Michael Kremser: Vom Blumenstrauß zur Strategie

EHZ austria: Zuletzt fand die AvadNOW in Salzburg statt. Wie ist die Veranstaltung aus Ihrer Sicht gelaufen und welchen Stellenwert haben solche Events für Avad?
Michael Kremser: Ich fand die Veranstaltung unglaublich gut. Wir hatten so viele Teilnehmer wie noch nie zuvor. Vor etwa fünf Jahren haben wir aufgehört, viele einzelne lokale Events zu machen. Davor gab es Veranstaltungen in Deutschland, Österreich und der Schweiz – oft mit relativ kleinen Gruppen. Der organisatorische Aufwand war hoch und auch für unsere Lieferanten war das nicht immer attraktiv. Mit der AvadNOW verfolgen wir deshalb einen anderen Ansatz. Wir wollen eine Plattform schaffen, auf der sich Menschen vernetzen können. Das Thema Networking steht dabei ganz klar im Mittelpunkt – nicht nur, weil wir Netzwerkprodukte verkaufen, sondern weil Austausch und persönliche Kontakte enorm wichtig sind. Unsere Lieferanten bekommen die Möglichkeit, in kurzen, prägnanten Sessions ihre wichtigsten Botschaften zu präsentieren und anschließend direkt mit den Teilnehmern ins Gespräch zu kommen. Gleichzeitig sollen sich auch unsere Kunden untereinander austauschen können. Das wurde heuer sehr gut angenommen. Bereits am Vorabend gab es eine Stadtführung und ein gemeinsames Networking-Dinner. Dort konnten sich Teilnehmer, Hersteller und Partner in entspannter Atmosphäre austauschen. Insgesamt hatten wir rund 125 Teilnehmer aus Deutschland, Österreich, der Schweiz und auch Italien – damit war das Hotel komplett ausgelastet. Das Feedback war durchwegs sehr positiv. Jetzt wird es natürlich eine Herausforderung, das im nächsten Jahr noch zu toppen. 2027 feiern wir allerdings 20 Jahre Avad, deshalb soll das Event etwas Besonderes werden. Geplant ist derzeit eine Veranstaltung in Graz. Unsere Zielgruppe sind dabei vor allem Geschäftsführungen und Vertriebsverantwortliche. Es geht weniger um technische Features, sondern vielmehr darum, Menschen zusammenzubringen und neue Denkanstöße zu geben.

Inwiefern wollen Sie die Teilnehmer zum Nachdenken anregen? Welche Themen stehen dabei im Fokus?
Michael Kremser: Viele unserer Partner kommen ursprünglich aus der klassischen Telefoniewelt. Einige glauben noch immer, dass dieses Geschäft in den nächsten 15 oder 20 Jahren unverändert weiterlaufen wird. Davon bin ich allerdings nicht überzeugt. Die Branche befindet sich in einem starken Wandel. Das sehen wir auch an den neuen Lieferanten und Themen, die bei uns dazukommen. Wir sprechen heute über KI, KI-Agents, Contact-Center, Automatisierung oder digitale Souveränität. Auch Themen wie NIS2 und kritische Infrastruktur gewinnen massiv an Bedeutung. Genau diese Entwicklungen möchten wir aufzeigen und die Teilnehmer dazu bringen, sich aktiv damit auseinanderzusetzen. Dabei versuchen wir, einen passenden „Blumenstrauß“ an Lieferanten zusammenzustellen, bei dem die einzelnen Lösungen gut zusammenpassen. Unsere Aufgabe ist es dann, diese Themen mit Dienstleistungen und Services zu ergänzen. Wir verstehen uns dabei unter anderem als Trainingscenter und als Begleiter für unsere Partner. Wenn ein Partner beispielsweise sagt, dass er bisher nichts mit Video Security gemacht hat und nicht weiß, wie er starten soll, dann unterstützen wir ihn dabei ganz konkret. Wir helfen bei den ersten Projekten und begleiten den Einstieg in neue Themenfelder. Genau das ist unser Konzept.

Avad feiert im kommenden Jahr sein 20-jährige Bestehen. Können Sie ein wenig über die Entstehungsgeschichte und die Entwicklung des Unternehmens erzählen?
Michael Kremser: Ich war ursprünglich im Vertrieb bei Avaya tätig und bin danach für einige Monate zu einem Partner gewechselt. Dort habe ich gesehen, dass die Distribution für Avaya aus meiner Sicht nicht optimal funktioniert hat. Gemeinsam mit drei weiteren Mitstreitern haben wir deshalb beschlossen, eine eigene Distribution in Österreich zu gründen. Mit Unterstützung des damaligen lokalen Teams ist das Unternehmen dann gestartet. In den folgenden Jahren haben wir das Portfolio Schritt für Schritt erweitert – zunächst um Enterprise- und Netzwerkprodukte. Unser Ziel war immer, ein stimmiges Ecosystem an Herstellern aufzubauen, also Lösungen, die gut zusammenpassen. Dazu gehörten beispielsweise Estos, verschiedene Zubehörprodukte, später Gigaset oder auch Netzwerkhersteller. Relativ früh haben wir außerdem den Schritt in die Schweiz gewagt und dort eine eigene Gesellschaft gegründet. Das Geschäft hat sich dort sehr gut entwickelt. Gleichzeitig haben wir immer wieder nach Deutschland geschaut, weil der Markt dort natürlich deutlich größer ist. Richtig gelungen ist der Einstieg dann allerdings erst während der Covid-Zeit, als wir offiziell mit einer Niederlassung in Deutschland gestartet sind. Heute arbeiten dort bereits mehrere Mitarbeiter in Vertrieb, Pre-Sales und Technik. Deutschland ist inzwischen sogar unser stärkster Markt und machte im vergangenen Jahr rund 60 % unseres Gesamtgeschäfts aus. Ein wichtiger Wendepunkt war außerdem die Entscheidung, unser Portfolio breiter aufzustellen. Damals waren wir noch stark von Avaya abhängig. Mit Herstellern wie Lancom, später Innovaphone und zuletzt Xelion haben wir das Portfolio gezielt erweitert. Besonders Lancom entwickelt sich aktuell sehr stark – nicht zuletzt durch Themen wie digitale Souveränität. Auch Innovaphone wächst sehr gut. Insgesamt versuchen wir weiterhin, Lösungen anzubieten, die sinnvoll zusammenpassen und unterschiedliche Anforderungen im Markt adressieren.

Gibt es aus Ihrer Sicht Unterschiede zwischen den Märkten in Deutschland, Österreich und der Schweiz?
Michael Kremser: Ja, definitiv. Der Schweizer Markt ist sehr speziell. Schweizer Kunden sind extrem treu. Das macht es am Anfang allerdings auch schwierig, neue Produkte oder Hersteller zu platzieren, wenn bereits bestehende Partnerschaften vorhanden sind. Hat man es aber einmal geschafft, dann bleibt die Zusammenarbeit meist sehr stabil. Deshalb lohnt sich die Arbeit dort langfristig auf jeden Fall. In Deutschland ist die Loyalität aus meiner Sicht etwas geringer ausgeprägt. Der Markt ist offener für neue Möglichkeiten und Veränderungen. Dadurch ergeben sich schneller Chancen, allerdings ist der Wettbewerb natürlich ebenfalls intensiver. Und in Österreich ist es wieder ganz anders. Da gibt es nicht den einen österreichischen Markt. Ein Tiroler tickt anders als ein Wiener, ein Vorarlberger anders als ein Kärntner. Die Regionen unterscheiden sich stark. Aber ich als Steirer komme eigentlich mit allen ganz gut zurecht.

Sie haben viele Use Cases aus dem Gesundheits- und Pflegebereich. Sind diese Branchen für Avad besonders wichtig?
Michael Kremser: Mit diesen Branchen sind wir ursprünglich in Österreich groß geworden, in der Schweiz waren es vor allem Krankenhäuser. Auch in Deutschland war das ein wichtiger Einstieg in den Markt. Inzwischen haben sich die Themen allerdings erweitert. Heute stehen vor allem Bereiche wie Service, Customer Experience, KI und Digitalisierung im Mittelpunkt. Und das betrifft praktisch alle Branchen. Banken, Versicherungen, Industrieunternehmen oder generell Dienstleistungsunternehmen beschäftigen sich mit denselben Herausforderungen. Grundsätzlich fokussieren wir uns auf Enterprise-Lösungen und komplexere Themenstellungen. Für ganz kleine Endkunden haben wir kaum Produkte im Portfolio. Uns geht es vor allem um Lösungen, bei denen ein gewisser Beratungs- und Integrationsaufwand notwendig ist und bei denen sich eine intensive Vermarktung auch lohnt.

Auf Ihrer Website steht „Wir sind mehr als die Schnittstelle zu Herstellern“. Was verstehen Sie darunter?
Michael Kremser: Viele sehen Distributionen nur als Versanddienstleister mit Lager, der Ware verschickt. Unser Anspruch ist aber ein ganz anderer. Ich erwarte von allen Mitarbeitenden, dass sie verstehen, was wir verkaufen. Das unterscheidet uns aus meiner Sicht von manchen großen Broadline-Distributoren mit tausenden Lieferanten im Portfolio, bei denen es kaum möglich ist, jedes Produkt wirklich zu kennen. Wir konzentrieren uns bewusst auf ein überschaubares Portfolio und versuchen, die Lösungen unserer Hersteller wirklich zu verstehen. Dadurch können wir unsere Partner umfassend unterstützen – von der Argumentation beim Endkunden über technische Schulungen bis hin zur Projektumsetzung. Wir sind für einige Hersteller auch offizielles Training Center und bilden Partner technisch aus. Darüber hinaus unterstützen wir auch bei komplexen Rollouts. Gerade bei größeren Projekten reicht es oft nicht aus, einfach Ware zu liefern. Wir übernehmen dabei teilweise eine zentrale Drehscheibenfunktion und organisieren beispielsweise Direktlieferungen an internationale Standorte der Endkunden. Genau solche Dienstleistungen verstehen wir unter unserem erweiterten Distributionsansatz.

Digitale Souveränität, NIS2, KI und Automatisierung – große Herausforderungen, die miteinander zusammenhängen. Wie können Sie Unternehmen dabei unterstützen?
Michael Kremser: Wir versuchen da vor allem Awareness zu schaffen und den Leuten zu sagen: Lauft nicht einfach blind los und greift irgendetwas an. Es gibt die einen, die machen die Augen zu und sagen, das interessiert sie altersbedingt nicht mehr. Andere stürzen sich völlig ohne Struktur in die Themen hinein. Dazwischen versuchen wir Orientierung zu geben. Gleichzeitig ist es auch für uns eine Herausforderung, aus den vielen neuen Lösungen und Produkten, die aktuell wie Pilze aus dem Boden schießen, die richtigen auszuwählen. Da geht es uns um den schon angesprochenen „Blumenstrauß“ an Lieferanten. Gerade beim Thema Contact-Center sehen wir aktuell eine sehr spannende Entwicklung. Für mich ist das die Weiterführung der klassischen Telefonanlage. Die Menschen kommunizieren heute anders und daraus entstehen neue Anforderungen. Deshalb versuchen wir hier einen neuen Strauß zu schnüren, um diese Anforderungen gut abzudecken – von kleinen KMU-Lösungen bis hin zu Enterprise-Contact-Centern mit tausenden Agents. Wichtig ist uns dabei weiterhin das Konzept des Enablements. Das wollen wir weiterführen.

Sehen Sie in den kommenden zwölf Monaten noch weitere Herausforderungen?
Michael Kremser: Security bleibt natürlich ein heißes Thema. Da sind wir auch weiterhin auf der Suche nach zusätzlichen Lösungen. Ich glaube, dass KI neue passive Gefahren mit sich bringt, weil es immer schwieriger wird zu unterscheiden, was echt, falsch oder gefährlich ist. Deshalb werden Themen wie Sicherheitsbewusstsein, Training und Awareness in Unternehmen und bei Mitarbeitenden immer wichtiger. Trotzdem sehe ich aktuell deutlich mehr Chancen als Risiken. Es entstehen neue Arbeitsplätze und neue Betätigungsfelder. Natürlich wird sich der eine oder andere überlegen müssen, wie es weitergeht, wenn er bislang nur klassische Telefonie gemacht hat. Da wird man sich neue Dienstleistungsfelder suchen müssen. Gleichzeitig ist der Bedarf an Unterstützung und Services im Markt enorm groß, weil die Themen immer komplexer werden und viele Unternehmen hier Orientierung brauchen.

Avad wird nächstes Jahr 20 Jahre alt. Gibt es einen Geburtstagswunsch?
Michael Kremser: Im Moment sehen wir tatsächlich die Chance, in diesem Jahr um mindestens 30 % zu wachsen. Ich merke einfach, dass jetzt wieder eine Zeit begonnen hat, in der Unternehmen investieren müssen, wenn sie konkurrenzfähig bleiben und sichtbar sein wollen. Gleichzeitig sehen wir eine starke Trendwende, etwa im Bereich Netzwerktechnik und digitale Souveränität. Themen rund um europäische Hersteller gewinnen massiv an Bedeutung. Vor fünf Jahren haben viele große Systemintegratoren bei diesem Thema noch eher zurückhaltend reagiert – von „kein Termin“ bis zum milden Lächeln war alles dabei. Heute kommen dieselben Unternehmen aktiv auf uns zu, weil ihre Kunden diese Themen einfordern. Da sieht man ganz klar: Es findet gerade ein Umdenken im Markt statt. Die Kunden treiben die Partner.