Walter Kraus: „Wollen unsere Partner glücklich machen“

EHZ austria: Wie soll Sharp Ihrer Meinung nach in Österreich gesehen werden?

Walter Kraus: Als Unternehmen, das rund um Druck, Kopie, Dokumentenmanagement und Displays eine vollständige Infrastruktur anbietet und dem man vertrauen kann. Wichtig ist uns außerdem, als lokale Company wahrgenommen zu werden. Mit sechs Niederlassungen in Wien, Graz, dem Burgenland und in Tirol sowie in Zusammenarbeit mit unseren Fachhandelspartnerinnen und Fachhandelspartnern, stellen wir die Infrastruktur direkt in Österreich bereit.

Viele Unternehmen entwickeln sich vom klassischen Produkthersteller hin zum Lösungsanbieter. Sharp befindet sich genau in diesem Wandel.

Walter Kraus: Wir kommen aus der Welt der Sharp Corporation, also aus einem großen Unternehmenskonglomerat. Deshalb waren wir eigentlich nie ausschließlich produktbezogen. Es ging nie nur um Kopierer, Drucker oder Taschenrechner – wir haben immer ein breites Spektrum abgedeckt, von Notebooks über Handys bis hin zu Speichertechnologien. Der Technologietransfer innerhalb des Konzerns ist enorm, und damit waren Lösungen immer Teil unseres Angebots. Da passt auch Sharp DX Sharp Digital Experience dazu. Das ist eine neu gegründete Marke, die alle IT-Service-Geschäftsbereiche von Sharp in Europa vereint. Sharp DX ist das Ergebnis mehrerer strategischer Übernahmen der vergangenen fünf Jahre, darunter Unternehmen wie Complete IT in Großbritannien, ITpoint in der Schweiz und Apsia in Frankreich. In Europa wurden mehr als 500 IT-Dienstleistungsexperten unter der neuen Marke vereint. Wir profitieren auch in Österreich von diesem Wissen.

Sharp wächst auch in Österreich durch „freundliche Übernahmen“. Welches Konzept steckt dahinter?

Walter Kraus: Seit 1. Jänner dieses Jahres führen wir bereits zum achten Mal die Geschäfte eines unserer Fachhändler fort. Oft erreichen unsere Partner ein Alter, in dem sie in Pension gehen möchten, aber es keinen Nachfolger gibt. Wenn wir uns einigen – was bisher meist gelungen ist – führen wir das Geschäft weiter. In Graz haben wir kürzlich einen Partner übernommen und betreuen das Dokumenten-, Druck- und Kopiergeschäft sowie auch das IT-Geschäft weiter. Dabei übernehmen wir auch die Mitarbeiter.

Ein spannendes Konzept – schließlich sind die übernommenen Fachhändler nicht ausschließlich Sharp-Partner und bringen unterschiedliche Produkte und Services mit. Wie funktioniert das konkret?

Walter Kraus: Die Fachhändler betreuen Unternehmen, liefern Produkte und stellen Services bereit. Damit sind wir grundsätzlich auf einer Linie. Es kann natürlich sein, dass sie Hardware verkaufen, die nicht von uns stammt. Das ist kein Problem. Und wenn Services dabei sind, die wir selbst noch nicht anbieten, ist das umso besser, dann erweitern wir unser Portfolio. Bisher sind wir damit immer gut gefahren, weil wir auch von den Partnern lernen.

Sharp hat NEC mittlerweile komplett in sein Portfolio aufgenommen. Welche Botschaft möchten Sie dabei an Ihre Partner senden?

Walter Kraus: Entscheidend ist, dass wir ab 1. April für das Display-Geschäft verantwortlich sein werden, das früher von NEC betreut wurde, und dass wir das Gute daran weiterführen wollen. „Never change a running team.“ Natürlich gibt es aktuell noch Bedenken und Fragen – etwa ob wir direkt verkaufen wollen. Genau hier ist uns die wichtigste Botschaft: Wir sind ein fachhandels- und partnerorientiertes Unternehmen. Unsere MFP-Fachhändler arbeiten seit 20 oder 25 Jahren mit uns zusammen. Das würden sie nicht tun, wenn wir gravierende Fehler gemacht hätten. Deshalb wollen wir unsere Display-Partner überzeugen und ihnen zeigen, dass sie weiterhin im Mittelpunkt stehen. Wir wollen unsere Partner glücklich machen.

Können Sie Fachhändlern die Sorge nehmen, dass Sie ihnen Konkurrenz machen?

Walter Kraus: Zu 100 Prozent. Der Fachhändler verkauft unsere Marke, und wenn sich ein Kunde direkt an uns wendet, prüfen wir zuerst, ob er bereits betreut wird. Wir wollen Kunden nicht doppelt betreuen. Das wäre auch eine Ressourcenfrage. Stattdessen unterstützen wir den Fachhändler und unsere Partner. Natürlich gibt es anfangs immer Ressentiments, etwa wenn durch Integrationen neue Strukturen entstehen. Aber genau das soll ein Vorteil für die Partner sein. Wenn Kunden direkt zu uns kommen, verweisen wir auf unsere Partner und wickeln Projekte nach Möglichkeit gemeinsam mit ihnen ab.

Vom papierlosen Büro wird seit Jahrzehnten gesprochen, tatsächlich wird heute aber deutlich weniger gedruckt. Braucht es deshalb eine Diversifizierung im Portfolio?

Walter Kraus: Für uns steht nicht im Vordergrund, ein bestimmtes Produkt zu verkaufen: also nicht den Drucker, den MFP oder ein spezielles Display. Unser Ansatz ist ein anderer: Wir wollen, dass Kundinnen und Kunden mit uns sprechen und wir gemeinsam schauen, was wir konkret für sie tun können. Das kann ein Drucker sein, das kann ein Anzeigensystem sein. Gerade bei Displays geht es heute viel stärker um die Frage, welcher Content wo, wann und wie ausgespielt wird. Und da gehen wir inzwischen auch einen Schritt weiter. Denn oft hören wir: „Ich hätte gern Displays, auf denen etwas gezeigt wird.“ Aber dann stellt sich die Frage: Woher kommen die Inhalte – die Videos, die Fotos, die Filme? Daher haben wir begonnen, Content als Dienstleistung zu kreieren. Wir bauen das nun langsam auf.

Etwas anderes: Beim Thema Security denkt man nicht sofort an Drucker. Dabei können auch sie ein Einfallstor sein. Welche Lösungen bietet Sharp hier?

Walter Kraus: Wir waren einer der ersten Anbieter mit einem Data-Security-Kit, etwa mit siebenfach überschreibbaren Festplattensystemen. Zudem gibt es Antivirus-Lösungen auf den MFPs. Gemeinsam mit dem Kunden evaluieren wir, wie hoch das gewünschte Sicherheitsniveau sein soll. Nicht immer ist die maximal mögliche Absicherung notwendig. Entscheidend ist, dass die Geräte passend zu den Anforderungen konfiguriert werden. Dafür bieten wir einen Security-Check an. Insgesamt sind wir bei den Sicherheitsmöglichkeiten sehr weit. Bei einem Penetrationstest ist es beispielsweise nicht gelungen, in unser System einzudringen.

Wenn wir in drei Jahren wieder zusammensitzen: Worüber werden wir dann sprechen?

Walter Kraus: Wir sprechen über Success Stories von Sharp DX in Österreich. Darüber, wo wir die Lösungen erfolgreich eingesetzt und die Skalierung weiter vorangetrieben haben. Und ich glaube, wir werden hören, dass die ehemaligen NEC- und jetzigen Sharp-Display-Fachhändler sagen: „Wow, das funktioniert richtig gut. Ihr seid fachhandelstreu, wir sind zufrieden, alle Ängste waren unnötig.“