Robert Mallinson: Sicher und souverän

EHZ austria: Man kennt den Begriff „Made in Germany“, was meint Lancom mit „Engineered in Germany“?

Robert Mallinson: Das Herzstück unserer Produkte ist die Software und die wird bei uns vollständig inhouse in Deutschland entwickelt. Auch die Hardware-Fertigung findet teilweise in Deutschland und Europa statt. Unsere Lancom Management Cloud, über die sich alle Geräte zentral und automatisiert steuern lassen, läuft ausschließlich in Deutschland – gehostet in Berlin und Frankfurt. Und für Kunden, die maximale Kontrolle wollen, bieten wir sogar Private-Cloud-Installationen direkt im eigenen Rechenzentrum an. So schaffen wir ganz konkret digitale Souveränität, die für unsere Kunden sehr wichtig ist.

Welche Herausforderungen sehen Sie aktuell im Bereich Netzwerklösungen?

Robert Mallinson: Zwei Themen sind für uns zentral. Erstens: Wir haben unser Portfolio erweitert und eine bisherige Lücke geschlossen – nämlich im Bereich Core- und Aggregation-Switching. Mit unserem neuen 3-Tier-Switching können wir komplette Campus-Netzwerke aus einer Hand abdecken – vom Router über Switch und Access Point bis hin zur Firewall. Damit sprechen wir jetzt auch größere Enterprise-Kunden an. Zweitens: Der Fachkräftemangel. Unsere Kunden brauchen Lösungen, die sich einfach und effizient betreiben lassen. Genau hier setzen wir mit Automatisierung und smarter Technologie an, zum Beispiel mit Lancom Active Radio Control (ARC 2.0) im WLAN-Bereich, das auch in High-Density-Umgebungen für stabile Netze sorgt.

Was bietet Sie den Partnern über LANacademy?
Robert Mallinson: Unsere LANacademy ist ein zentrales Instrument, um Know-how in die Breite zu bringen. Wir haben sie in den letzten Jahren konsequent weiterentwickelt: Was früher fast ausschließlich vor Ort stattfand, ist heute digital möglich – inklusive Trainings, Zertifizierungen und weiterführender Schulungsformate. Zudem gehen wir verstärkt auf individuelle Anforderungen ein. Für größere Partner entwickeln wir maßgeschneiderte Trainingskonzepte. Perspektivisch wollen wir unser Programm weiter differenzieren, etwa mit spezifischen Modulen für Managed Service Provider, die im Mittelstand zunehmend gefragt sind.

Was steckt hinter dem Lancom Solution Center?
Robert Mallinson: Das Solution Center bündelt konkrete Branchenlösungen, die wir gemeinsam mit Partnern entwickeln. Ein Beispiel ist der Healthcare-Bereich: Dort setzen wir auf Docker-Technologie, um eine Software für die Verbindung zum Telematik-Gateway direkt auf unserer Firewall zu betreiben – eine elegante Lösung für Arztpraxen, die IT möglichst einfach halten wollen. Auch im Einzelhandel tut sich viel: Electronic Shelf Labeling – also digitale Preisschilder – nimmt Fahrt auf. Wir haben unsere Access Points gezielt weiterentwickelt und ein BLE-Modul integriert. Damit braucht es keine externen USB-Dongles mehr – das spart Kosten und vereinfacht die Wartung. Genau solche spezialisierten Anwendungen treiben wir im Solution Center voran.

Abschließend: Was beschäftigt Sie aktuell besonders?
Robert Mallinson: Zwei Dinge. Erstens: Unsere Partner sind für uns das Wichtigste. Aber mit unserem Wachstum verändert sich auch die Partnerlandschaft. Wir arbeiten zunehmend mit größeren Partnern – auch in Österreich, die ein breites Portfolio vertreten. Diese Partner gehen zu ihren Kunden, hören sich die Anforderungen an und überlegen dann, welche Lösungen sie anbieten. Unser Ziel ist es aber, dass der Kunde von sich aus sagt: „Ich möchte gern ein Angebot, das auch Lancom berücksichtigt.“ Dafür wollen wir unseren sogenannten Direct-Touch-Vertrieb ausbauen – nicht, um das Geschäft direkt zu machen, das läuft weiterhin über Partner, sondern um Lancom frühzeitig ins Spiel zu bringen. Zweitens: Das Partnermanagement selbst. Wie akquirieren wir neue Partner? Wie nehmen wir sie an die Hand? Welche Zertifizierungen und Programme bieten wir an? Wir hören immer wieder, dass sich Unternehmen für andere Hersteller entscheiden, weil es leichter ist, Fachkräfte mit Know-how zu diesen Lösungen zu finden. Genau daran arbeiten wir – um unser Partnernetzwerk zu stärken und unseren Footprint im Markt weiter auszubauen.