Mehr als nur ein Versprechen

Wir haben mit Heribert Karrer, Regional Director Arrow ECS Austria & Switzerland, Alexander Kremer, Sr. Director der Advances Solutions der TD Synnex Austria und Peter Schoderböck, Geschäftsführer von Exclusive Networks Austria, über den echten Mehrwert im Channel gesprochen.

_____________________________________________________________________

Heribert Karrer, Regional Director Arrow ECS Austria & Switzerland antwortet:

EHZ austria: Was bedeutet „Value Added“ für Sie jenseits des Buzzwords?

Heribert Karrer:Value Added bedeutet für mich, unseren Resellern und Channel Partnern zur Seite zu stehen, um ihnen zu helfen, Lösungen zu verstehen, zu positionieren und zu implementieren. Dabei verstehen und wir uns als Brückenbauer zwischen Herstellern und Channel Partnern. Wir kennen beide Seiten und versuchen auch Komplexität aus den Geschäftsbeziehungen zu nehmen.

Was ist aktuell besonders gefragt bei Ihren Fachhandelspartnern?

Heribert Karrer: Lösungen, die die IT-Sicherheit von Unternehmen stärken, sind am Moment die gefragtesten Lösungen. Hier geht die Spanne weit von Security-Lösungen, die auch als Firewalls-, VPN-, SDWAN oder SASE-Lösungen eingesetzt werden können bis zu Lösungen, die einen entsprechenden Schutz der Daten vor Ransomware und fremder Verschlüsselung bieten. Von Server- und Storage-Produkten bis zum Ransomware-sicheren Backup reicht hier die Bandbreite. Natürlich ist auch künstliche Intelligenz ein großes Thema und kommt immer mehr am Markt an. Herausragend ist hier etwa die MS Copilot Lösung, die immer mehr Anklang bei den Kunden findet. Hier sieht man ganz einfach im täglichen Umgang, wie hilfreich KI-Assistenten sind und welche Arbeitserleichterungen diese bieten können.

Wie helfen Sie Ihren Partnern konkret dabei, innovative Lösungen schneller in den Markt zu bringen – gerade im Hinblick auf komplexe Themen wie KI?

Heribert Karrer:Durch spezielle Workshops und mit der Unterstützung durch das Arrow AI Lab helfen wir den Channel Partnern, mit Use Cases das Potential der KI herauszufinden und Wege zu finden, den Kunden entsprechende Lösungen anzubieten.

_____________________________________________________________________

Alexander Kremer, Sr. Director der Advances Solutions der TD Synnex Austria antwortet

EHZ austria: Was bedeutet „Value Added“ für Sie jenseits des Buzzwords?

Alexander Kremer:Value Added bedeutet für uns weit mehr als ein Schlagwort – es ist unser gelebter Anspruch, Partner ganzheitlich zu begleiten und zukunftsfit zu machen. Gerade im Bildungsbereich unterstützen wir mit unserer Academy, liefern über unsere Eventplattform (Digital World) im Rahmen von Roadshows und Technologieevents aktuelles Knowhow zu Top-Themen, Technologien und Business Opportunities direkt zu unseren Partnern, und gestalten gemeinsam Endkundenworkshops. Unsere PreSales- und Technik-Teams teilen ihr Wissen regelmäßig über unseren Blog – praxisnah und lösungsorientiert. Darüber hinaus verstehen wir unter Value Added den vollständigen Partner-Support: von der individuellen Bedarfsermittlung über maßgeschneiderte Beratung und Konfiguration bis hin zur Umsetzung, Logistik, Finanzierung und Inbetriebnahme, unterstützt durch dedizierte Spezialisten-Teams. Unser Value-Ansatz ist damit auch ein klarer Bildungs- und Begleitungsauftrag im Channel – für nachhaltigen Erfolg in einer zunehmend komplexen IT-Landschaft.

Was ist aktuell besonders gefragt bei Ihren Fachhandelspartnern?

Alexander Kremer: Unsere Fachhandelspartner fragen derzeit gezielt nach Lösungen, die einen echten Mehrwert in unserer dynamischen IT-Welt schaffen. Besonders stark im Fokus stehen natürlich KI-Anwendungen. Hier sind wir breit aufgestellt und haben neue Spezialisten-Teams im Einsatz, um individuelle Projekte optimal zu begleiten. Unser Destination AI Programm bietet hier ein breites Portfolio für Partner, um jetzt und konkret in das Thema KI einzusteigen.

Auch Multicloud-Strategien gewinnen weiter an Bedeutung, während gleichzeitig das lokale Datacenter – nicht zuletzt durch geopolitische und regulatorische Entwicklungen – ein echtes Revival erlebt. Multiyear-Lösungen rücken zunehmend in den Vordergrund, da sie Planungssicherheit und Effizienz bieten. Und natürlich bleibt Security ein Dauerbrenner – hier unterstützen wir mit fundierter Expertise und praxisnahen Lösungen.

TD Synnex engagiert sich stark im Bereich Bildung und Enablement. Welche Initiativen oder Tools kommen bei Partnern aktuell besonders gut an?

Alexander Kremer: Wie oben schon erwähnt ist unsere TD Synnex Academy da ein hochgeschätzter Anbieter für unsere Kunden. Unsere Partner schätzen besonders die praxisnahen und zielgerichteten Angebote der TD Synnex Academy. Besonders gefragt sind aktuell:

• Herstellerzertifizierungen: Offizielle Trainings und Prüfungen für führende IT-Anbieter wie Microsoft, AWS, VMware, Palo Alto, Veeam oder IBM – inklusive Pearson VUE Testcenter für anerkannte Zertifizierungen

• Workshops: Individuell anpassbare Formate, die auf konkrete Unternehmensbedürfnisse und Vorkenntnisse zugeschnitten sind, sowohl vor Ort als auch online.

• Transformation Trainings: Schulungen, die gezielt auf neue Technologien und digitale Geschäftsmodelle vorbereiten – etwa im Bereich Cloud, AI oder Security.

• Enablement Sessions: Kurzformate und Sessions, die schnell und kompakt aktuelles Knowhow vermitteln – ideal zur kontinuierlichen Weiterbildung im Tagesgeschäft.

Mit diesen Angeboten leisten wir einen aktiven Beitrag zur Qualifizierung im Channel – für mehr Kompetenz, Sicherheit und Zukunftsfähigkeit in einer sich rasant wandelnden IT-Welt.

_____________________________________________________________________

Peter Schoderböck, Geschäftsführer von Exclusive Networks Austria antwortet

EHZ austria: Was bedeutet „Value Added“ für Sie jenseits des Buzzwords?

Peter Schoderböck:Value Added ist für uns kein Schlagwort, sondern fester Bestandteil unseres täglichen Handelns – sowohl in Richtung Partner als auch Hersteller. Wir verstehen uns als aktiver Gestalter von Marktzugang, Geschäftsentwicklung und Projekterfolg. Dabei stehen technische Expertise, herstellerübergreifende Lösungskompetenz und operative Unterstützung im Fokus – gepaart mit flexiblen Finanzierungsmodellen, strukturierter Projektbegleitung und starker Marktkenntnis. Ein besonderer Mehrwert liegt in unserer Rolle als verbindendes Element zwischen Hersteller und Partner: Wir erkennen projektspezifische Anforderungen, kombinieren passende Lösungen und setzen diese effizient und marktorientiert um. Dabei denken wir länderübergreifend – durch unsere Präsenz in über 45 Ländern können wir multinationale Projekte konsistent begleiten und auch international für Umsetzungssicherheit sorgen. Darüber hinaus ermöglichen unsere etablierten Marketingstrukturen gezielte Endkunden-Leadgenerierung – ein entscheidender Faktor, um sowohl Herstellern als auch Partnern bei der nachhaltigen Entwicklung ihrer Pipeline zu helfen.

Was ist aktuell besonders gefragt bei Ihren Fachhandelspartnern?

Peter Schoderböck: Gerade im Cybersecurity-Umfeld stellen wir fest, dass unsere Fachhandelspartner zunehmend ganzheitliche Unterstützung erwarten und zwar über den klassischen technischen Support hinaus. Besonders gefragt ist derzeit umfassendes Know-how, das nicht nur Technik, sondern auch Vertrieb, Exportlogistik, Financial Services und Projektsteuerung umfasst.

Wichtig ist dabei, dass diese Leistungen herstellerübergreifend erbracht werden können. Viele Projekte lassen sich nicht mit einem einzigen Vendor abbilden. Unsere Fähigkeit, verschiedene Lösungen zu einem schlüssigen Gesamtpaket zu verbinden und dabei sowohl Partner- als auch Herstellerinteressen im Blick zu behalten, ist ein zentraler Mehrwert, den unsere Partner aktuell sehr schätzen.

Sie sagen, dass sich Security-Themen zunehmend auf Managementebene verlagern. Wie begegnet Exclusive Networks diesem Wandel im Partnerdialog?

Peter Schoderböck:Tatsächlich beobachten wir, dass Security-Themen zunehmend auf der Agenda der Geschäftsführung stehen – nicht nur als IT-Frage, sondern als unternehmenskritisches Thema. Diese Entwicklung verlangt nach einer neuen Qualität im Partnerdialog. Gemeinsam mit unseren Herstellern unterstützen wir unsere Partner dabei, genau diese Brücke zu schlagen: von der technischen Lösung hin zur unternehmerischen Relevanz.

Bei unseren Veranstaltungen, Schulungen und Enablement-Formaten vermitteln wir nicht nur Produktwissen, sondern fokussieren uns gezielt auf den Business Value von Lösungen – mit dem Ziel, unsere Partner zu befähigen, Security-Themen auch bei kaufmännischen oder strategischen Ansprechpartnern ihrer Kunden überzeugend zu platzieren.

Gerade in Zeiten wachsender Komplexität ist ein enger Schulterschluss zwischen Hersteller, Distributor und Partner entscheidend. Wir verstehen uns dabei als aktiver Enabler – sowohl inhaltlich als auch strukturell – um den Vertriebserfolg unserer Partner langfristig zu sichern.