Dominic Schmitt: Vom Partnernetz zum Ökosystem

EHZ austria: Red Hat hat 2024 sein Partnerprogramm neu aufgestellt. Wie ist der aktuelle Stand?

Dominic Schmitt: In diesem Jahr ergänzen wir das Partnerprogramm um zwei weitere Module.

Das erste Modul startet im zweiten Quartal und richtet sich an unsere Cloud-Partner sowie an Certified Cloud & Service Provider (CCSP). Dazu gehören Partner, die Infrastruktur bereitstellen, etwa im Bereich Infrastructure-as-a-Service oder Platform-as-a-Service. In der zweiten Jahreshälfte folgt ein Services-Modul. Dieses richtet sich an Partner, die neben dem Reselling – oder auch ausschließlich – Services anbieten. Mit den neuen Modulen sind auch zusätzliche Aktivitäten und Incentives  verbunden. Generell haben wir beispielsweise die Incentives für Dealregistrierungen im Commercial-Bereich mehr als verdoppelt. Zusätzlich haben wir weitere Incentive-Modelle eingeführt, etwa Back-End-Rebates für bestimmte Szenarien. Darüber hinaus haben wir im vergangenen Jahr ein Red Hat Specialized Partnerprogramm pilotiert, das früher als PPA bekannt war. Ab 2026 ist das ein offizieller Bestandteil unseres Partnerportfolios.

Welche Voraussetzungen muss ein Partner erfüllen, um Teil dieses Specialized Partnerprogramms zu werden?

Dominic Schmitt: Neben der Anmeldung müssen sie bestimmte Voraussetzungen erfüllen, vor allem im Bereich Sales sowie bei Delivery- und Consulting-Kompetenzen. Insgesamt gibt es sechs sogenannte Technical Decision Points, also Spezialisierungen, auf die sich Partner konzentrieren können. Dazu zählen das Server/Cloud Operating System mit Red Hat Enterprise Linux, Mission Critical  Automation mit der Red Hat Ansible Automation Platform sowie Themen wie Virtualization, Container Management, Application Platform und AI Platform unter anderem mit Red Hat OpenShift. Partner, die sich in diesen Bereichen spezialisieren möchten, durchlaufen ein internes Assessment. Dabei prüfen wir genau, ob sie über die notwendigen Fähigkeiten verfügen und die Lösungen auch tatsächlich beim Kunden implementieren können. Für Kunden ist diese Spezialisierung ein wichtiges Signal: Sie erkennen daran, dass es sich um einen von Red Hat ausgezeichneten Partner mit nachgewiesener Expertise in einem bestimmten Technologiebereich handelt.

Welche Rolle spielen Partner und Distribution dabei, wenn es darum geht, ein funktionierendes Ökosystem rund um Red-Hat-Technologien aufzubauen?

Dominic Schmitt: Im Rahmen eines Executive Briefing Centers im vergangenen Jahr haben wir gemeinsam mit 18 CXOs darüber gesprochen, wohin sich deren Unternehmen entwickeln und was wir als Red Hat dazu beitragen können. Dabei hat man sehr schnell gesehen, wie sich Partner über Ländergrenzen hinweg vernetzen. Genau so funktioniert ein Ökosystem. Ein Partner kümmert sich um die Infrastruktur, der nächste stellt eine Plattform bereit und ein weiterer bringt beispielsweise AI-Workloads auf diese Plattform. Unsere Aufgabe als Channel ist es, diese Partner zur richtigen Zeit zusammenzubringen. Dasselbe gilt auch für die Distribution, bei der viele dieser Fäden zusammenlaufen. Daher hat sie bei uns einen sehr hohen Stellenwert. Schon in der Vergangenheit haben wir viele unserer Partnerschaften gemeinsam mit und über die Distribution aufgebaut. Dieses Modell bauen wir jetzt noch stärker aus.

Wie verändert sich vor diesem Hintergrund die Rolle der Partner im Channel?

Dominic Schmitt: Kein Partner kann heute alles allein abdecken. Genau deshalb sprechen viele Unternehmen heute nicht mehr von Partner- sondern von Ökosystemorganisationen. Das spiegelt sich auch in unserem Programm wider. Wir sehen z. B. große Reseller oder Unternehmen, die früher stark auf bestimmte Virtualisierungslösungen gesetzt haben und sich nun überlegen, wie sie ihr Geschäft künftig ausrichten. Bei kleineren Boutique-Partnern ist Reselling häufig gar nicht mehr das Kerngeschäft. Sie konzentrieren sich stärker auf Services und die entsprechenden Margen. Daraus entstehen neue Synergien: Der eine Partner fokussiert sich auf Services und Beratung, während andere Lizenzen oder Subscriptions verkaufen. Besonders deutlich sehen wir dieses Zusammenspiel im Cloud-Umfeld. Dort ist die Plattform meist durch Hyperscaler oder auch souveräne lokale Anbieter gegeben. Der Umsatz läuft über diese Plattformen, während die eigentliche Arbeit häufig von Services- oder Influencing-Partnern geleistet wird, die den Kunden beraten und bei der Umsetzung unterstützen. Diese Entwicklung stellt viele Hersteller vor Herausforderungen. Für uns funktioniert das jedoch gut, weil wir seit vielen Jahren eng mit Open-Source-Communities arbeiten und dieses Ökosystemdenken schon lange Teil unserer Strategie ist. Auch wir arbeiten als Partnerorganisation in einem Ökosystem über Ländergrenzen hinweg und haben dadurch im Durchschnitt sogar mehr Ressourcen, die das Geschäft in Österreich unterstützen. Für EMEA haben wir spezialisierte Business Developer für das Ökosystem, die sich auf Themen wie Cloud, AI, unser ISV-Geschäft oder Hardware konzentrieren. Diese Kollegen arbeiten eng mit der Distribution und ausgewählten Partnern zusammen.

Cloud, Souveränität und KI: Was beschäftigt Red Hat derzeit am meisten?

Dominic Schmitt: Zum einen geht es darum, wie Unternehmen ihre eigene Cloud aufbauen können, auch im Zusammenhang mit aktuellen Virtualisierungsherausforderungen. Das bedeutet auch, dass wir uns stärker mit dem Markt rund um Virtualisierung beschäftigen. Zum anderen geht es um die Frage: Was bleibt im eigenen Rechenzentrum und was wird in die Public Cloud verlagert? Genau hier spielt auch das Thema digitale Souveränität eine wichtige Rolle, weil Unternehmen entscheiden müssen, wo ihre Workloads laufen sollen. Der andere große Schwerpunkt ist das Thema AI. Hier haben wir im vergangenen Jahr weitere Produkte vorgestellt, die darauf abzielen, KI-Modelle effizienter berechnen zu können. Eine der großen Herausforderungen bei KI ist ja der enorme Bedarf an Rechenleistung. Unsere Lösung setzt genau hier an und ermöglicht es, diese Modelle gewissermaßen zu verkleinern, sodass weniger Rechenkapazität benötigt wird. Das hilft dabei, die Verarbeitung weiterhin möglich zu machen, auch wenn die Anforderungen sehr hoch sind. In Zusammenarbeit mit IBM bringen wir die sogenannten Granite Large Language Models zu Kunden und Partnern in dem wir mit Red Hat Enterprise Linux AI und Red Hat OpenShift AI offene und souveräne KI ermöglichen. Damit geben wir Partnern und Kunden die Möglichkeit, in sehr kurzer Zeit von der Idee eines Use Cases bis zur Umsetzung zu kommen. Und zum Thema Souveränität: Wir liefern die Plattform und diese Plattform ist Open Source. Gerade im öffentlichen Bereich geht der Trend weiterhin stark in Richtung Open Source, weil man damit das Thema technologische Abhängigkeit reduziert. Der Quellcode ist frei verfügbar und es gibt keine proprietären Technologien, bei denen ein Anbieter den Zugriff auf Patches oder Weiterentwicklungen kontrollieren kann. Das ist auch ein wesentlicher Treiber. Open Source ist in dem ganzen Thema Souveränität der große Gewinner.