Red Hat: Neue Strategie für mehr Transparenz

EHZaustria: Red Hat war im August zu Gast beim Forum Alpbach. Was bringen Sie von dort mit?

Dieter Ferner-Pandolfi: Wir hatten die Gelegenheit schon das zweite Mal beim Europäischen Forum Alpbach dabei sein zu dürfen, diesmal in einer Partnerschaft mit IBM. Die Veranstaltung stand unter dem Motto „Moment of Truth“ und da passen wir mit unserem Ansatz als Open-Source-Company richtig gut hinein. Wir haben mit Fachvorträgen und auch mit Use Cases das Thema Artificial Intelligence präsentiert. Unser Ansatz lautet: Artificial Intelligence aus der Community-Sicht zu betrachten. Damit heißt das Schlagwort: Demokratisierung der künstlichen Intelligenz. So stellen wir auch für den Enduser künstliche Intelligenz zur Verfügung. Dafür hat IBM sein AI-Model Granite zur Verfügung gestellt. Das ist 2023 gemeinsam mit Red Hat entstanden. Basierend darauf haben wir eine Lösung gebaut, die wirklich jeder Enduser ohne großartigen Infrastruktur- und Investmentaufwand nur auf einem Laptop für sich selbst verwenden, trainieren und einsetzen kann.

Wie wichtig ist das Thema künstliche Intelligenz bei den Channel-Partnern?

Dominic Schmitt: Die Kunden fragen aktiv nach KI-Lösungen. Und dafür brauchen sie Partner mit Erfahrung, vielleicht sogar mit einem Blueprint, damit es schnell gehen kann. Da sind wir dann mit dabei und helfen den Partnern, die richtige Plattform auszusuchen. Mit unserem Portfolio sind wir ganz nah dran und haben drei Bereiche, in denen wir sehr stark sind. Das ist erstens unser Betriebssystem mit Red Hat Enterprise Linux und zweitens unsere Plattform für Containerisierung Red Hat OpenShift, mit der wir die Entwickler produktiver gemacht haben. OpenShift gibt es auch in einer AI-Version. Damit machen wir die Data Scientists produktiver und flexibler. Der dritte Aspekt unserer Produktlinie ist das ganze Thema Automatisierung mit unserer Red Hat Ansible Automation Platform. So können wir sicherstellen, dass Umgebungen so aussehen, wie sie aussehen sollen und effizient genutzt werden können. Diese drei Produkte sind alle AI-ready. Und das schätzen unsere Partner, weil sie dem Kunden sagen können: Red Hat hast du bereits im Haus und mit einem Fingerschnippen kannst du auf der bestehenden Infrastruktur deine AI umsetzen. Egal wo, egal zu welcher Zeit, im Data Center, in der Cloud oder an den Endgeräten.

Wo sehen Sie die größten Herausforderungen der Partner in Sachen KI?

Dominic Schmitt: Die stehen oft vor der Frage, welche Modelle setzen sie wie und wo ein. Large Language Models sind teilweise von großen Firmen wie Alphabet oder Open AI kreiert worden. Die kann man nicht einfach customizen. Und das ist der Vorteil von Red Hat. Wir haben mit dem Granite-Modell ein offenes Modell, in dem Kunden und Partner in der Community mitarbeiten und es erweitern können. Die Zusammenarbeit mit IBM an der Stelle hilft da natürlich. Und das ist etwas, was die Kunden sehr schätzen, und den Partner dabei hilft, die verschiedenen Komponenten zusammenzubringen.

René Reiter: Unser Ansatz ist es, Kunden die Möglichkeit zu bieten, die unterschiedlichsten Modelle zu verwenden. Wir nennen das Freedom of Choice. Welche Modelle möchte ich verwenden? Wo möchte ich sie verwenden? Möchte ich eine Public Cloud oder das eigene Data Center verwenden. Welche Daten teile ich, welche Daten behalte ich nur für mich? Und das ist der perfekte Ansatz für die Kunden, um ihre Anwendungsfälle umzusetzen. Weil es geht um die Freiheit und die Auswahl, das zu tun, was für das eigene Unternehmen am besten ist.

Es gibt Neuigkeiten in der Channelstrategie von Red Hat. Wie sehen die aus?

Dominic Schmitt: Wir haben Ende Juli ein neues Partnerprogramm gelauncht. Wir haben festgestellt, dass sich die Partnerschaften in den letzten Jahren verändert haben. Früher waren es oft Ego-Systeme; jetzt sind es Eco-Systeme geworden. Daher haben wir die ganze Partner-Experience angepasst. Wir haben uns angeschaut, was wir tun müssen, um unsere Partner noch produktiver zu machen, damit sie den Kunden noch besser helfen können, die nächsten Schritte zu gehen. Dafür gibt es drei Bereiche. Das eine ist das Partnerprogramm selbst, das zweite sind Benefits und Incentives und der dritte ist die Digital Experience. Also welche Tools nutzen wir, um mit den Partnern und Kunden zusammenzuarbeiten. Außerdem haben wir zum Start drei Module angekündigt: das Reselling-Modul für Wiederverkäufer, das Modul „Sell with“ für Partner, mit denen wir etwas gemeinsam entwickeln und uns beim Kunden positionieren, er aber nichts direkt weiterverkauft. Und das dritte ist die Distribution. Ganz wichtig: Wir gehen davon weg, die Partner isoliert in einem Land zu betrachten. Die Ressourcen bei international agierenden Partnern sind oft sehr verteilt. Wir betrachten künftig eine Gruppe oder eine Holding und was sie in verschiedenen Ländern macht. Dafür gibt es Punkte, die addiert werden. Daraus ergibt sich dann das Partnerlevel von ‚Ready’ über ‚Advandced’ bis zu ‚Premier’. Das ist erst der Anfang einer Reise mit weiteren Modulen in der Zukunft.

Wie sehen die Partner dieses neue System?

Dominic Schmitt: Unsere Partner lernen gerade, was das für sie bedeutet. Für uns und für die Distribution ist das eine Riesenchance, weil ein Partner dadurch einen hohen Red-Hat-Status bekommt und damit auch attraktive Angebote für den Kunden vorbereiten kann. Auf einmal kann er Red Hat tatsächlich am Markt verkaufen. Da wachen manche Partner auf und sagen: Jetzt habe ich in Österreich einen guten Status, weil woanders genug Punkte gesammelt wurden – was mache ich jetzt damit?

Werden kleine lokal agierende Partner nicht benachteiligt?

DominicSchmitt: Nein, für solche Situationen haben wir uns ein Multiplier einfallen lassen. Es gibt spezielle Märkte, auf denen wir die Partner-Landschaft besonders incentivieren und unterstützen wollen. Österreich ist so ein Markt. Im Vergleich mit Deutschland bedeutet das: Für die gleiche Leistung bekommt der österreichische Partner schlicht mehr Punkte.

René Reiter: Wir wollen noch genauer darauf achten, wie die Anforderungen der Partner aussehen, um sie noch besser unterstützen zu können. Und das ist ja auch ein laufender Prozess. Wir bekommen ständig Feedback und haben jetzt die Möglichkeiten es einzuarbeiten. Und deswegen wird das Programm auch erst mit Anfang Jänner final geschalten. Bis dahin befinden wir uns in einem Lernprozess, bei dem es auch noch Adaptierungen geben kann. Wir sehen aber jetzt schon, dass die österreichischen Partner eine sehr positive Einstellung dazu haben, weil sie diese Veränderungen als Chance sehen, sowohl die Großen als auch die Kleinen.

Wie geht es den österreichischen Partnern generell mit Red Hat?

René Reiter: Wir haben in Summe eine sehr hohe Partnerzufriedenheit, weil wir fair und transparent arbeiten. Das ist auch Teil unserer Kultur als Red Hat. Weil alles, was wir tun auf Basis der Open-Source-Prinzipien passiert. Und so versuchen wir genau so mit unseren Partnern zu agieren. Und ich muss sagen, das hat sich absolut bewährt. Ich bin mittlerweile das fünfte Jahr bei Red Hat und unser Partner-Netzwerk hat sich in dieser Zeit nur in eine Richtung bewegt: Es ist massiv gewachsen und wir bekommen sehr, sehr viel Zuspruch von den unterschiedlichsten Partnern. Die schätzen sehr den Umgang mit uns, auch weil wir hier vor Ort sind.

Warum setzt Red Hat auf Partnerschaften?

Dieter Ferner-Pandolfi: Es gibt wirtschaftliche Gründe, warum wir uns auf das Channelbusiness und auf Partnerschaften fokussieren. Die erste ist: Alle unsere Partner sind viel näher an den Kunden dran und das schon seit vielen Jahren. Und zweitens schaffen wir es als kleinere Vertriebsmannschaft nicht, diese Skalierung von den Zahlen selbst darzustellen. Und über unsere Partner, über unseren Channel haben wir tausende Kolleginnen und Kollegen am Markt, die uns bei unseren Kunden vertreten.

Ist es rauer am Markt geworden?

René Reiter: Als Open-Source-Hersteller, bei dem es immer darum geht mit vielen anderen Öko-Systemen zusammenzuarbeiten, haben wir oft Situationen, wo es eine Competition gibt. Da sind wir gleichzeitig Partner und Mitbewerber. Das ist für uns völlig normal, das ist Teil unserer DNA. Und deswegen würde ich sagen, der Wettbewerb ist nicht härter geworden. Ich glaube eher, dass sich in Summe Open-Source-Modelle durchgesetzt haben und sich proprietäre Softwarehersteller schwerer tun und dort mehr Druck verspüren.

Wie geht es Red Hat allgemein in Österreich?

Dieter Ferner-Pandolfi: Wir zeigen Quartal über Quartal großartiges Wachstum gemeinsam mit unseren Partnern und unseren Endkunden. Red Hat ist – nicht nur in Österreich – sondern weltweit sehr erfolgreich, weil wir „on Top of Trends“ bei strategischen Themen sind. Als Open-Source-Hersteller entwickeln und produzieren wir unsere Produkte und Lösungen basierend auf dem Kundenbedarf. Anders als andere große Softwarehäuser, die zwei drei Jahre lang ein Produkt entwickeln und es dann vermarkten. Wir haben einen anderen Ansatz. Unsere hunderttausenden Projekte weltweit werden gesammelt, verpackt, gesichert, qualitätsgesichert, secure gemacht und wieder zurück an die Community gegeben. Damit wir sind genau dort, wo der Kundenbedarf ist. Das zeigt sich auch im der aktuellen Situation. Wir haben keine Probleme mit Fluktuation, keine Probleme mit Customer- oder Partner-Satisfaction. Unsere Zahlen sind da, wo sie hingehören. Wir arbeiten für unsere Partner und Kunden und es ist ein gemeinsames Gewinnen. Und es macht ganz viel Spaß.

Bild René Reiter: “Wir wollen noch genauer darauf achten, wie die Anforderungen der Partner aussehen, um sie noch besser unterstützen zu können.” René Reiter, Partner & Alliances Manager, Red Hat Österreich

Bild Dieter Ferner-Pandolfi:  “Wir zeigen Quartal über Quartal großartiges Wachstum gemeinsam mit unseren Partnern und unseren Endkunden.”Dieter Ferner-Pandolfi, Geschäftsführer der Red Hat Österreich

Bild Dominic Schmitt: “Wir haben uns angeschaut, was wir tun müssen, um unsere Partner noch produktiver zu machen, damit sie den Kunden noch besser helfen können, die nächsten Schritte zu gehen.” Dominic Schmitt, Director Ecosystem Central Europe bei Red Hat