Vierfache Gewinnsituation

Bei unserem Roundtable treffen vier Vertreter unterschiedlicher Positionen der IT-Wertschöpfungskette aufeinander: Christian Köhler, Partner Development Manager bei AWS Austria steht für den Hersteller von Cloud-Infrastruktur. Dominic Sabaditsch vertritt als Head of Cloud bei Ingram Micro Österreich die Distributionsseite. Alexander Penev, CEO und Gründer von ByteSource, agiert als Implementierungspartner, während Christoph Schmutz, Gründer von Ceyond die Kundenperspektive einbringt. Gemeinsam diskutieren sie, wie moderne Zusammenarbeit entlang der Kette heute funktioniert, wer welche Rolle übernimmt, wie Verantwortlichkeiten verteilt sind und warum Vertrauen und Kommunikation entscheidend für den gemeinsamen Projekterfolg sind.

EHZ austria: Wo sehen Sie Ihre jeweilige Aufgabe in der Wertschöpfungskette zwischen Hersteller, Distribution, Partner und Kunde?

Christoph Schmutz: Aus unserer Sicht steht am Anfang immer ein konkreter Bedarf, eine Anforderung. Diese gilt es zu erfüllen. Und daraus ergibt sich erst die Diskussion rund um die Wertschöpfungs- bzw. Lieferkette. Und dann gibt es viele Möglichkeiten, wie man die Anforderung erfüllen kann. Entscheidend ist es, eine nachhaltige Lösung zu finden, die sich gut in bestehende Systeme integriert.

Alexander Penev: Als AWS Advanced Partner setzen wir bewusst auf die vorhandenen Cloud-Services, um keine Energie auf das zu verschwenden, was AWS bereits zuverlässig abdeckt. Unsere Entwicklungskapazitäten konzentrieren wir auf das, was den Unterschied für unsere Kunden macht. Bei AWS etwa gibt es tausende Web-Services und hunderttausende Mitarbeitende, die potenziell jederzeit unterstützen können. Diese Flexibilität und Skalierbarkeit schätzen wir sehr.

Dominic Sabaditsch: Wichtig ist, dass jeder seine Stärken einbringt. Unsere ist ganz klar, dass wir als globaler Distributor auch monetär und ausbildungstechnisch unterstützen können. Wir haben sehr viele lokale Spezialisten, sowie mehrere Center of Excellence. Im Cloud-Geschäft ist der Unterschied zur klassischen Distribution offensichtlich: Wir verschicken keine Packerl, können hier somit alle unsere Value-Add-Services ausspielen.

Christian Köhler: Bei AWS arbeiten wir nach dem Prinzip „Working Backwards“. Wir starten bei der Kundenanforderung und arbeiten uns rückwärts vor. Entlang der Wertschöpfungskette bedeutet das für uns, mit starken Partnern zu arbeiten. Unsere Kernkompetenz ist das Bereitstellen von Cloud-Services und die skalieren wir über unsere Partner. Auf der einen Seite haben wir Maturepartner wie ByteSource, die lange im Markt sind und eine große Expertise haben, auf der anderen unterstützen wir auch kleinere Partner beim Markteintritt. Genau deshalb ist eine funktionierende Distribution für uns unerlässlich. Entlang der Wertschöpfungskette sehe ich das ein bisschen wie einen Staffellauf. Mal ist der Hersteller vorne, mal übernehmen Partner die Führung, weil sie in einem bestimmten Bereich die größere Expertise haben.

ByteSource ist jetzt ein sehr versierter Partner. Wie unterstützen Sie als Hersteller oder Distributor andere Partner?

Köhler: Natürlich wünschen wir uns eine gewisse Anzahl an kompetenten Partnern. Ziel ist es aber nicht, möglichst viele zu haben, sondern die richtigen. Ich brauche nicht den 20. DevOps-Partner. Spannend wird es dort, wo Spezialisten für spezifische Lösungsservices im Spiel sind, etwa in Bereichen, in denen es im Markt bislang wenig Expertise gibt. Ich bin ein großer Freund von Partner-to-Partner-Collaboration, also einer Wertschöpfungskette, in der Partner gemeinsam Lösungen schaffen.

Sabaditsch: In der Regel ist unser Austausch mit Partnern sehr intensiv. Mir ist es wichtig, regelmäßig im Dialog zu bleiben und zu fragen: Wo wollt ihr euch hin entwickeln? Was sind die nächsten Themenfelder? Wo können wir unterstützen? Die direkte Kommunikation ist essenziell. Worauf es ankommt, ist die richtige Mischung aus Transparenz und kontinuierlichem Austausch. Alle Beteiligten sollen „up to date“ sein. Sei es der Hersteller, der wissen muss, wie die Partner agieren oder wir als Distributor, der klären muss, ob und welcher Support gebraucht wird. Wir drängen uns nicht auf, wir bieten an. Gerade im AWS-Umfeld ist das Verhältnis unter den Partnern oft kollegialer als in anderen Bereichen der IT. Gegeneinander war gestern. Heute geht es um Kooperation bis hin zu Community-Building, in dem sich Partner austauschen, voneinander lernen und gemeinsam wachsen.

Penev: Wenn es zwischen uns einen Konkurrenzkampf geben sollte, dann merke ich davon ehrlich gesagt nichts. Wir arbeiten nicht nur mit AWS, sondern auch in anderen Ökosystemen. Aber gerade im Umfeld von AWS erleben wir Wettbewerb ganz anders: weniger als klassischen Konkurrenzkampf, sondern viel mehr im Sinne von Kooperation.

Sie haben vorhin den Vergleich mit einem Staffellauf gewählt. Man muss den Stab sicher übergeben und ihn nicht fallen lassen.
Köhler: Ja und man kann den Staffelstab nur dann erfolgreich übergeben, wenn man auch gemeinsam trainiert hat, entsprechende Ausbildung und Know-how aufgebaut hat. Wir brauchen hier die Unterstützung der Distribution, um die Partner auf den richtigen Weg zu bringen. Und es braucht klare Regeln. Bei uns liegt die Verantwortung in der Bereitstellung unserer Coreservices. Geht es dann um Implementierung oder Integration beim Kunden, ist das Aufgabe des Partners. Und auch der Kunde selbst hat Verantwortung. Er muss sich genau überlegen, was er nutzt und wie er es nutzt. Es geht also immer um ein Zusammenspiel.

Schmutz: Ich würde gerne auf das Thema Vertrauen eingehen. Man muss manchmal einfach Vorschussvertrauen geben und das fällt natürlich leichter, wenn man Kompetenz und Qualifikation kennt. Im Fall von ByteSource ist dieses Vertrauen absolut gegeben. Auch in Form von Alex, den ich persönlich sehr schätze. Er ist einer der IT-Architekten, denen ich am meisten vertraue. Er verlässt sich nicht auf Tradition oder historisches Wissen, sondern bewertet laufend neue Optionen, prüft sie sorgfältig und kann sie auch fundiert einordnen. Ein zweiter Punkt ist für mich die Business-Ethik. Es reicht nicht, mit kompetenten Partnern zusammenzuarbeiten, sie müssen auch integer sein. Wir verfolgen keine Sieger-Verlierer-Logik, sondern sitzen alle im selben Boot. Wenn ein Projekt scheitert, dann tragen alle in der Wertschöpfungskette Verantwortung.

Köhler: Das ist für uns genau das Szenario, wie wir es uns in der Wertschöpfungskette wünschen: Customer Obsession und Partner First ist unsere Strategie. Ohne unsere Partner könnten wir nicht skalieren. Deshalb bin ich sehr dankbar, dass wir einen Partner wie ByteSource haben. Ingram Micro unterstützt mit Zahlungszielen oder bei Ressourcenengpässen. Das ist essenziell, gerade wenn neue Partner in den Markt eintreten oder junge Unternehmen durchstarten wollen. Ich weiß, dass es bei Ingram jemanden gibt, der sie abholt und durch das Onboarding begleitet. Denn eines ist klar: Ohne Distribution können wir in Österreich nicht skalieren.

Sabaditsch: Wir sind die Schnittstelle zwischen Hersteller und Partner, bringen bei komplexen Projekten unsere eigene Expertise ein. Unser Ziel ist es aber immer, den Partner so zu unterstützen, dass er diese Expertise selbst aufbauen kann. Dazu bieten wir gezielte Aus- und Weiterbildung und unterstützen aktiv beim Skalieren. Früher war die Rolle der Distribution klar umrissen: Lagerhaltung, Versand, Rechnungsstellung, Finanzierung. Heute ist das anders. Durch den Einzug der Cloud haben sich die Anforderungen grundlegend verändert. Der Erfolg misst sich nicht mehr nur an der Lieferung, sondern daran, ob der Kunde glücklich ist. Heute sind in Projekten oft sechs bis sieben verschiedene Herstellerlösungen involviert. Hier sehen wir unsere Aufgabe darin, zu koordinieren, Prozesse zu vereinfachen und zusammenzuführen.

Penev: Aus meiner Erfahrung macht eine erfolgreiche Zusammenarbeit vor allem Transparenz und klare Kommunikation der Stärken jedes Partners aus. Als Reseller ist für uns entscheidend, dass wir frühzeitig über neue Technologien und Roadmaps informiert werden, um Kunden strategisch beraten zu können. Erfolgreich sind wir dann, wenn die gesamte Kette vom Hersteller über den Distributor bis zu uns gemeinsam am Mehrwert für den Kunden arbeitet – zum Beispiel durch pragmatische, skalierbare Lösungen, die sich an den tatsächlichen Geschäftsanforderungen orientieren, statt nur an der eigenen Marge. Was nicht funktioniert, sind Überschneidungen in den Zuständigkeiten oder wenn Partner direkt in „unsere“ Kundenbeziehungen eingreifen. Eine klare Abgrenzung der Rollen ist essentiell.

Sabaditsch: Wir helfen auch bei der Marktentwicklung. Man darf nicht vergessen: AWS ist ja nicht seit 30 Jahren im Channel tätig. Wir hingegen haben schon viele Hersteller auf diesem Weg begleitet und wissen, worauf es ankommt, wenn man ein funktionierendes Channel-Modell aufbauen möchte. Hier gibt es einen sehr guten Austausch damit das Zusammenspiel im Channel möglichst reibungslos läuft.

Ist ein Staffellauf vorstellbar, bei dem jemand jemanden in der Kette überspringt?

Köhler: Wir arbeiten seit rund drei Jahren eng mit der Distribution in Österreich zusammen. Dank meiner Erfahrung weiß ich, was ich von einer Distribution im Go-to-Market erwarten kann. Viele Hersteller denken: „Ich habe ein Produkt, ich werfe es dem Disti über den Zaun, der macht dann für mich den Vertrieb.“ So funktioniert das nicht. Deshalb braucht es ein Du und Antworten auf die Frage: Was brauchen wir voneinander?

Sabaditsch: Wenn man jemanden in der Kette überspringt, geht das nur wenn das miteinander abgestimmt und die Staffel offiziell übergeben ist. Was aus meiner Sicht aber ein absolutes No-Go ist: die Staffel heimlich zu übergeben. Wir arbeiten alle eng und intensiv miteinander Tag für Tag. Und da zählt am Ende des Tages die Business-Ethik, dieses gemeinsame Vertrauen und das Miteinander.

Köhler: Wir sind mittlerweile an einem Punkt, wo wir wissen, mit welchen Partnern wir sehr gut und vertrauensvoll zusammenarbeiten können. Was für uns zählt, ist Transparenz und Kommunikation. Jeder Partner kann mich anrufen und bekommt eine ehrliche Antwort. Und ja, es gibt Kunden, bei denen mehrere Partner aktiv sind. Das ist kein Geheimnis, wir sprechen das offen an. Es gibt Wettbewerb mit dem Ziel den Kunden zufrieden zu stellen und das ist für uns gleichbedeutend mit einem erfolgreichen österreichischen Markt. Was bei uns nicht funktioniert: kurzfristig denken. Für ein paar schnelle Euro oder Dollar würden wir niemals eine Kundenbeziehung oder eine Partnerschaft gefährden.

Penev: Gott sei Dank können wir auf echte Unterstützung zählen. Ein gutes Beispiel ist das Well-Architected Framework-Programm. Dabei analysieren wir gemeinsam mit dem Kunden seinen konkreten Workflow um Schwachstellen oder Verbesserungspotenziale zu entdecken. Wenn wir sehen, dass der Kunde deutlich zu viele Ressourcen verbraucht, dann ist es unser Ziel, das zu optimieren. Das ist kein Marketinggag, wir stehen da unter echtem Handlungsdruck. Es geht dabei nicht nur um Kostenoptimierung. Auch Themen wie Resilienz, Sicherheit oder Nachhaltigkeit spielen eine Rolle, damit die Systeme beim Kunden nicht nur effizient laufen, sondern auch sicher, robust und zukunftsfähig sind.

Was würden Sie sich jeweils vom nächstgelegenen Gesprächspartner wünschen?
Köhler: Wir haben sehr viele sehr gute Lösungen am Markt. Von unseren Partnern wie ByteSource wünsche ich mir noch mehr Fokus auf messbare Business Outcomes und dokumentierte Erfolgsgeschichten. Denn jede einzelne Referenz hilft uns enorm beim Go-to-Market in Österreich. Ein besonders gelungenes Beispiel ist das gemeinsame Projekt mit ByteSource, Ceyond und der Burgenland Energie rund um die Krone Sonne. Solche Erfolgsgeschichten zeigen klar, welchen Mehrwert unsere Partner schaffen und ich wünsche mir, dass wir diese Projekte noch viel stärker sichtbar machen und in den Markt hineintragen. Was ich mir außerdem wünsche? Dass unsere Partner weiterhin mit der Innovationsgeschwindigkeit Schritt halten. Denn im Cloud-Geschäft bedeutet Stillstand Rückschritt und zwar massiv. Die Entwicklung schreitet schnell voran. Umso wichtiger ist es, dass wir Partner an unserer Seite haben, die diesen Weg engagiert mitgehen.

Sabaditsch: Mein Wunsch an AWS ist ganz konkret: Bitte geht diesen Weg in Richtung Channel weiter. Die Entwicklung der letzten Jahre war beeindruckend. Ziel sollte es sein, dass Automatisierung und Prozesse vollständig an den Channel übergeben werden können. Und mein Wunsch generell an die Partner: Mut haben! Mut, sich auf Innovation einzulassen, den Schritt zu wagen mit AWS und uns gemeinsam diese Reise anzutreten. Es gibt noch viele Partner, die zögern oder sich nicht wirklich auf diesen Bereich fokussieren. Gerade bei traditionellen Unternehmen, die nach wie vor stark auf Hardware setzen, merken wir das. Natürlich bleibt Hardware wichtig. Aber wenn es um echte Skalierbarkeit und Flexibilität geht, führt kein Weg an Cloud Services vorbei. Hier ist es für sogenannte „Born-in-the-Cloud“-Unternehmen leichter, sie wachsen mit diesen Technologien auf. Für andere, etablierte Betriebe ist es hingegen oft eine Herausforderung, sich neu zu erfinden und einen neuen Weg einzuschlagen.

Penev: Als Implementierungspartner wünsche ich mir von AWS vor allem frühzeitigeren Zugang zu neuen Technologien und Features. Besonders im schnelllebigen GenAI-Bereich ist es entscheidend, dass wir Roadmap-Informationen nicht erst mit der öffentlichen Ankündigung erhalten, sondern rechtzeitig vorher, um uns vorbereiten zu können. Von Ingram Micro als logistischem Partner wünsche ich mir gute Margen und Incentives, die spezifisch auf GenAI-Projekte zugeschnitten sind. Von unserem Partner und Endkunden, wünsche ich mir mehr Offenheit für iterative Ansätze. Der Schlüssel zum gemeinsamen Erfolg liegt für mich in transparenten Kommunikationswegen und dem Verständnis, dass wir alle am selben Ziel arbeiten: dem Geschäftserfolg des Kunden.

Schmutz: Das Stichwort heißt ganz klar Vertikalisierung. Denn wenn wir eine Lösung erfolgreich umgesetzt haben, dann treffen an diesem Punkt drei Dinge aufeinander: Technologiekompetenz, Implementierungskompetenz und fachliche Kompetenz. Und gerade wenn man sich auf Pionierpfaden bewegt, wo es keine etablierten Standards mehr gibt, dann ergibt sich aus dieser Logik heraus ein enormes Potenzial. Diese Lösung sollte auch anderswo einsetzbar sein. Wenn wir also einen Weg finden, wie wir aus einem einzelnen Projekt eine Art 90-Grad-Drehungmachen, also vom Projekt in Richtung Produkt denken, dann könnten wir gemeinsam mit einem global agierenden Hersteller und einem Distributor ein Trägersystem schaffen. Eines, das unsere Lösungen auf die Reise schickt und sie an anderen Stellen am Markt positioniert. Das wäre eine klassische Win-Win-Win-Win-Situation. Unsere Investitionen zahlen sich mehrfach aus, AWS gewinnt neue Kunden, die Distribution hat mehr zu verteilen und der Partner profitiert ebenso.

Köhler: Unser Marketplace ist genau dafür geschaffen, um solche Lösungen in die globale Skalierung zu bringen.

Sabaditsch: Irgendwann wird es so sein, dass viele Endkunden von heute zu den Herstellern von morgen werden etwa für Microservices unterschiedlichster Art. Ingram Micro arbeitet intensiv an einem Plattform-Gedanken. Ziel ist es, Onboardings und Microservices einfach und unkompliziert zu gestalten. Wir sind in diesem Bereich wirklich gut aufgestellt, um den Wandel mitzugestalten und den gesamten Kreislauf zu erweitern. Und du hast völlig recht: Wenn das gelingt, ist das eine klassische Win-Win-Win-Win-Situation für alle Beteiligten. Denn dadurch wächst der Markt, die Nachfrage steigt, und der gemeinsame Erfolg wird für alle greifbarer.