Thorsten Oevel: Vom MSP zum MIP

EHZ autria: Ist Pax8 aus Ihrer Sicht ein klassischer Distributor oder vielmehr ein Marketplace?
Thorsten Oevel: Pax8 ist ganz klar ein Marketplace. Wir wollen uns bewusst von der klassischen Distribution abgrenzen und differenzieren. Pax8 denkt über die Grenzen traditioneller Modelle hinaus und richtet seinen Fokus konsequent auf die Bedürfnisse von Markt, Partnern und SMBs. Weltweit beschäftigen wir rund 2.000 Mitarbeitende, davon mittlerweile etwa 460 in EMEA. Unsere gesamte Innovationskraft und Energie konzentrieren sich auf die Weiterentwicklung dieses Marketplace-Ansatzes. Gleichzeitig entwickeln und transformieren auch wir uns weiter. Deshalb gehen wir aktuell noch nicht den ganz breiten Ansatz, sondern bauen – mit viel Demut und Bedacht – die notwendigen Ressourcen auf. Nicht nur im Sales, sondern in allen Bereichen, die notwendig sind, um Partner wirklich eng begleiten zu können. Das bedeutet auch, dass wir an manchen Stellen bewusst selektiv vorgehen, um unserem Qualitätsanspruch gerecht zu werden.

Viele Distributoren bieten mittlerweile eigene Marketplaces an. Worin unterscheidet Sie sich konkret?
Thorsten Oevel: Der große Unterschied ist, dass bei uns nicht nur der Marketplace, sondern die gesamte Strategie und Mission zu 100 % auf AI basiert. Die spielt überall eine zentrale Rolle – von Funktionen im Marketplace wie dem Opportunity Explorer oder der Storefront bis hin zur internen Steuerung und Entwicklung unserer Mitarbeitenden. Auch Trainings- und Transformationspläne für Partner werden individuell AI-basiert entwickelt. Gleichzeitig sehen wir uns als „Transformation Enabler“. Wir wollen weg von dem Ansatz, einfach nur Lizenzen oder Subscriptions weiterzugeben. Stattdessen möchten wir Partner aktiv dabei unterstützen, sich weiterzuentwickeln und zu transformieren. Unser Marketplace soll Partnern maximale Automatisierung ermöglichen. Gleichzeitig wollen wir sie eng begleiten, Orientierung geben und als Leitplanke dienen, damit sie sich weiterentwickeln können.

Wenn Sie sagen, das Unternehmen sei cloud-native und KI-basiert, zeigt das auch, dass Pax8 Trends setzen, statt ihnen folgen will?
Thorsten Oevel: Absolut, zu 100 %. Wir wollen bewusst Impulse setzen und vorweggehen. Gleichzeitig transformiert sich natürlich auch Pax8 ständig weiter. Wenn man sich die Entwicklung der letzten 30 Jahre anschaut: Früher haben Systemhäuser klassisch nach dem Break-Fix-Ansatz gearbeitet. Das Telefon hat geklingelt, man ist zum Kunden gefahren und hat ein Problem gelöst. Danach kam die nächste Evolutionsstufe mit den Managed Service Providern. Lösungen wurden mit eigenen Services ergänzt, um sich zu differenzieren und zusätzlichen Mehrwert zu schaffen. Mit AI beginnt jetzt aber eine völlig neue Zeitrechnung. Viele KMU beschäftigen sich bereits intensiv oder setzen erste AI-Agenten und automatisierte Workflows ein, um mehr aus ihren Daten herauszuholen. Genau darin sehen wir eine riesige Chance für die MSPs. Unser Ziel ist es, Partner bei der Transformation vom klassischen Managed Service Provider hin zum „Managed Intelligence Provider“ – kurz MIP – zu begleiten. Dieser Begriff kommt direkt von Pax8. Es geht darum, mithilfe von AI-Daten und Intelligenz zu monetarisieren und Kunden dabei zu unterstützen, neue Workflows und mehr Intelligenz in ihre Unternehmen zu bringen.

Wie ergänzt Pax8 den Verkauf rund um KI-Lösungen mit Services und Trainings?  
Thorsten Oevel: Ein zentrales Herzstück von Pax8 ist unser Marketplace. Dort gibt es verschiedene AI-basierte Features, etwa den „Opportunity Explorer“. Das ist ein Tool, mit dem ein MSP analysieren kann, welche zusätzlichen Lösungen oder Services sich bei bestehenden Kunden noch anbieten würden oder wo beispielsweise Lizenzierungslücken bestehen.

Also ähnlich wie bei Amazon: Kunden, die das gekauft haben, kaufen auch das – nur eben auf den konkreten Bedarf zugeschnitten?
Thorsten Oevel: Genau, das ist ein guter Vergleich. Unser Ziel bei Pax8 war es, einen Marktplatz für MSPs zu schaffen, der so einfach und smart funktioniert, wie moderne Plattformen es heute tun. Ein weiteres Beispiel ist unsere „Storefront“. Damit kann ein MSP unseren Marketplace als White-Label-Lösung komplett im eigenen Corporate Design nutzen. Der Partner entscheidet selbst, welche Hersteller und Lösungen sichtbar sind und kann zusätzlich eigene Services integrieren. Ziel ist, dass der Endkunde Subscriptions und Services weitgehend selbst verwalten kann, während sich der MSP stärker auf Beratung und Mehrwertleistungen konzentriert. Ein weiterer Schritt ist unser geplanter „Agent Store“. Aktuell testen wir gemeinsam mit Pilotpartnern erste AI-Agenten. Und natürlich spielt auch unsere Academy eine wichtige Rolle. Dort entwickeln wir mithilfe von AI individuelle Wachstums- und Transformationspläne für Partner. Basierend auf vorhandenem Know-how und Ressourcen erhalten MSPs maßgeschneiderte Trainings, Masterclasses und Entwicklungspfade, um sich gezielt vom Managed Service Provider zum „Managed Intelligence Provider“ weiterzuentwickeln.

Sie sind für den Regional Sales der DACH-Region verantwortlich. Gibt es konkrete Ziele oder Pläne für den österreichischen Markt?
Thorsten Oevel: Ich bin jetzt seit etwas mehr als zwei Jahren bei Pax8 und wir entwickeln die DACH-Region ganz bewusst – also Schritt für Schritt und mit der nötigen Ruhe. Österreichische MSPs sind bei uns von Anfang an herzlich willkommen. Aktuell werden sie noch vom aus unserem DACH Headquater in Frankfurt betreut. Gleichzeitig haben wir aber bereits heute eine signifikante Anzahl aktiver MSPs aus Österreich. Was wir derzeit noch nicht haben, ist eine eigene physische Präsenz von Pax8 in Österreich.

Man spürt im Gespräch sehr viel Begeisterung. Welche Rolle spielt die Unternehmenskultur bei Pax8?
Thorsten Oevel: Ich freue mich, wenn das so wahrgenommen wird. Die Begeisterung soll spürbar sein. Und ich glaube, Authentizität entsteht genau dann, wenn jemand wirklich hinter dem steht, was er erzählt. Bei Pax8 geht es stark um Energie, Leidenschaft und darum, gemeinsam etwas zu bewegen. Ein wichtiger Bestandteil ist dabei unser Community-Ansatz. Wir wollen MSPs nicht nur zusammenbringen, sondern aktiv Austausch fördern – über verschiedene Plattformen und Veranstaltungen hinweg. Dabei geht es auch darum, den klassischen Wettbewerbsgedanken zumindest zeitweise beiseitezulegen, voneinander zu lernen, Synergien zu schaffen und Erfahrungen auszutauschen. Nicht nur innerhalb der MSP-Community, sondern auch gemeinsam mit Herstellern und natürlich mit uns als Pax8.

Thorsten Oevel_DACH Regional Sales Director_Pax8: