Walter Ludwig: Business-Enabler statt Boxen-Lieferant

EHZaustria: Westcon-Comstor positioniert sich als Value-Added Distributor. Was bedeutet das konkret?
Walter Ludwig: Ein wesentliches Thema ist die steigende Komplexität. Diese betrifft längst nicht mehr nur die Technologie, sondern auch kaufmännische Prozesse und regulatorische Anforderungen. Eine unserer wichtigsten Aufgaben besteht daher darin, die Komplexität für unsere Partner beherrschbar zu machen. Gleichzeitig steigt der Druck, immer schneller zu werden. Das betrifft Reaktionszeiten auf Anfragen ebenso wie die Bereitstellung von Produkten und Lösungen, die Angebotserstellung oder die Beantwortung technischer Fragen. Letztlich müssen alle Beteiligten in der Wertschöpfungskette profitabel arbeiten können. Eine zentrale Aufgabe im Channel besteht daher darin, die Profitabilität der gesamten Supply Chain zu unterstützen. Das umfasst ein breites Spektrum an Themen und geht weit über die klassische Distribution hinaus. Früher bestand die Aufgabe eines Distributors darin, Produkte von A nach B zu bewegen. Heute beschäftigen wir uns vor allem mit den Services, die wir rund um diese Produkte anbieten. Genau darin liegt für mich der eigentliche Mehrwert. Mit einer reinen Angebots- und Logistikfunktion würden wir weder unserem eigenen Anspruch als Value-Added Distributor noch den Anforderungen unserer Kunden gerecht werden. Qualifizierung, Weiterbildung und Know-how-Aufbau sind zentrale Bestandteile unseres Value-Add-Ansatzes. Mit unserer eigenen Academy bieten wir umfangreiche Schulungsleistungen an, die überwiegend virtuell und cloudbasiert verfügbar sind. Darüber hinaus unterstützen wir unsere Reseller mit Marketing-as-a-Service bei der aktiven Endkunden-Leadgenerierung.

Wie schaffen Sie ganz praktisch Mehrwert?
Walter Ludwig: Wir investieren sehr viel in technische Unterstützung für unsere Partner. Unsere Pre-Sales-Techniker begleiten Reseller bei Bedarf auch direkt beim Endkunden, stellen Demo-Equipment bereit und unterstützen bei der Evaluierung von Lösungen. Darüber hinaus haben wir viele dieser Leistungen virtualisiert. Dafür betreiben wir unser 3D-Lab, eine cloudbasierte Umgebung, in der unsere Kunden kostenlos Test- und Demo-Szenarien aufbauen können. Diese können entweder gemeinsam mit unseren Technikern umgesetzt werden oder die Partner nutzen von uns bereitgestellte Blueprints, um die gewünschten Umgebungen selbst aufzusetzen. In diesen Labs lassen sich Lösungen testen, Kundenszenarien simulieren oder konkrete Anforderungen vorab prüfen. Ein wesentlicher Vorteil besteht darin, dass wir dabei nicht auf einzelne Hersteller beschränkt sind. Wir können Lösungen herstellerübergreifend über unser gesamtes Portfolio hinweg abbilden. Wenn ein Partner beispielsweise wissen möchte, wie Produkte verschiedener Hersteller zusammenspielen und wie eine konkrete Lösung beim Kunden aussehen würde, können wir das entsprechend nachstellen. Solche Testumgebungen stehen innerhalb weniger Stunden zur Verfügung und können von unseren Resellern jederzeit genutzt werden.

Wir hören immer wieder die Begriffe Enablement und Business Transformation. Ist das der Weg, den die Distribution geht?
Walter Ludwig: Ich glaube, dass genau diese Aufgaben künftig in unterschiedlichen Ausprägungen für die Distribution zum Standard werden. Wer auch in Zukunft Kunden zufriedenstellen und gleichzeitig ein profitables Geschäft betreiben möchte, wird diesen Weg gehen müssen. Gleichzeitig müssen sich auch die Reseller verändern. Dazu gehören Themen wie die Entwicklung zum Managed Service Provider, Recurring-Revenue-Modelle oder die generelle Business Transformation. All das sind Bereiche, bei denen Distributoren ihre Partner begleiten müssen. Andernfalls wird es den einen oder anderen Reseller in seiner heutigen Form künftig nicht mehr geben. Interessant ist dabei, dass viele Herausforderungen, die später beim Reseller ankommen, in der Distribution oft schon zwölf bis 24 Monate früher sichtbar werden. Neue Geschäftsmodelle, neue Vertriebsansätze oder neue Herstellerstrategien landen zunächst beim Distributor. Wir müssen uns dann damit auseinandersetzen und bewerten, ob und wie sich diese Modelle überhaupt im Channel umsetzen lassen. Genau darin liegt eine wichtige Aufgabe der Distribution: Entwicklungen frühzeitig zu erkennen, Erfahrungen zu sammeln und den Partnern Orientierung zu geben.

Wenn Sie Westcon-Comstor Österreich in drei Sätzen beschreiben müssten, welche wären das?
Walter Ludwig: Der erste Punkt ist für mich Beständigkeit und Nachhaltigkeit. Wir feiern heuer 20 Jahre Unternehmensgeschichte in Österreich. Begonnen haben wir 2006 als Triple AcceSSS IT, seit 2012 sind wir Teil der Westcon-Gruppe. Besonders stolz macht mich, dass einige Mitarbeitende seit diesen 20 Jahren bei uns sind und wir uns auch dieses Jahr wieder über die Auszeichnung Great Place To Work freuen dürfen. Das zeigt, dass Themen wie Partnerschaft, Respekt und nachhaltige Beziehungen bei uns tatsächlich gelebt werden – sowohl gegenüber Mitarbeitenden als auch gegenüber Kunden und Partnern. Der zweite Punkt sind Geschwindigkeit, Kompetenz und Qualität. Die Anforderungen im Markt steigen ständig, gleichzeitig erwarten Partner schnelle Antworten und schnelle Ergebnisse. Deshalb ist es unser Anspruch, unseren Partnern nicht nur Produkte, sondern vor allem Know-how, Unterstützung und Orientierung zu bieten, damit sie erfolgreich arbeiten können. Der dritte Punkt ist der Blick in die Zukunft. Wir versuchen, neue Technologien, Geschäftsmodelle und Go-to-Market-Ansätze frühzeitig zu erkennen und für unsere Partner nutzbar zu machen.

Wie spiegelt sich dieser Ansatz in Ihrer Herstellerstrategie wider?
Walter Ludwig: Wir haben bewusst ein sehr schlankes Portfolio. Mit diesem fokussierten Ansatz schaffen wir es, unsere Prioritäten klar zu setzen und gemeinsam mit den Herstellern, die wir vertreten, erfolgreich zu wachsen. Bei vielen unserer Hersteller verfügen wir in Österreich über sehr hohe Marktanteile. Die Hersteller wissen, dass wir uns voll auf sie konzentrieren und entsprechend engagieren. Gleichzeitig möchten wir uns neuen Technologien und neuen Anbietern natürlich nicht verschließen. Deshalb haben wir vor einigen Jahren eine eigene Business Unit gegründet. Dort nehmen wir Hersteller ins Portfolio auf, die oft noch sehr jung sind – sowohl technologisch als auch in ihrer Erfahrung im Umgang mit dem Channel. Diese Unternehmen benötigen ein anderes Betreuungsmodell als etablierte Hersteller. Die Anforderungen sind andere, ebenso die Go-to-Market-Strategien. Der Erfolg gibt uns dabei recht. In den vergangenen Jahren haben wir dort beeindruckende Wachstumsraten erzielt.

Nach welchen Kriterien entscheiden Sie, ob ein Hersteller zu Ihnen passt?
Walter Ludwig: Diese Entscheidungen werden nicht auf lokaler Ebene getroffen. Es gibt zentrale Teams, die sich ausschließlich mit der Bewertung und Aufnahme neuer Hersteller beschäftigen. Der Vorteil dieses Modells ist, dass ein neu aufgenommener Hersteller anschließend allen Ländern und Regionen zur Verfügung steht. Damit lassen sich Skaleneffekte nutzen und das Portfolio international konsistent weiterentwickeln. Bei der Auswahl spielen mehrere Faktoren eine Rolle. Zunächst stellt sich die Frage, ob die Technologie relevant ist und ob der Markt dafür bereit ist. Man kann ein Thema durchaus früh aufgreifen, aber am Ende muss es einen tatsächlichen Bedarf geben. Dabei reicht es nicht aus, wenn dieser Bedarf ausschließlich in Österreich besteht. Die Relevanz muss zumindest auf europäischer Ebene gegeben sein. Gleichzeitig betrachten wir Hersteller möglichst im Kontext eines Ökosystems. Wenn beispielsweise ein Hersteller bereits Schnittstellen zu anderen Herstellern aus unserem Portfolio bietet, erleichtert das die Entscheidung. Gerade wenn wir Lösungen in unseren 3D-Labs oder in Kundenprojekten herstellerübergreifend darstellen wollen, ist Interoperabilität ein wichtiger Faktor. Ebenso entscheidend ist die Channel-Strategie. Entweder muss bereits eine klare Channel-Ausrichtung vorhanden sein oder zumindest die Bereitschaft, eine solche aufzubauen.

Welche Trends beobachten Sie aktuell im Security-Markt?
Walter Ludwig: Security ist aus meiner Sicht heute ein absolutes Top-Thema. Wir sehen aber, dass viele Endkunden mit der Vielzahl an Technologien, Anbietern und Anforderungen schlicht überfordert sind. Daraus ergeben sich zwei Entwicklungen. Zum einen beobachten wir einen klaren Trend weg vom klassischen „Best-of-Breed“-Ansatz hin zu Plattformstrategien. Wer zehn unterschiedliche Security-Hersteller im Einsatz hat, muss sich zwangsläufig mit Konsolidierung beschäftigen. Deshalb suchen viele Unternehmen heute nach Plattformen, mit denen sich verschiedene Sicherheitsfunktionen bündeln lassen. Zum anderen sehen wir, dass viele Endkunden das Thema Security zunehmend auslagern möchten. Sie verfügen oft nicht über die notwendigen Ressourcen oder das erforderliche Know-how und wollen sich mit der Komplexität nicht selbst auseinandersetzen. Genau an diesem Punkt kommt der Reseller ins Spiel. Für viele Partner stellt sich dabei die Frage, ob die bisherigen Geschäftsmodelle in Zukunft noch funktionieren. Der Markt entwickelt sich zunehmend in Richtung Beratung, Managed Services und Trusted Advisor. Gleichzeitig darf man nicht vergessen, dass der Aufbau einer Managed-Service-Organisation mit erheblichen Investitionen verbunden ist. Ein 24/7-Betrieb, qualifizierte Mitarbeitende und laufende Zertifizierungen sind für viele Reseller nicht einfach umzusetzen. Deshalb gibt es bei uns beispielsweise die Möglichkeit, dass wir den Betrieb starten und schrittweise an unsere Partner durch Training on the job übergeben.

Security, Cloud, NIS2 oder KI – die Liste der aktuellen IT-Themen ist lang. Wo sehen Sie derzeit den größten Beratungs- und Unterstützungsbedarf im Markt?
Walter Ludwig: Komplexität ist für mich das zentrale Thema. Die Zahl der Technologien, Anforderungen und Möglichkeiten steigen laufend. KI trägt nicht unbedingt dazu bei, diese Komplexität zu reduzieren – eher im Gegenteil. Wir beobachten, dass viele Reseller bereits damit beschäftigt sind, bei den bestehenden Lösungen Schritt zu halten. Hersteller entwickeln ihre Produkte ständig weiter, neue Funktionen kommen hinzu und gleichzeitig entstehen laufend neue Technologien, die ebenfalls berücksichtigt werden müssen. Deshalb spielen Geschwindigkeit, Qualität und letztlich auch Profitabilität eine entscheidende Rolle. Die Herausforderung besteht darin, all diese Entwicklungen aufzunehmen und gleichzeitig wirtschaftlich erfolgreich zu bleiben. Damit verbunden ist auch die Frage, wie wir als Distributor unsere Partner bei der Transformation ihrer Geschäftsmodelle unterstützen können. Genau darüber führen wir derzeit sehr viele Gespräche mit Resellern. Glücklicherweise genießen wir bei vielen Kunden das Vertrauen, dass sie uns frühzeitig einbinden und unsere Erfahrung als Sparringpartner nutzen. Das ist aus meiner Sicht ein großer Vorteil. Wir tauschen uns regelmäßig mit unseren Partnern aus und sehen dadurch Entwicklungen oft früh oder in einer größeren Breite. Diese Erfahrungen wollen wir aktiv in den Channel zurücktragen. Häufig haben wir ähnliche Herausforderungen bereits gemeinsam mit anderen Resellern gelöst oder entsprechende Transformationsprojekte begleitet. Genau dieses Wissen möchten wir weitergeben, damit unsere Partner von bestehenden Erfahrungen profitieren können.