Thomas Seyfried: Value Added vom Feinsten

EHZ austria: Was hat Sie dazu bewogen, ALEF beim Schritt nach Österreich als Managing Director zu begleiten?
Thomas Seyfried: Ich war die letzten vier Jahre in einem Systemhaus tätig – ein bewusster Schritt weg von Distribution und Hersteller, um die Partnerseite und ihre tatsächlichen Herausforderungen besser kennenzulernen. Diese Erfahrung war für mich extrem wertvoll. Ursprünglich hatte ich nicht geplant, wieder in die Distribution zurückzukehren. Ausschlaggebend waren letztlich mehrere Faktoren: Zum einen lebt ALEF seit über 30 Jahren Value Added Distribution vom Feinsten. Besonders beeindruckt hat mich die enorme technische Kompetenz im Unternehmen. Von über 500 Mitarbeitenden sind rund 230 Techniker, die länderübergreifend eingesetzt werden. Ein anderer Punkt ist, dass ALEF wirklich in den Aufbau von Österreich investiert. Ein weiterer Grund war der Slogan „Trust the Strong“. Vertrauen habe ich in unserer Branche schon lange nicht mehr so gehört. Diese Handschlagqualität kommt mir sehr entgegen.

Ein Slogan ist schnell formuliert. Wie stellen Sie sicher, dass dieses Vertrauen im Alltag wirklich gelebt wird?
Thomas Seyfried: Ich glaube, das beginnt bei den Personen – auch bei mir selbst an der Spitze. Vertrauen und Ehrlichkeit müssen vorgelebt werden. Es geht um ein „Leben und leben lassen“. Alle Beteiligten müssen etwas verdienen können. Wir wollen nicht ausgepresst werden, sind aber gleichzeitig überzeugt, dass unsere Leistungen – vor allem im Dienstleistungsbereich – einen klaren Wert haben. Entscheidend ist, dass das Triangle Hersteller-Partner-Distributor funktioniert. Es geht nur gemeinsam – alle drei Seiten müssen eingebunden sein. Vertrauen ist letztlich auch eine Frage der persönlichen Einstellung. Und genau darauf achte ich auch beim Aufbau des Teams: Die Menschen, die wir an Bord holen, müssen diese Haltung teilen – mit dem Ziel, gemeinsam erfolgreich zu sein.

Wie sieht das Portfolio von ALEF – insbesondere mit Blick auf den österreichischen Markt – aus?
Thomas Seyfried: Das Portfolio ist sehr überschaubar. Der größte Hersteller ist Cisco. Wir machen in der gesamten ALEF Gruppe rund 70 bis 75 % des Umsatzes mit Cisco. Wir haben keinen Bauchladen, sondern ein kleines, aber sehr gutes Herstellerportfolio. Der Hauptfokus liegt klar darauf das Cisco-Security-Portfolio in Österreich auszubauen. Das ist derzeit noch überschaubar, bietet aber großes Potenzial. Das Feedback von den Cisco-Mitarbeitenden in Österreich ist bisher sensationell. Sie haben sehr schnell verstanden, welchen Mehrwert wir bringen: Wir kommen mit Ressourcen, die teilweise nicht einmal Systemhäuser haben. Damit sind wir klar in der Value-Added-Distribution. Wir verstehen darunter, dass wir eine starke Vertriebsmannschaft haben, mit erfahrenen Leuten, die Lösungen mit dem Partner beim Endkunden verkaufen können. Diese Teams sollen gemeinsam mit den Partner-Account-Managern Geschäft entwickeln – direkt beim Endkunden, wenn der Partner das möchte.

Es wirkt so, als würde ALEF selbst sehr stark operativ tätig sein?
Thomas Seyfried: ALEF macht kein Direktgeschäft. Wir verstehen uns als Enabler und Umsetzer. Hier kommen auch wieder unsere technischen System-Engineers ins Spiel, die Projekte aktiv mit umsetzen. Gerade in Österreich ist die Knappheit an Know-how nach wie vor sehr hoch. Das heißt, unsere Partner haben die Möglichkeit, bei Projekten auf unsere Ressourcen zuzugreifen – entweder, weil ihnen aktuell Kapazitäten fehlen oder weil spezifisches Know-how nicht vorhanden ist. Wir haben dafür auch eine Art Matrix aufgebaut. So sieht man sehr gut, was der Partner selbst abdeckt, welche Building Blocks vorhanden sind und wo ALEF einspringt, um Lücken zu schließen. Darin sehe ich ein großes Potenzial für Partner, ihr Geschäft auszubauen oder auch Projekte anzugehen, die sie sonst vielleicht nicht angehen würden. Der Fokus liegt dabei vor allem auf mittelgroßen und kleineren Partnern, die wir gezielt weiterentwickeln wollen.

Welche Services bietet ALEF und wie funktioniert das Modell für die Partner?
Thomas Seyfried: Wir haben im Wesentlichen drei Service-Kategorien: Professional Services, Managed Services und Training. Professional Services umfassen alles von Consulting über Architektur bis hin zur Implementierung. Zusätzlich haben wir eine relativ große Managed-Service-Organisation. Hier bieten wir Maintenance- oder Hotline-Services an – je nach Hersteller. Im Managed-Service-Bereich geht das bis zu reaktiven und proaktiven Services. Das heißt, wir überwachen Systeme, reagieren bei Problemen, liefern aber auch aktiv Verbesserungsvorschläge. Wichtig ist: Das alles läuft ausschließlich über Partner. Diese bieten diese Services an und beziehen sie als White-Label-Leistung von uns. Das ist ein Modell, über das in der Distribution schon lange gesprochen wird, das aber in der Praxis selten wirklich umgesetzt wurde. Ein Grund dafür ist, dass Ressourcen oft stark länderspezifisch organisiert sind. Jeder Markt optimiert für sich, es fehlt an übergreifenden Konzepten. Genau hier liegt der Unterschied zu ALEF. Das bringt natürlich auch Herausforderungen mit sich, aber aktuell funktioniert das sehr gut. Der Erfolg von ALEF, vor allem in Osteuropa, bestätigt diesen Ansatz. Nicht umsonst ist das Unternehmen heute der viertgrößte Cisco-Distributor in EMEA.

Welche Partner sprechen Sie konkret an und wen möchten Sie für ALEF gewinnen?
Thomas Seyfried: Wir suchen Partner, die sich die Architekturen von Cisco genauer anschauen – insbesondere im Bereich Secure Networking und Collaboration. Es geht nicht mehr nur um Security oder Networking getrennt, sondern um das Zusammenspiel. Wir sprechen Partner an, die ihr bestehendes Geschäft weiter ausbauen wollen – mit unserer Kompetenz und Unterstützung hier in Österreich. Gleichzeitig sehen wir aktuell einen Wandel in der Betreuung der Two-Tier-Partner bei Cisco. Viele sagen nach wie vor: Cisco ist schwierig und komplex. Aber genau das ändert sich gerade. Unser Ziel ist es, wieder mehr Partner für Cisco zu gewinnen, auch solche, die Cisco in der Vergangenheit vielleicht verloren hat. Die Technologie, vor allem in Kombination mit Splunk, ist aus unserer Sicht extrem stark. Unser Appell ist daher ganz klar: anschauen, neu bewerten und den Austausch mit uns suchen.

Wie ist ALEF organisatorisch in Österreich aufgestellt und welche Rolle spielt dabei die internationale Struktur des Unternehmens?
Thomas Seyfried: Wir haben mit dem Hiring im November begonnen. Ich selbst bin im März dazugekommen, war aber schon seit Herbst beratend tätig. Aktuell sind wir vier Personen, im Mai werden wir bereits acht sein. Einen System-Engineer suchen wir noch, dann sind wir komplett mit neun Leuten. So ein großes Team hatte ich in der Distribution bisher noch nie. Man muss sich das so vorstellen: Wir arbeiten nicht nur aus Österreich heraus. Wir sind eng mit dem Standort in Bratislava verbunden. Dort haben wir auch ein autorisiertes Trainingscenter, in dem wir offizielle Trainings durchführen können. Außerdem sitzt dort ein Großteil unserer Operations – vom Innendienst bis zur gesamten Abwicklung und Logistik. In der Praxis erhält der österreichische Markt Zugang zu mehr als 200 qualifizierten Ingenieuren, die jederzeit bereit sind, Projekte zu unterstützen – eine echte Stärke der gesamten Gruppe. Das bedeutet für uns, dass wir uns wirklich auf das Projektgeschäft konzentrieren können und nicht alles selbst aufbauen müssen.

Wie wird ALEF aktuell im österreichischen Markt wahrgenommen und gibt es bereits konkretes Feedback von Partnern?
Thomas Seyfried: Aus den vielen Gesprächen, die wir bereits mit Partnern geführt haben, war ich persönlich überrascht, wie gut unser Ansatz sofort verstanden und aufgenommen wurde. Die Präsentationen sind auf sehr großes Interesse gestoßen, und es gab direkt Follow-up-Gespräche und Termine – vor allem im Dienstleistungsbereich. Natürlich ist klar: Wir werden nicht von Dienstleistungen allein leben, das soll auch künftig in erster Linie der Partner machen. Das Produktgeschäft bleibt zentral. Aber unser Ansatz ist ein anderer. Wir sprechen ganz anders mit Partnern. Früher ging es oft um Themen wie Marketing-Aktionen oder Newsletter. Heute sprechen wir darüber: Welche Kunden hast du? Welche Herausforderungen haben diese Kunden aktuell? Geht es um Security? Um Monitoring? Wir führen diese Gespräche eigentlich so, wie es ein Systemhaus mit seinen Kunden tun würde. Und genau das kommt bei den Partnern sehr gut an.

Ist das aus Ihrer Sicht genau dieses „Value Added vom Feinsten“, von dem Sie gesprochen haben?
Thomas Seyfried: Ja. Gleichzeitig spüren wir natürlich auch eine gewisse Skepsis bei österreichischen Partnern – vor allem die Frage: Was macht der Distributor plötzlich beim Endkunden? Diese Sorge kann ich nachvollziehen, aber ich kann hier auch klar sagen: Wir haben null Interesse daran, direkt mit Endkunden Geschäft zu machen. Dafür sind wir auch gar nicht aufgestellt. Wir müssen selbst skalieren – auch im Projektgeschäft. Unsere Intention ist es, Partner zu unterstützen und ihnen zu helfen, besser zu werden. Gerade in der heutigen Schnelllebigkeit ist das eine große Herausforderung – vor allem für Unternehmen mit fünf, zehn oder zwanzig Mitarbeitenden. Man hat einen bestehenden Kundenstamm, gleichzeitig wird das Portfolio immer größer und komplexer. Genau hier kommen wir ins Spiel. Der Kunde verändert sich, die Anforderungen ändern sich – und wir setzen uns gemeinsam mit dem Partner hin, analysieren die Situation und erarbeiten Lösungen für dessen Kunden. Wir arbeiten also nicht am Partner vorbei, sondern zu 100 % mit ihm – und genau das ist für mich echtes Value Add.

Wo sehen Sie aktuell die ersten konkreten Einsatzfelder für dieses Modell?
Thomas Seyfried: Es gibt typische Projekte, bei denen sich unser Ansatz sehr gut zeigt. Zum Beispiel, wenn ein Partner die Erstberatung oder das Consulting nicht abdecken kann. Die Produkte zu implementieren ist oft möglich – aber die Identifikation der richtigen Lösung beim Kunden fehlt. Genau hier kommt ALEF ins Spiel. In solchen Fällen übernehmen wir die Architektur und die Erstberatung, während der Partner anschließend die Implementierung macht. In manchen Projekten übernehmen wir zusätzlich auch Managed Services. Das Interessante ist: Die Projekte werden dadurch oft deutlich größer. Das ist etwas, das wir auch aus anderen Ländern kennen. Ein Projekt, das ursprünglich nur auf den Verkauf von Produkten mit rund 100.000 Euro ausgelegt war, entwickelt sich mit unserem Ansatz plötzlich zu einem Gesamtvolumen von über einer Million Euro. Ein weiterer Punkt ist die technische Stärke im Hintergrund. Viele Partner sind im Vertrieb sehr gut, tun sich aber auf der technischen Seite schwerer. Durch unsere große Anzahl an Technikern trauen sie sich plötzlich ganz andere Projekte zu, weil sie wissen, dass sie auf dieses Know-how zurückgreifen können.

Wenn wir in drei Jahren wieder hier sitzen: Was soll bis dahin erreicht sein?
Thomas Seyfried: In drei Jahren soll ALEF in Österreich etabliert sein – mit rund 100 aktiven, kaufenden Partnern. Das ist ein klares Ziel. Und wir wollen, dass man ALEF im Markt kennt. Gleichzeitig ist klar: Nach drei Jahren muss das Geschäft laufen. Break-even ist gesetzt, die Ziele sind ambitioniert – auch, weil wir bewusst in Personal investieren. Wir haben erfahrene Leute an Bord, da muss sich entsprechend etwas entwickeln. Unser Fokus liegt darauf, neues Geschäft aufzubauen. Neben Security werden wir uns auch in anderen Bereichen wie Networking, Data Center und Collaboration weiterentwickeln. Ein besonderes Highlight ist für mich Splunk – technologisch extrem spannend und mit großem Potenzial für den Markt.