Mit dem Channel zur KI-Praxis

Mit dem Start seines ersten globalen Partnerprogramms läutet OpenAI eine neue Phase seiner Go-to-Market-Strategie ein. Im DACH-Markt baut OpenAI seine Präsenz sowohl über direkte Mittelstands- und Enterprise-Aktivitäten als auch über den Channel aus. Im Fokus steht ein strukturiertes Partner-Ökosystem für Skalierung, Branchennähe und Umsetzungskompetenz. „IT-Partner sind für OpenAI zentral, weil der Mehrwert von KI nicht allein durch Modellleistung entsteht, sondern durch die Umsetzung im Unternehmen“, sagt Johannes Foertsch, Leiter Mittelstand DACH bei OpenAI. Doch die eigentliche Herausforderung für OpenAI liegt inzwischen weniger in der Technologie als in ihrer praktischen Anwendung beim Kunden. „Partner sind nicht nur ein Vertriebskanal; sie sind eine entscheidende Umsetzungs- und Adoptionsebene, die Kunden dabei hilft, von KI-Ambition zu messbaren Geschäftsergebnissen zu kommen“, so Foertsch. In zentralen Geschäftsbereichen zeigt sich das als besonders relevant: Gerade im Mittelstand und Enterprise-Umfeld geht es darum, die richtigen Use Cases zu identifizieren, Workflows neu zu gestalten, KI sicher in bestehende Systeme zu integrieren und Mitarbeiter:innen bei der Einführung zu begleiten. Für den Channel bedeutet das: Das klassische Lizenzgeschäft wird durch eine langfristige Transformationsbegleitung ersetzt.

Hands-on in den KI-Markt. 

Für viele Reseller und Systemhäuser, vor allem ohne tiefgehende Vorerfahrung, stellt sich aktuell die Frage, wie sie in das KI-Geschäft einsteigen können. OpenAI setzt hier bewusst auf einen lösungsorientierten Ansatz. Foertsch empfiehlt: „Der Einstieg sollte sehr pragmatisch erfolgen: nicht mit abstrakten KI-Visionen, sondern mit klaren Kundenproblemen.“ Als konkrete Einstiegsszenarien nennt er etablierte Anwendungsfelder wie interne Wissensassistenten, Kundenservice, Dokumentenanalyse, Softwareentwicklung, Vertriebsunterstützung oder Prozessautomatisierung. Gleichzeitig hebt Foertsch hervor, dass viele klassische Channel-Player bereits über entscheidende Kompetenzen wie Kundenzugang, Prozessverständnis, Integrationskompetenz und Erfahrung im Betrieb geschäftskritischer IT mitbringen. Das senke die Eintrittshürde erheblich – vorausgesetzt, Partner bauen gezielt KI-spezifisches Know-how auf.