Fokus-Interviews: Value Added Distribution
Vom Lieferanten zum Lösungsanbieter
Die Distribution hat sich vom Produktlieferanten zum strategischen Partner des Channels entwickelt. Wir haben bei führenden Distributoren nachgefragt, welche Themen den Markt aktuell prägen und wohin sich die Distribution entwickelt.
Führenden Distributoren erzählen uns, welche Themen den Markt aktuell prägen und wohin sich die Distribution entwickelt.
Thomas Seyfried, Managing Director, Alef Österreich
Value Added Distribution ist längst mehr als Logistik und Produktbeschaffung. Welche Mehrwerte erwarten Partner heute von einem VAD?
Thomas Seyfried: Partner erwarten heute einen VAD, der sie aktiv beim Geschäftsaufbau unterstützt. Bei Alef umfasst das Professional Services, Managed Services im White-Label-Modell sowie Trainings und Zertifizierungen – immer über den Partner, nie im Direktgeschäft. Ein weiterer Mehrwert ist die gemeinsame Projektentwicklung. Wir unterstützen Partner gezielt mit Vertriebsexpertise und technischem Know-how, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen. Grundlage dafür ist unser Leitgedanke: „Trust the Strong“.
Themen wie KI, Cybersecurity, NIS2, Cloud und digitale Souveränität verändern den Markt. In welchen Bereichen unterstützen Sie Ihre Partner derzeit besonders intensiv und wo sehen Sie den größten Bedarf?
Thomas Seyfried: Der größte Bedarf liegt aktuell im Bereich Security, insbesondere durch NIS2. Wir unterstützen Partner dabei, ihre Kunden NIS2-ready zu machen – von der Beratung bis zur Umsetzung. Unser Fokus liegt auf Secure Networking, Zero Trust, XDR und Lösungen wie Cisco Sonar, die Transparenz über Sicherheitsrisiken schaffen. Gleichzeitig begleiten wir Partner bei der Cloud- und Hybrid-Transformation.
Welche Entwicklungen werden die Value Added Distribution in den nächsten Jahren am stärksten prägen und wie bereiten Sie sich darauf vor?
Thomas Seyfried: Drei Entwicklungen werden die Value Added Distribution prägen: Künstliche Intelligenz verändert Sicherheitsanforderungen und Geschäftsmodelle. Automatisierung steigert Effizienz und reduziert Komplexität. Lokale Präsenz und persönlicher Support bleiben wichtige Differenzierungsfaktoren. Wir investieren daher gezielt in KI-Kompetenzen, automatisierte Services und den Ausbau unseres lokalen Teams, um Partner bestmöglich zu unterstützen.
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Roman Thiel, Member of the Management Board, Also Austria
Value Added Distribution ist längst mehr als Logistik und Produktbeschaffung. Welche Mehrwerte erwarten Partner heute von einem VAD?
Roman Thiel: Die Erwartungen unserer Partner unterscheiden sich je nach Tätigkeitsbereich, Spezialisierung und Unternehmensgröße. Im Kern erwarten sie von einem Value Added Distributor Leistungen, die ihre Marktposition stärken, Wachstum fördern und Aufgaben übernehmen, die sie selbst nicht oder nur mit hohem Aufwand leisten können. Dazu zählen fundierte Beratung zu komplexen Technologien, Unterstützung beim Aufbau neuer Geschäftsfelder, Enablement für Vertrieb und Technik sowie konkrete Hilfe bei Projekten und Ausschreibungen. Entscheidend ist, dass wir nicht nur Produkte bereitstellen, sondern Partner aktiv dabei unterstützen, Lösungen schneller in den Markt zu bringen, Risiken zu reduzieren und Mehrwert für ihre Endkunden zu schaffen. Genau hier positioniert sich ALSO als Technologie Provider: Wir verbinden ein starkes operatives Fundament mit unserem integrierten Ansatz aus Supply, Solutions und Service. Über Plattformen wie den ALSO Cloud Marketplace können Partner Technologien bündeln, in marktfähige Angebote überführen und skalieren – mit lokaler Unterstützung und Zugang zu einem europaweiten Ökosystem.
Themen wie KI, Cybersecurity, NIS2, Cloud und digitale Souveränität verändern den Markt. In welchen Bereichen unterstützen Sie Ihre Partner derzeit besonders intensiv und wo sehen Sie den größten Bedarf?
Roman Thiel: Wir sind überzeugt, dass insbesondere KI und Cybersecurity die kommenden Jahre prägen werden. Beide Bereiche entwickeln sich dynamisch und stellen Partner vor technologische, organisatorische und regulatorische Herausforderungen. Wir unterstützen gezielt dort, wo Lösungen erklärungsbedürftig sind, Know-how aufgebaut werden muss oder Projekte eine intensivere Begleitung erfordern. Dazu gehören Orientierung bei neuen Technologien, Unterstützung bei der Auswahl passender Lösungen, Enablement für Vertrieb und Technik sowie Begleitung bei konkreten Kundenanforderungen. Aktuell sehen wir hohen Bedarf in der Cybersecurity – insbesondere im Kontext von NIS2 – sowie bei der Übersetzung von AI- und Cloud-Themen in konkrete, umsatzrelevante Angebote. Gleichzeitig steigt durch Themen wie NIS2, Cloud-Transformation und digitale Souveränität der Bedarf an Consulting-Leistungen. Unsere Rolle ist es, Partner dabei zu unterstützen, daraus konkrete Services und As-a-Service-Modelle zu entwickeln und schneller in den Markt zu bringen.
Wenn Sie einen Blick in die Zukunft werfen: Welche Entwicklungen werden die Value Added Distribution in den nächsten Jahren am stärksten prägen und wie bereiten Sie sich darauf vor?
Roman Thiel: Diese Entwicklung hat bereits vor Jahren begonnen. Von Distribution wird heute mehr erwartet als klassische Leistungen wie Lagerhaltung, Verfügbarkeit oder Finanzierung. Anforderungen verschieben sich zunehmend in Richtung Consulting, Value Added Services und lösungsorientierte Unterstützung. Wir haben unsere Ausrichtung frühzeitig angepasst und unser Engagement in Services und Enablement gezielt ausgebaut. Gleichzeitig bleibt das klassische Distributionsgeschäft ein zentraler Bestandteil, da Partner weiterhin auf stabile Prozesse angewiesen sind. Entscheidend ist die Kombination aus beidem.
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Michael Weinzierl, Country Manager, Arrow Enterprise Computing Solutions Österreich
Value Added Distribution ist längst mehr als Logistik und Produktbeschaffung. Welche Mehrwerte erwarten Partner heute von einem VAD?
Michael Weinzierl: Ein moderner Value Added Distributor ist strategischer Wegbereiter, Technologieberater und Business-Beschleuniger zugleich. Aus unserer Sicht stehen heute vor allem drei Bereiche im Fokus: Know-how, Services und Ökosysteme. Channel-Partner benötigen Unterstützung dabei, neue Technologien schnell in marktfähige Lösungen für ihre Kunden zu übersetzen – sei es im Bereich Cybersecurity, Cloud, KI oder Infrastrukturmodernisierung. Dafür braucht es technische Expertise, vorkonfigurierte Lösungsansätze, Services & Support, Trainings, Zertifizierungen und in vielen Fällen auch Unterstützung bei Proof of Concepts oder Managed Services. Gleichzeitig steigt der Bedarf an Business Enablement. Viele Reseller transformieren sich selbst – vom klassischen Hardwareanbieter hin zum Service- und Solution-Provider. Dabei begleitet ein moderner VAD-Partner mit Themen wie Lead-Generierung, Go-to-Market, Finanzierungsmodellen, Subscription- und Consumption-Business, Marketingunterstützung oder auch Vertriebsentwicklung. Ein weiterer zentraler Mehrwert ist heute die Fähigkeit, komplexe Hersteller-Ökosysteme zu orchestrieren. Kunden erwarten integrierte Lösungen statt isolierter Produkte. Ein moderner VAD hilft Channel-Partnern dabei, unterschiedliche Technologien sinnvoll zu kombinieren und daraus echte Lösungen zu entwickeln.
Themen wie KI, Cybersecurity, NIS2, Cloud und digitale Souveränität verändern den Markt. In welchen Bereichen unterstützen Sie Ihre Partner derzeit besonders intensiv und wo sehen Sie den größten Bedarf?
Michael Weinzierl: Cybersecurity bleibt eindeutig eines der wichtigsten Themen. Durch steigende Bedrohungslagen, regulatorische Anforderungen wie NIS2 und den zunehmenden Fachkräftemangel benötigen Channel-Partner sowohl technologische als auch organisatorische Unterstützung. Hier helfen wir mit spezialisierten Services, Trainings, Managed-Security-Konzepten sowie beim Aufbau vollständiger Security-Stacks unterschiedlicher Hersteller. Ein zweiter großer Schwerpunkt ist künstliche Intelligenz. Viele Unternehmen beschäftigen sich derzeit intensiv mit der Frage, wie sie KI sinnvoll und sicher einsetzen können. Unsere Aufgabe als VAD sehen wir darin, Orientierung zu geben: Welche Infrastruktur wird benötigt? Welche Datenstrategien sind relevant? Wie lassen sich KI-Workloads sicher und compliant betreiben? Gleichzeitig unterstützen wir Partner dabei, konkrete Use-Cases zu identifizieren und daraus Geschäftsmodelle zu entwickeln. Channel-Partner können auch unser EMEA Experience Center in Stockholm nutzen. Es hilft ihnen dabei, neue Technologien zu identifizieren und Know-how aufzubauen. Zahlreiche vorgefertigte Use Cases stehen zur Verfügung, Channel-Partner können aber auch eigene Lösungen mit unseren Experten dort entwickeln. Auch Cloud bleibt ein zentrales Transformationsthema. Dabei geht es längst nicht mehr nur um Migration, sondern zunehmend um Multi-Cloud-Management, Kostenoptimierung, Security und Governance. Viele Channel-Partner bauen aktuell hybride Betriebsmodelle und Managed-Cloud-Services auf – dabei begleiten wir sie technologisch und kommerziell. Das Thema digitale Souveränität gewinnt insbesondere im europäischen Umfeld deutlich an Bedeutung. Kunden hinterfragen wesentlich stärker, wo Daten liegen, wie Compliance-Anforderungen erfüllt werden und wie Abhängigkeiten reduziert werden können. Hier sehen wir steigenden Beratungsbedarf im Spannungsfeld zwischen Innovation, Sicherheit und regulatorischen Anforderungen.
Der größte Bedarf insgesamt liegt aus unserer Sicht im organisatorischen Bereich und der Kombination von technologischem Know-how mit Geschwindigkeit. Der Markt verändert sich extrem schnell, und Channel-Partner brauchen Unterstützung, um neue Themen rasch in echten Kundennutzen zu übersetzen.
Wenn Sie einen Blick in die Zukunft werfen: Welche Entwicklungen werden die Value Added Distribution in den nächsten Jahren am stärksten prägen und wie bereiten Sie sich darauf vor?
Michael Weinzierl: Wir sehen drei große Entwicklungen, die den Markt bereits nachhaltig prägen und in den nächsten Jahren weiter transformieren werden. Erstens: Die zunehmende Plattformisierung des IT-Business. Subscription-Modelle, Cloud-Marktplätze und automatisierte Provisioning-Prozesse werden weiter an Bedeutung gewinnen. Distribution wird deshalb noch stärker zur digitalen Serviceplattform, die Technologie, Finanzierung, Services und Automatisierung miteinander verbindet. Vor allem mit unserer Plattform ArrowSphere Cloud haben wir hier bereits eine solide Basis für die Zukunft geschaffen und vereinen einen Multi-Cloud-Marktplatz mit umfassendem Endkunden- und Subscription-Management sowie Security Tools, automatisierter Abrechnung sowie vielfältigen Dashboards und Analysewerkzeugen.
Zweitens wird künstliche Intelligenz praktisch alle Bereiche der IT verändern – von Infrastruktur über Security bis hin zu Business-Prozessen. Dadurch entstehen für Partner enorme Chancen, aber auch neue Anforderungen an Kompetenzen und Spezialisierung. Wir investieren deshalb gezielt in AI-Know-how, Herstellerpartnerschaften und Enablement-Programme, um unsere Channel-Partner frühzeitig auf diese Entwicklung vorzubereiten.
Drittens wird Cybersecurity noch stärker zum Fundament jeder IT-Strategie werden. Durch immer professionellere Angriffe, regulatorischen Druck und komplexe hybride Infrastrukturen steigt der Bedarf an integrierten Security-Konzepten massiv. Hier wird die Fähigkeit entscheidend sein, unterschiedliche Technologien, Services und Compliance-Anforderungen zusammenzuführen. Wir adressieren dies einerseits mit unserem strategisch aufgestellten Security-Portfolio und gezieltem Aufbau von Know-how und Security Services.
Darüber hinaus sind wir davon überzeugt, dass der menschliche Faktor trotz aller Digitalisierung, Automatisierung und künstlicher Intelligenz auch in Zukunft entscheidend für die Value Add Distribution bleibt. Channel-Partner werden weiterhin ein starkes Netzwerk, persönliche Beratung und vertrauensvolle Zusammenarbeit benötigen um erfolgreich zu sein.
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Peter Schoderböck, General Manager von Exclusive Networks Austria
Value Added Distribution ist längst mehr als Logistik und Produktbeschaffung. Welche Mehrwerte erwarten Partner heute von einem VAD?
Peter Schoderböck: Die Erwartungen an einen Value Added Distributor haben sich in den vergangenen Jahren grundlegend verändert. Gefragt sind spezialisierte Dienstleistungen, um ihr Geschäft weiterzuentwickeln, neue Technologien schneller zu erschließen und sich im Wettbewerb zu differenzieren. Im Mittelpunkt stehen technische Expertise und Enablement: Presales-Unterstützung, zertifizierte Spezialisten, Trainings und Wissenstransfer helfen Partnern, Themen wie Cybersecurity, Cloud oder Managed Services erfolgreich in ihr Portfolio zu integrieren. Gleichzeitig gewinnen Business Development und Go-to-Market-Unterstützung an Bedeutung – etwa durch gemeinsame Kampagnen, Lead-Generierung, Webinare, Executive Briefings oder zielgerichtete Vertriebsansätze für bestimmte Branchen und Kundensegmente. Auch Professional Services werden wichtiger, um Ressourcenengpässe zu überbrücken, Zertifizierungslücken temporär auszugleichen oder komplexe Projekte gemeinsam umzusetzen. Ergänzend gewinnen flexible Finanzierungsmodelle an Bedeutung, da sie Investitionen planbarer machen und Projekte schneller ermöglichen. Kurz gesagt: Ein moderner VAD ist heute strategischer Wachstumspartner. Er unterstützt entlang der gesamten Wertschöpfungskette – von Enablement und Marketing über technische Services bis hin zu Finanzierung und Geschäftsentwicklung.
Themen wie KI, Cybersecurity, NIS2, Cloud und digitale Souveränität verändern den Markt. In welchen Bereichen unterstützen Sie Ihre Partner derzeit besonders intensiv und wo sehen Sie den größten Bedarf?
Peter Schoderböck: Unsere Partner beschäftigen sich derzeit vor allem mit Cybersecurity, KI, Cloud-Sicherheit und regulatorischen Anforderungen. Besonders NIS2 sorgt dafür, dass viele Unternehmen ihre Sicherheitsstrategie überprüfen und Themen wie Risikomanagement, Transparenz und Resilienz stärker priorisieren müssen. Im Security-Umfeld sehen wir hohen Bedarf bei Zero Trust, Identitäts- und Zugriffsmanagement, SASE sowie beim Schutz hybrider IT- und OT-Umgebungen. Gleichzeitig rückt KI stärker in den Fokus – nicht nur als Chance, sondern auch als Risiko. Fragen zu Governance, Datenzugriffen, Identitäten und der sicheren Nutzung von KI-Anwendungen werden für Unternehmen immer relevanter. Der größte Bedarf liegt aus unserer Sicht in der praktischen Umsetzung. Partner müssen neue Technologien aufbauen, ihre Teams weiterentwickeln und Kunden bei komplexeren Projekten begleiten. Insbesondere bei SASE-Projekten setzen wir auf lokale Service-Ressourcen und Zukäufe von Servicepartnern, mit denen wir unsere Partner bei der Planung, der Umsetzung und dem laufenden Betrieb für alle Hersteller in unserem Portfolio, die SASE-Lösungen anbieten, unterstützen. Entscheidend ist heute, Cybersecurity, KI, Compliance und Cloud nicht isoliert zu betrachten, sondern zu einem praxisnahen Ansatz zusammenzuführen, der den konkreten Anforderungen der Kunden entspricht.
Wenn Sie einen Blick in die Zukunft werfen: Welche Entwicklungen werden die Value Added Distribution in den nächsten Jahren am stärksten prägen und wie bereiten Sie sich darauf vor?
Peter Schoderböck: Die Value Added Distribution wird sich in den nächsten Jahren noch stärker über Services definieren. Entscheidend wird sein, wie gut es gelingt, Partner bei komplexen Projekten operativ zu entlasten und ihnen den Zugang zu zusätzlicher Expertise zu ermöglichen. Wir setzen deshalb bereits heute konsequent auf die Verzahnung von technischem Know-how, Professional Services, Managed-Security-Angeboten und einem komplementären, ausgewogenen Vendor-Portfolio. So können Partner nicht nur einzelne Lösungen vermarkten, sondern kundenspezifische Gesamtkonzepte entwickeln und neue Service-Modelle aufbauen. Gerade in Bereichen wie Cybersecurity, Cloud und Managed Services wird dieser Ansatz wichtiger werden. Partner benötigen skalierbare Unterstützung, ohne ihre eigene Position beim Kunden zu verlieren. Genau hier sehen wir die künftige Rolle eines VAD: als Serviceplattform im Hintergrund, die Wachstum ermöglicht, Ressourcen ergänzt und neue Geschäftsfelder schneller erschließbar macht.
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Martin Eckbauer, Managing Director – OPS & IT, Omega
Value Added Distribution ist längst mehr als Logistik und Produktbeschaffung. Welche Mehrwerte erwarten Partner heute von einem VAD?
Martin Eckbauer: Value Added Distribution ist heute weit mehr als Logistik und Produktverfügbarkeit. Unsere Partner erwarten Unterstützung beim Ausbau ihres Geschäfts – von technischer Beratung und Presales über Schulungen bis hin zur Entwicklung neuer Service- und Geschäftsmodelle. Gefragt sind vor allem tiefes Technologie-Know-how, Marktexpertise und die Fähigkeit, Innovationen schnell in erfolgreiche Lösungen und nachhaltige Umsätze zu überführen. Dabei übernehmen wir auch eine wichtige Gatekeeper-Funktion: Durch unsere langjährige Erfahrung, unsere Marktkenntnis und den engen Austausch mit Herstellern kennen wir Technologien, Lösungen und deren Einsatzmöglichkeiten sehr genau. Wir helfen unseren Partnern dabei, aus der Vielzahl an Angeboten die passenden Produkte und Hersteller für ihre Anforderungen auszuwählen und reduzieren so Komplexität sowie Investitionsrisiken. Unser enger Kontakt zu den Herstellern ermöglicht es uns zudem, technologische Entwicklungen frühzeitig zu erkennen und dieses Wissen direkt an unsere Kunden weiterzugeben. Unser Anspruch ist es daher nicht nur, Produkte bereitzustellen, sondern als strategischer Berater und Wachstumspartner zu agieren. Wir unterstützen unsere Kunden dabei, neue Marktchancen zu erschließen, ihre Kompetenzen auszubauen und langfristig erfolgreich zu wachsen.
Themen wie KI, Cybersecurity, NIS2, Cloud und digitale Souveränität etc. verändern den Markt. In welchen Bereichen unterstützen Sie als IT Distributior Ihre Partner derzeit besonders intensiv und wo sehen Sie den größten Bedarf?
Martin Eckbauer: Aktuell sehen wir große Unsicherheiten und Unterstützungsbedarf in diesen Bereichen. Viele Unternehmen stehen vor der Herausforderung, technologische Innovationen mit regulatorischen Anforderungen und knappen Ressourcen in Einklang zu bringen. Genau hier unterstützen wir gemeinsam mit unseren Partnern mit technischer Beratung und praxisnahen Lösungen. Besonders gefragt sind derzeit Orientierung im Bereich der digitalen Daten-Souveränität sowie Unterstützung bei der Entwicklung neuer Service-Angebote.
Wenn Sie einen Blick in die Zukunft werfen: Welche Entwicklungen werden die Value Added Distribution in den nächsten Jahren am stärksten prägen und wie bereiten Sie sich darauf vor?
Martin Eckbauer: Die Distribution der Zukunft wird sich noch stärker in Richtung Beratung, Services und vernetzter Lösungsökosysteme entwickeln. Themen wie KI, Cybersecurity, Cloud und digitale Souveränität werden den Markt nachhaltig prägen, während gleichzeitig wiederkehrende Geschäftsmodelle und Managed Services weiter an Bedeutung gewinnen. Darüber hinaus erwarten Kunden zunehmend integrierte Lösungen statt einzelner Produkte. Erfolgreich werden daher jene Anbieter sein, die unterschiedliche Technologien intelligent miteinander verbinden und daraus konkrete Mehrwerte für Unternehmen schaffen. Gleichzeitig verkürzen sich Innovationszyklen, wodurch die Fähigkeit, neue Technologien rasch zu bewerten, zu integrieren und in marktfähige Lösungen zu überführen, immer wichtiger wird. Wir bereiten uns darauf vor, indem wir gezielt in Expertise, Services und den Ausbau unseres Lösungsportfolios investieren. Ein besonderer Fokus liegt dabei auf der Entwicklung zukunftsorientierter Lösungsangebote gemeinsam mit unseren Herstellern und Partnern, um neue Marktanforderungen frühzeitig aufzugreifen. Als einziger eigentümergeführter IT-Distributor Österreichs sehen wir unsere Stärke dabei in langfristigem Denken, kurzen Entscheidungswegen und einer besonders engen Zusammenarbeit mit unseren Kunden und Herstellern. Das gibt uns die notwendige Flexibilität, um Chancen frühzeitig zu erkennen und gemeinsam mit unseren Partnern erfolgreich zu nutzen.
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Alexander Kremer, Senior Director Advances Solutions, TD Synnex
Value Added Distribution ist längst mehr als Logistik und Produktbeschaffung. Welche Mehrwerte erwarten Partner heute von einem VAD?
Alexander Kremer: Partner erwarten heute von einem VAD vor allem Orientierung, Integration und operative Entlastung entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Neben einer leistungsfähigen Supply Chain und hoher Produktverfügbarkeit geht es zunehmend um die Fähigkeit, komplexe Lösungen aus Hardware, Software, Cloud und Services zu bündeln und nahtlos integrierbar zu machen. Im Fokus stehen dabei konkrete Mehrwerte wie technische Beratung, Presales Support, Enablement und Trainings, aber auch Unterstützung bei der Geschäftsentwicklung – etwa durch Business Development, Marketing Services und den Zugang zu neuen Hersteller- und Technologiepartnern. Ebenso relevant ist die Vereinfachung von Prozessen, etwa durch Plattformen für Beschaffung, Provisioning, Abrechnung und Lifecycle Management – hier haben wir beispielsweise gerade unsere neue Plattform PartnerFirst gelauncht, eine deutliche Verbesserung für unsere Partner! Ein VAD übernimmt damit zunehmend die Rolle eines Solution Aggregators und Service Enablers: Er verbindet Anbieter, Technologien und Partner in funktionierenden Ökosystemen und sorgt dafür, dass Lösungen effizient umgesetzt und betrieben werden können. Gleichzeitig bleiben klassische Stärken wie Supply Chain Intelligence, Risikopuffer und tiefe Herstellerkompetenz zentrale Bestandteile des Leistungsportfolios.
Themen wie KI, Cybersecurity, NIS2, Cloud und digitale Souveränität etc. verändern den Markt. In welchen Bereichen unterstützen Sie Ihre Partner derzeit besonders intensiv und wo sehen Sie den größten Bedarf?
Alexander Kremer: Aktuell unterstützen wir unsere Partner besonders intensiv in den Bereichen Cloud Transformation, künstliche Intelligenz, Cybersecurity sowie bei regulatorischen Anforderungen wie NIS2. Diese Themen erfordern nicht nur technisches Know-how, sondern auch ein tiefes Verständnis für Geschäftsmodelle, Compliance und Integration. Im Cloud- und As-a-Service-Umfeld liegt der Fokus auf der Entwicklung skalierbarer Geschäftsmodelle, der Automatisierung von Provisioning und Abrechnungsprozessen sowie dem Aufbau von Managed Services Angeboten. Gleichzeitig wächst der Bedarf an Unterstützung im Bereich KI – von der Einordnung konkreter Anwendungsfälle über passende Herstellerlösungen bis hin zu Enablement und Go-to-Market-Ansätzen. Im Bereich Cybersecurity sehen wir unverändert hohen Bedarf, insbesondere in Verbindung mit steigenden regulatorischen Anforderungen. Partner benötigen hier Unterstützung bei der Auswahl und Kombination geeigneter Lösungen sowie beim Aufbau von Security-Kompetenzen und Services. Übrigens, wir sind hier der einzige Distributor, der verschiedene SOCs anbieten kann. Übergreifend steigt die Nachfrage nach End-to-End-Unterstützung: von Beratung und Design über Integration bis hin zu Betrieb und Abrechnung. Ebenso gewinnt der Zugang zu Daten und Insights an Bedeutung, um Kundenbedarfe besser zu verstehen und das eigene Geschäft aktiv zu steuern.
Wenn Sie einen Blick in die Zukunft werfen: Welche Entwicklungen werden die Value Added Distribution in den nächsten Jahren am stärksten prägen und wie bereiten Sie sich darauf vor?
Alexander Kremer: Die Value Added Distribution entwickelt sich klar in Richtung Plattform, Service und Ökosystemgeschäft mit einem starken Fokus auf Cloud- und As-a-Service-Modellen. Klassische Einzeltransaktionen werden ergänzt – und teilweise abgelöst – durch wiederkehrende Erlösmodelle wie SaaS, IaaS und Managed Services. Damit einher geht eine stärkere Ausrichtung auf durchgängiges Lifecycle-Management: von der Beschaffung über Integration und Betrieb bis hin zu Abrechnung und Verlängerung. Plattformen spielen dabei eine zentrale Rolle, insbesondere bei der Automatisierung von Prozessen und der Skalierung von Geschäftsmodellen. Hier bietet unsere PartnerFirst Plattform deutliche Mehrwerte für unsere Partner. Ein weiterer wesentlicher Treiber ist die zunehmende Nutzung von Daten und künstlicher Intelligenz. Data-driven-Distribution wird zum Standard – mit dem Ziel, Partnern fundierte Customer-Insights bereitzustellen, Entscheidungsprozesse zu verbessern und operative Abläufe zu automatisieren. AI gestütztes Procurement und optimierte Prozessketten werden dabei zu zentralen Erfolgsfaktoren. Unsere Rolle verschiebt sich damit weiter hin zu einem Orchestrator komplexer Partner Ökosysteme. Wir investieren entsprechend in Plattformen, Datenkompetenz und spezialisierte Teams, um Beratung, Integration, Enablement und Support entlang der gesamten Wertschöpfungskette anbieten zu können. Gleichzeitig bleiben Stabilität in der Lieferkette, Risikomanagement und Herstellerkompetenz unverändert zentrale Aufgaben.
