haben.

Besteht bei einer solchen Portfolioerweiterung nicht die Gefahr, irgendwann als „Bauchladen“ wahrgenommen zu werden und die eigene Identität zu verlieren?
Ivonne Mayr-Hagn: Printing bleibt und wird auch künftig unser größtes und wichtigstes Geschäftsfeld sein. Wir erweitern unser Portfolio immer entlang unserer bestehenden Kunden und Vertriebskanäle. Wir springen nicht auf Trends auf, sondern entwickeln Geschäftsfelder weiter. Wir strukturieren unser Portfolio entsprechend den unterschiedlichen Kundengruppen und kommunizieren auch gezielt.

Wo sehen Sie die größten Wachstums- und Geschäftschancen?
Ivonne Mayr-Hagn: Chancen sehe ich vor allem dort, wo man nicht nur ein Produkt verkauft, sondern eine Lösung anbietet. Der Energiebereich ist für uns jedenfalls ein ganz wesentliches Thema, weil ich überzeugt bin, dass der Markt dafür vorhanden ist. Potenzial sehen wir auch bei Produkten rund um Kinder und Haustiere. Wir haben beispielsweise eine eigene Pet-Tech-Kategorie mit selbstreinigenden Katzentoiletten oder Trinkbrunnen für Hunde. Man muss sich gerade angesichts der wirtschaftlichen Lage auch ansehen, wofür Menschen noch bereit sind, Geld auszugeben. Kinder und Tiere sind dabei immer wieder ein Thema. Ein gutes Beispiel für eine Lösung ist auch unser eigenes Produkt Simple Print. Das ist unsere digitale Lösung um regional an Tinte und Toner zu kommen. Damit wollen wir den österreichischen Handel unterstützen und dazu beitragen, dass Privatpersonen und Unternehmen nicht im Ausland im Internet bestellen, sondern die Wertschöpfung in Österreich bleibt.

Was beschäftigt Ihre Fachhandelspartner derzeit am meisten?
Ivonne Mayr-Hagn: Ich glaube, das sind die Themen, die uns derzeit alle in der Wirtschaft beschäftigen. Wir kämpfen mit extremen Kostendruck, sinkenden Margen und gleichzeitig steigenden Anforderungen. Gerade für KMU ist es schwierig, die vielen rechtlichen und regulatorischen Vorgaben unter einen Hut zu bekommen. Das verursacht zusätzliche Kosten. Gleichzeitig darf das Produkt aber nicht mehr kosten. Deshalb reicht es heute nicht mehr, einfach nur ein Produkt zu verkaufen. Der Fachhandel muss sich durch Kompetenz, Beratung und Neuheiten differenzieren. Und genau hier sehen wir uns als verlängerte Werkbank des Handels, die neue Inputs und Innovationen liefert. Wenn ich beispielsweise auf der IFA bin, besteht meine Hauptaufgabe nicht darin, unsere bestehenden Hersteller zu besuchen. Ich schaue vielmehr: Was tut sich am Markt? Wohin gehen die Entwicklungen und Innovationen? Was könnte ein Thema sein, das der österreichische Fachhandel braucht, damit die Menschen wieder verstärkt bei ihm einkaufen?

Der Fachhandel muss sich zunehmend über Beratung und Services differenzieren. Wie unterstützen Sie Ihre Partner dabei?
Ivonne Mayr-Hagn: Unser Anspruch ist es, den österreichischen Handel erfolgreicher zu machen. Dafür bieten wir unterschiedlichste Unterstützungen an. Ein wesentlicher Bereich ist unsere ausgezeichnete Logistik mitten in Österreich. Unsere Händler können bis 18 Uhr bestellen und der Kunde hat das Produkt am nächsten Vormittag bereits zu Hause. Dazu kommen Leistungen wie Dropshipment oder Kostenstellenbelieferung. Ein weiterer Bereich ist die kostengünstige Marketingunterstützung für unsere Partner. Mit unserem Produkt Simple Print unterstützen wir den Handel wiederum dabei, Kunden langfristig zu binden und dafür zu sorgen, dass Verbrauchsmaterial immer wieder bei ihm bestellt wird. Dazu kommen Schulungen, die wir sowohl bei uns vor Ort als auch online anbieten. Grundsätzlich versuchen wir immer herauszufinden: Was braucht der Händler? Und dann finden wir eine entsprechende Lösung.

Welche Bedeutung hat der persönliche Kontakt zum Fachhandel?
Ivonne Mayr-Hagn: Jeder Händler hat bei uns einen Ansprechpartner. Wenn er anruft, hebt jemand ab – keine KI und kein Bot. Wir haben sogar unseren Bot auf der Webseite wieder abgedreht, weil wir sagen: Wir sind für den Handel greifbar und wir sind da. Genauso wichtig ist uns der persönliche Kontakt vor Ort. Unsere Vertriebsmitarbeiter sind regelmäßig bei den Händlern unterwegs. Nur so erfahren wir, was tatsächlich am Markt passiert und was der österreichische Handel braucht. Denn von diesem Handel leben wir – und damit auch unsere rund 60 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.

Nachhaltigkeit spielt in vielen Ihrer Produktbereiche eine Rolle. Wie wichtig ist das Thema für UFP und für den Fachhandel?
Ivonne Mayr-Hagn: Beim Händler habe ich derzeit gar nicht das Gefühl, dass Nachhaltigkeit eine so große Rolle spielt. Das Thema gewinnt aber natürlich an Bedeutung, und letztlich ist es auch der Endkunde, der entsprechende Lösungen erwartet. Gleichzeitig müssen wir aufpassen, dass wir uns nicht überregulieren. Ökologische Ziele sind wichtig, aber sie müssen mit der wirtschaftlichen Machbarkeit vereinbar sein. Nachhaltigkeit darf nicht zu einem Bürokratieprojekt ausarten, sondern muss aus meiner Sicht einen echten Nutzen für Kunden, Unternehmen und Umwelt schaffen.

Gerade in der Distribution fällt viel Verpackungsmaterial an. Wie gehen Sie damit um und welche Maßnahmen setzen Sie selbst?
Ivonne Mayr-Hagn: Wir verwenden bereits seit vielen Jahren kein Plastik mehr in unseren Verpackungen, sondern recyceltes Papier. Natürlich müssen bestimmte Verpackungen auch entsprechende Standards erfüllen und beispielsweise ein bestimmtes Gewicht aushalten. Bei manchen Produkten sind spezielle Verpackungen vorgeschrieben. Wir beschäftigen uns aber nicht erst damit, seit uns Vorgaben dazu verpflichten. Für unsere Logistik ist es seit vielen Jahren selbstverständlich, ein Produkt so gut und gleichzeitig so klein wie möglich zu verpacken, um möglichst wenig Müll zu produzieren.

Welche Themen werden den Markt und die Arbeitswelt in den nächsten Jahren am stärksten verändern?
Ivonne Mayr-Hagn: KI wird die größte Veränderung der Arbeitswelt seit Einführung des Internets sein. Ich glaube, dass KI viele Aufgaben übernehmen wird. Was sie aber nicht ersetzen kann, sind Neugier, Verantwortung und zwischenmenschliche Beziehungen. Genau diese Faktoren werden künftig sogar noch wichtiger. Denn trotz aller technologischen Entwicklungen liegt der Erfolg eines Unternehmens bei den Menschen.

Was erwarten Hersteller heute von einem Distributor?
Ivonne Mayr-Hagn: Im Endeffekt sehr viel. Einerseits erwarten sie natürlich Marktkenntnis. Es geht heute nicht mehr nur darum, viel Ware auf Lager zu haben und verfügbar zu sein, sondern darum, den Markt zu verstehen, einen wirklichen Kundenzugang zu haben und Business Development zu betreiben, das Wachstum ermöglicht. Ich glaube, ein guter Distributor liefert heute nicht nur Ware, sondern entwickelt Märkte. Genau das versuchen wir auch unseren Herstellern zu vermitteln. Wir stehen in der Mitte und sehen uns hier ganz klar als Bindeglied.

Wie unterscheidet sich UFP Austria von anderen Distributoren?
Ivonne Mayr-Hagn: Ein wesentlicher Vorteil ist für uns ganz klar der Standort Österreich. Wir gehören seit 2018 zur UFP-Gruppe und sind damit europäisch aufgestellt. Im Printing-Bereich sind wir die Nummer zwei in Europa und haben dadurch eine entsprechende Marktposition. Für Österreich ist gleichzeitig unser Logistikstandort ein großer Vorteil. Die Wertschöpfung bleibt hier im Land und wir sind für unsere Kunden greifbar. Dabei bieten wir nicht nur unseren Kunden Lösungen, sondern auch den Herstellern. Gerade größere Hersteller sind in vielen Bereichen nicht immer so flexibel. Einer hat einmal zu mir gesagt: „Wir sind ein Tanker, wir können nicht innerhalb von Sekunden wenden.“ Genau hier können wir mit flexiblen Prozessen unterstützen und Lösungen umsetzen, die für einen Hersteller selbst vielleicht nicht so einfach realisierbar sind. Unser Ansatz ist: nicht nur reden, sondern auch tun.